創(chuàng)業(yè)者的天在變

剛過(guò)完正月十五，就說(shuō)這么個(gè)話題似乎有點(diǎn)不太吉利，但“吉利”能當(dāng)車(chē)開(kāi)卻不能當(dāng)飯吃。十五一過(guò)，投資人如同商量好了似的集體到民政局改名叫“理性”，所以今天準(zhǔn)備出來(lái)融資的創(chuàng)業(yè)者——尤其是那些處在B輪和C輪之間的創(chuàng)業(yè)者——需要清醒地意識(shí)到：羊年來(lái)了，天在變。

2014年拿到A輪融資的公司有八百多家，拿到B輪融資的有兩百多家，這一千多家企業(yè)中會(huì)有很大一個(gè)比例需要在2015年去拿C輪。假設(shè)2015年還是只有不到100家拿到C輪，這意味著90%的創(chuàng)業(yè)者可能需要直面“C輪死”的可能。

為什么會(huì)這樣？又如何能避免C輪死？易凱資本創(chuàng)始人王冉與大家分享自己的經(jīng)驗(yàn)。

90%的創(chuàng)業(yè)者難過(guò)C輪關(guān)

過(guò)去兩年，隨著無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)的普及，中國(guó)很多效率低下的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)開(kāi)始被顛覆和重構(gòu)。新一代的互聯(lián)網(wǎng)公司終于可以不再依靠中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)人口增長(zhǎng)的紅利， 而是直接觸碰和蠶食那些動(dòng)輒都是數(shù)百、數(shù)千甚至上萬(wàn)億的傳統(tǒng)行業(yè)的奶酪。在O2O、產(chǎn)業(yè)鏈電商、互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、智能硬件等多個(gè)領(lǐng)域，中國(guó)的創(chuàng)業(yè) 者們迎來(lái)了一波前所未有的巨浪型機(jī)會(huì)。

在過(guò)去的十五年里，以BAT+新浪網(wǎng)易搜狐為代表的第一代互聯(lián)網(wǎng)公司、以京東、58為代表的第二代互聯(lián)網(wǎng)公司以及以小米、滴滴為代表的第三代互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)系統(tǒng)地為市場(chǎng)培養(yǎng)了一批具備較高起點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)者。他們與這一波巨浪型的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)一拍即合，干柴烈火，熊熊燃燒。

與此同時(shí)，資本界也在給力地扮演著推波助瀾的角色。大量之前在一級(jí)市場(chǎng)投資、二級(jí)市場(chǎng)獲利的資金被回吐到創(chuàng)業(yè)投資市場(chǎng)，加上已經(jīng)完成原始資本積累的很多上市 公司創(chuàng)始人和高管，導(dǎo)致天使和VC基金在2014年募資異常容易。關(guān)于2014年中國(guó)VC的募資金額，CV的統(tǒng)計(jì)是127億美元，同比增長(zhǎng)170%；清科 的統(tǒng)計(jì)是190億美元，同比增長(zhǎng)175%；兩家機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)雖然總金額相差較大但增長(zhǎng)率大致相同。這樣一個(gè)環(huán)境也促使張震、曹毅們揭竿而起，他們只用很短的時(shí) 間就捅破了年輕合伙人單干融不到錢(qián)的那層窗戶紙，一批由70后、80后、甚至90后領(lǐng)軍的VC基金應(yīng)運(yùn)而生。（如果再往前追溯，經(jīng)緯的張穎應(yīng)該是更早的 VC起義者，只不過(guò)那個(gè)時(shí)候這樣的事件還鳳毛麟角，沒(méi)有形成燎原之勢(shì)。）

由于創(chuàng)始人的經(jīng)歷和背景，新生代VC基本都是投天使和A輪，頂多投到B輪。市場(chǎng)中的老牌VC也在感嘆B輪以后的項(xiàng)目越來(lái)越貴，創(chuàng)業(yè)公司還沒(méi)大到不可倒，已經(jīng)貴到?jīng)]法聊，因此也在紛紛往早期戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移。

除了這些傳統(tǒng)的天使和VC基金，很多其他早期項(xiàng)目的掘金者也紛至沓來(lái)，BAT小米們來(lái)了，京東58們來(lái)了，萬(wàn)達(dá)復(fù)星們來(lái)了，A股大佬們來(lái)了，中概股創(chuàng)始人們也來(lái)了。它們像除夕夜朋友圈發(fā)紅包一樣任性地往早期創(chuàng)業(yè)者身上撒錢(qián)。

于是我們看到了這樣一個(gè)情景，但凡事兒大致靠譜，人基本靠譜，投資人給錢(qián)的時(shí)候眼睛幾乎半睜半閉，創(chuàng)業(yè)者拿錢(qián)的時(shí)候手幾乎插在兜里。

根據(jù)IT桔子的統(tǒng)計(jì)，2014年拿到天使輪投資的公司達(dá)到812家，拿到A輪的達(dá)到846家，拿到B輪的也有225家。這些還是報(bào)出來(lái)的。根據(jù)我們的觀察，過(guò)去一年里實(shí)際拿到天使輪、A輪和B輪的公司很可能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于上面這些數(shù)字。

但問(wèn)題來(lái)了。天使拿完，A輪拿完，B輪拿完，接下來(lái)C輪怎么辦？

由于不同公司所處行業(yè)、發(fā)展速度、融資節(jié)奏不盡相同，因此有些人的C輪從規(guī)模上可能相當(dāng)于另一些人的B輪或者D輪。本文中所說(shuō)的C輪，基本是指那些尚未形成規(guī)模收入或被證明的商業(yè)模式、前一輪投后估值在3000萬(wàn)到1億美元之間、希望在前一輪結(jié)束后的3-9個(gè)月內(nèi)再融3000萬(wàn)到2億美元并使投前估值達(dá)到3-10億美元的這一輪。

2014年和2015年初，我們看到投早期（天使、A輪和部分B輪）的投資人和投晚期（部分D輪、E輪和F輪）的投資人都很活躍，而在中期（部分B輪、C輪和部分D輪）這個(gè)階段，投資人正在表現(xiàn)出越來(lái)越多的謹(jǐn)慎。根據(jù)IT桔子的統(tǒng)計(jì)，2014年完成C輪融資的只有82家。

即 便按照前面提到的比較保守的數(shù)字，2014年拿到A輪融資的公司有八百多家，拿到B輪融資的有兩百多家，由于高速發(fā)展的新興行業(yè)里融資輪次間隔正在急劇縮 短，很多創(chuàng)業(yè)公司A輪和C輪之間相隔只有一年，因此這一千多家企業(yè)中會(huì)有很大一個(gè)比例需要在2015年去拿C輪。再加上2014年之前融完B輪的那些公 司，需要在2015年拿到C輪的公司只會(huì)比一千多不會(huì)比一千少。假設(shè)2015年還是只有不到100家拿到C輪，這意味著90%的創(chuàng)業(yè)者可能需要直面“C輪 死”的可能。

為什么會(huì)是這樣？

首 先，估值一旦超出一億美元，其實(shí)已經(jīng)超出了大多數(shù)VC的舒適射程。最終在資本市場(chǎng)上市值真正超過(guò)10億美元的公司并不是很多，一億美元以上的估值會(huì)讓很多 VC感覺(jué)到投資升值的天花板在快速逼近。而在很多新興領(lǐng)域，這個(gè)階段的融資企業(yè)大多尚未形成可證明的商業(yè)模式或者足夠清晰的領(lǐng)先格局，因此也很難真正進(jìn)入 多數(shù)PE的舒適射程。

能在這個(gè)多少有些尷尬的階段快速出手的財(cái)務(wù)投資人并不多。最 常被提及和想到的無(wú)外乎幾家對(duì)沖基金和特殊類(lèi)別機(jī)構(gòu)（如老虎、蔻圖、高瓴、DST、日本軟銀等）和幾家有中期互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目投資能力的PE基金（如華平、泛大 西洋、中信產(chǎn)業(yè)、新天域等），外加個(gè)別有中期投資能力的VC（如紅杉、IDG、H Capital、蘭馨亞洲、今日資本等）。其中，創(chuàng)業(yè)者最想要的投資人往往是相對(duì)而言對(duì)估值不那么敏感、愿意重注賭贏家的第一類(lèi)投資人。

但 這類(lèi)投資人有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是錢(qián)多人少，基本上是一個(gè)人盯著“整只雞”，千里走單騎。雖然這些人都是超級(jí)能人，也很會(huì)利用外部機(jī)構(gòu)來(lái)幫助他們提升帶 寬，但他們一天也只有24小時(shí)。因此，雖然他們可能會(huì)同時(shí)看很多項(xiàng)目，但真正進(jìn)入操作階段的項(xiàng)目在任何一個(gè)兩三個(gè)月的周期里通常不會(huì)超過(guò)兩個(gè)。即便是華 平、中信產(chǎn)業(yè)這樣的PE機(jī)構(gòu)，真正能看中期互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的人也不多，再考慮內(nèi)部資金投向要求、人員流動(dòng)、基金周期等因素，一年下來(lái)平均在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域也就是一 兩單、頂多三五單的樣子。

羊年伊始，我們看到一些傳統(tǒng)上以投C輪D輪為主的公司明顯的重心前移開(kāi)始往B輪走。他們寧肯在B輪在正常應(yīng)該6000萬(wàn)美元估值的公司面前手一抖給出8000萬(wàn)的價(jià)格，也不愿意貿(mào)然對(duì)著本應(yīng)兩億美元估值的公司冒出五億美元估值的傻氣。

此外，還有一個(gè)更加深刻的變化正在影響著今天C輪門(mén)檻前的創(chuàng)業(yè)者。

Paypal的聯(lián)合創(chuàng)始人之一Peter Thiel在他著名的《0到1》這本書(shū)里提出早期投資人選擇項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是“一個(gè)項(xiàng)目可以賺回整個(gè)基金”。前不久TechCrunch作者Danny Crichton發(fā)表的一篇文章與此暗合，他認(rèn)為整個(gè)VC行業(yè)投資回報(bào)的來(lái)源正在向少數(shù)公司集中，因此唯一正確的投資策略就是不計(jì)代價(jià)地投入那些有機(jī)會(huì)讓投資人獲得超級(jí)回報(bào)的公司，并且忽略那些只能讓投資人賺到中等回報(bào)的公司。基于這個(gè)邏輯，VC們?yōu)榱四軌蛲度脒@些少數(shù)的贏家，會(huì)愿意透支12個(gè)月、甚至24-36個(gè)月的價(jià)格，所以市場(chǎng)上會(huì)接二連三地出現(xiàn)令人瞠目的估值。作者把這種估值透支現(xiàn)象稱(chēng)為“融資加速”。

那些被透支了的估值稱(chēng)為創(chuàng)業(yè)者的興奮劑，為他們打開(kāi)了價(jià)值幻想的空間。問(wèn)題是，“能夠幫助VC賺回整個(gè)基金”的項(xiàng)目注定是極少數(shù)的特例。一方面VC向少數(shù)贏家聚焦，另一方面大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者又被別人的高估值過(guò)早地吊起了胃口把自己高高懸在空中。幾乎百分之八十的創(chuàng)業(yè)者都會(huì)覺(jué)得自己應(yīng)該成為那些特例，只有投資人心里清楚特例通常意味著不超過(guò)千分之一的可能。無(wú)論在美國(guó)還是在中國(guó)，推動(dòng)少數(shù)特例公司“融資加速”的力量也在推動(dòng)著更多的非特例公司“死亡加速”。

創(chuàng)業(yè)公司最有可能因?yàn)槟男┰蛎媾R“C輪死”？

1.今天所在的本源市場(chǎng)不夠大

所謂本源市場(chǎng)，指的是你今天正在聚焦并試圖重塑的細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)，而不是理論上你未來(lái)做大了成了平臺(tái)后可以延展到的所有相關(guān)或相鄰領(lǐng)域之和。

如 果你今天要想拿到3到10億美元的估值，投資人至少需要能看到你有機(jī)會(huì)在三、四年后長(zhǎng)成一家30億到100億美元市值的公司。除非行業(yè)集中度非常高（如搜 索市場(chǎng)中的百度），否則30億美元市值的公司通常需要一個(gè)1000億人民幣以上的目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模來(lái)支撐，而100億美元市值的公司很可能需要一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的目 標(biāo)市場(chǎng)。

對(duì)于前面提到的那些對(duì)沖和PE基金來(lái)說(shuō)，只有目標(biāo)公司的本源市場(chǎng)能夠達(dá)到兩三千億的市場(chǎng)規(guī)模，他們才比較有可能興奮起來(lái)。別忘了，他們錢(qián)多人少，因此必須找足夠大的機(jī)會(huì)。因此就C輪融資而言，如果你聚焦的本源市場(chǎng)在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)（說(shuō)白了就是三到四年后IPO的時(shí)候）潛在規(guī)模沒(méi)有一兩千億，那么你需要給自己插上第一枚用來(lái)預(yù)警的小紅旗。

2.站在錯(cuò)誤的坡上

幾 乎每大幾千億、上萬(wàn)億的市場(chǎng)都有多個(gè)切入的角度，有人從南坡出發(fā)，有人從北坡上路。以現(xiàn)在很熱的O2O為例，在房產(chǎn)市場(chǎng)，你可以從買(mǎi)房入手也可以從租房入 手；在家庭服務(wù)市場(chǎng)，你可以從洗衣入手也可以從家政入手還可以從社區(qū)電商入手；在汽車(chē)后市場(chǎng)，你可以從洗車(chē)入手也可以從維修入手還可以從二手車(chē)交易入手。

但不是所有的坡都有同樣的機(jī)會(huì)。雖然總有例外，但一般來(lái)說(shuō)——

——高頻打低頻比低頻打高頻更有機(jī)會(huì)；

——剛需打非剛需比非剛需打剛需更有機(jī)會(huì)；

——不受制于稀缺資源的打受制于稀缺資源的比受制于稀缺資源的打不受制于稀缺資源的更有機(jī)會(huì)；

——平臺(tái)效應(yīng)強(qiáng)的打平臺(tái)效應(yīng)弱的比平臺(tái)效應(yīng)弱的打平臺(tái)效應(yīng)強(qiáng)的更有機(jī)會(huì)；

——經(jīng)濟(jì)模型好的打經(jīng)濟(jì)模型差的比經(jīng)濟(jì)模型差的打經(jīng)濟(jì)模型好的更有機(jī)會(huì)。

因此，無(wú)論市場(chǎng)有多大，如果別人的坡比你的坡好，那么你需要給自己插上第二枚用來(lái)預(yù)警的小紅旗。

3.在自己的坡上不是第一第二且與第一第二差距較大

很多市場(chǎng)都會(huì)有老三老四存活的空間，但不是所有的老三老四都有機(jī)會(huì)拿到C輪。那些投C輪的基金雖然也在意性價(jià)比，但總體來(lái)說(shuō)他們更在意最終這家公司有沒(méi)有機(jī)會(huì)做到足夠大并領(lǐng)跑行業(yè)。

在 大多數(shù)規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的細(xì)分市場(chǎng)中，老二如果想從一線基金那里拿到C輪融資，除了本源市場(chǎng)必須足夠大以外，還需要同時(shí)具備另外兩個(gè)前提條件：第 一，與第一名的市場(chǎng)份額差距不能過(guò)大，最好50%以內(nèi)；第二，如果第一名已經(jīng)被BAT之一投資，自己身后最好也有BAT中的另一家做后盾。老三如果想拿到 C輪融資，則這兩個(gè)條件改為：與第二名差距在20%以內(nèi)；前兩名沒(méi)有都被BAT投資。

以打車(chē)軟件市場(chǎng)為例，快的作為市場(chǎng)老二正是因?yàn)榍懊?提到的三個(gè)條件都具備了，才拿到了老虎的C輪和軟銀的D輪，也才有了春節(jié)前的驚天合并。而當(dāng)時(shí)在北京紅極一時(shí)的搖搖由于沒(méi)有具備另外那兩個(gè)條件，所以黯然 離場(chǎng)。（易到不能算第三，因?yàn)閲?yán)格來(lái)講它所在的商務(wù)車(chē)市場(chǎng)和滴滴快的當(dāng)時(shí)所在的打車(chē)市場(chǎng)是出行這個(gè)大市場(chǎng)的南坡北坡，只不過(guò)現(xiàn)在看起來(lái)北坡這條路徑比南坡 更容易登頂。）

總結(jié)一下：在規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的市場(chǎng)中，如果你在融C輪的時(shí)候不是市場(chǎng)第一或者第二且與它們差距較大，你需要給自己插上第三枚用來(lái)預(yù)警的小紅旗。

4.估值增長(zhǎng)曲線過(guò)于陡峭，“VM”指數(shù)高于0.5

首 先，讓我告訴各位一個(gè)秘密——與傳統(tǒng)行業(yè)中那些擁有可預(yù)測(cè)現(xiàn)金流的企業(yè)不同，新興熱點(diǎn)領(lǐng)域中那些“飛在天上的豬”，沒(méi)有人真正知道它們到底該值多少錢(qián)。投 行不知道，投資人同樣也不知道，都是憑感覺(jué)。一些所謂的可比交易，往往并不可比；更重要的是，那些所謂可比交易的估值本身可能就是錯(cuò)的——很多新興領(lǐng)域的 所謂估值標(biāo)桿本質(zhì)上都是一兩個(gè)“區(qū)間外投資人”（愿意給出大多數(shù)投資人不愿意給出的估值的投資人）留下的手筆，還沒(méi)來(lái)的及被證明對(duì)與錯(cuò)。投 資人能做的僅僅是想清楚目標(biāo)公司是不是必須拿下，如果是就盡可能依靠執(zhí)行速度、個(gè)人魅力、增值服務(wù)等因素在叫賣(mài)價(jià)的基礎(chǔ)上打個(gè)折，有時(shí)候甚至連折都不打只 要能被選中就行；融資企業(yè)能做的是盡可能把融資前三個(gè)月和融資期間的業(yè)務(wù)曲線（其實(shí)這個(gè)階段主要就是用戶曲線）做漂亮讓自己有叫出高價(jià)的資本；投行能做的 是盡可能通過(guò)制造買(mǎi)方競(jìng)爭(zhēng)為融資方創(chuàng)造有利的供需態(tài)勢(shì)和交易氛圍。這就是估值。

在這個(gè)前提下，C輪融資中對(duì)估值影響最大的因素其實(shí)就是三個(gè)：

1、競(jìng)品同輪融資的真實(shí)估值（如果是競(jìng)品搶先做完）。注意，競(jìng)品對(duì)外吹牛不上稅的PR估值不算，是真實(shí)的白紙黑字的估值。投資圈很小，真實(shí)的估值基本藏不住。

2、相對(duì)于競(jìng)品的運(yùn)營(yíng)能力和市場(chǎng)地位。

3、前一輪融資的估值、融資額和交割時(shí)間。如果競(jìng)品先融了，則（1）和（2）比較重要；如果是自己先融，則（3）比較重要。

接下來(lái)重點(diǎn)說(shuō)（3）。各種道理可以講到天上，各種方法論也可以噴得開(kāi)出花來(lái)，但最終投資人往往有一道心理底線需要堅(jiān)守。這條線說(shuō)通俗點(diǎn)就是投資人心中的“傻叉警戒線”——交易估值一旦超過(guò)了這條線，投資人就容易開(kāi)始懷疑自己會(huì)不會(huì)淪為行業(yè)的笑柄。

為 了講明白這件事，我們需要臨時(shí)發(fā)明一個(gè)概念：VM指數(shù)，V是估值，M是月數(shù)。VM指數(shù)指的是本輪融資與前一輪融資的估值差異倍數(shù)（本輪投前估值/前輪投后 估值）除以兩輪之間間隔月數(shù)（本輪預(yù)計(jì)簽約月與前輪交割月之間的日歷月數(shù)），譬如：如果本輪投前估值是上輪投后估值的3倍，兩輪的時(shí)間間隔是3個(gè)月，則 VM指數(shù)就是1；如果估值還是3倍兩輪間隔是6個(gè)月，則VM指數(shù)就是0.5。

以公認(rèn)的估值飆升最快的小米公司為例，它的A輪和B輪之間只 間隔了兩個(gè)月，估值卻漲了4倍多（因?yàn)樾∶?的推出空前成功），VM指數(shù)高達(dá)2.1，10個(gè)月后C輪的VM指數(shù)降到了0.4，12個(gè)月后D輪VM指數(shù)降到 了0.2,16個(gè)月后E輪（就是最近450億美元）的VM指數(shù)回升到了0.3左右。

即便對(duì)于熱點(diǎn)行業(yè)中風(fēng)口上的豬們來(lái)說(shuō)，C輪的VM指數(shù)通常不應(yīng)該超過(guò)0.5。也就是說(shuō)如果你的B輪投后估值為5000萬(wàn)美元，那么C輪如果在6個(gè)月后融投前估值原則上不應(yīng)超過(guò)1.5億美元；如果是在12個(gè)月后融，投前估值原則上不應(yīng)超過(guò)3億美元。

當(dāng) 然這不是絕對(duì)的，根據(jù)實(shí)際情況可以有一些上下浮動(dòng)。譬如，如果融資企業(yè)在兩輪之間真有特別爆炸式的增長(zhǎng)或者嚴(yán)重影響企業(yè)未來(lái)預(yù)期的標(biāo)志事件，VM指數(shù)超過(guò) 0.5是可能的。再譬如，如果B的投后估值只有兩三千萬(wàn)美元，C輪的VM指數(shù)超過(guò)0.5也是可能的。還譬如，如果B輪和C輪間隔超過(guò)12個(gè)月，除非你在這 段時(shí)間里始終保持年化400%以上的增長(zhǎng)，否則VM指數(shù)應(yīng)該低于0.5。

在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，VM指數(shù)原則上不應(yīng)超過(guò)0.5。一旦超過(guò)，投資人就會(huì)自我懷疑起來(lái)。這時(shí)候即便他們對(duì)項(xiàng)目不愿輕易割舍，也會(huì)猶豫不決；他們很可能會(huì)想辦法拖延交割時(shí)間以便能多看一兩個(gè)月的數(shù)據(jù)，同時(shí)在其它條款上盡可能找補(bǔ)回一些心理平衡。

所以，如果你不是全銀河系里最靚麗的那幾顆星，而C輪的VM指數(shù)又顯著高于0.5，那么你需要給自己插上第四枚用來(lái)警醒的小紅旗。

如果以上四枚小紅旗中你只插上了一枚，或許還不用過(guò)分緊張。但如果四枚中你占了三枚甚至四枚都集全了，那么請(qǐng)做好準(zhǔn)備--C輪有可能會(huì)成為你的鬼門(mén)關(guān)。

如何避免“C輪死”？

1.對(duì)估值保持一定的彈性，避免被別人的虛假估值誤導(dǎo)

現(xiàn) 在中國(guó)創(chuàng)業(yè)者群體里有一種非常不好的風(fēng)氣，就是虛報(bào)融資額和估值，有的乘2乘3，有的故意混淆人民幣和美元，最極端的甚至報(bào)出的融資額比自己的估值還高。 當(dāng)然，這些人通常也不會(huì)明目張膽地開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)報(bào)假估值，而是通過(guò)各種公關(guān)大號(hào)小號(hào)來(lái)進(jìn)行傳播，自己不置可否，用別人的嘴幫助自己誤導(dǎo)市場(chǎng)。

對(duì) 于出來(lái)融資的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，最壞的情形就是被市場(chǎng)上誤傳的錯(cuò)誤的融資額和估值所誤導(dǎo)，別人倆嘴皮一吧嗒，自己掛在了天上。而這很可能正是錯(cuò)誤信息的始作俑者 所希望看到的。創(chuàng)始人很自然會(huì)傾向于高估自己企業(yè)的價(jià)值，因此也會(huì)很愿意半推半就相信別人報(bào)出的被夸大了的數(shù)字，以為借此可以為自己爭(zhēng)取到更多的利益。但 這樣的心態(tài)反而會(huì)害了自己，因?yàn)闆](méi)有哪個(gè)投資人會(huì)把市場(chǎng)上傳播的虛假估值作為自己估值的參照。

正確的做法是充分利用自己現(xiàn)有投資人和財(cái)務(wù) 顧問(wèn)的網(wǎng)絡(luò)去盡可能了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真實(shí)的估值和融資額。世上沒(méi)有不透風(fēng)的墻，加上中國(guó)很多專(zhuān)業(yè)人士在保密性方面的職業(yè)操守普遍存在問(wèn)題，因此打探出真實(shí)的情 況沒(méi)有想象的那么難。即便無(wú)法了解競(jìng)品真實(shí)的估值情況，也可以和自己的財(cái)務(wù)顧問(wèn)一起基于不同維度的考量建立起一個(gè)相對(duì)合理、有一定支撐的估值區(qū)間。最重要 的是，創(chuàng)業(yè)者要對(duì)估值區(qū)間保持一定的彈性，如果市場(chǎng)反響沒(méi)有預(yù)期的熱烈要隨時(shí)做好調(diào)整估值的準(zhǔn)備。只有做成的買(mǎi)賣(mài)才是買(mǎi)賣(mài)，只有被買(mǎi)單了的估值才有意義。

2.確定性比估值重要，時(shí)間為上，給確定性和時(shí)間足夠的折扣

在C輪階段，從優(yōu)先級(jí)上排在第一位的應(yīng)該不是估值，而是確定性，而與確定性對(duì)應(yīng)的就是時(shí)間。一個(gè)融資交易只有交割了，才算真正完成。因此，誰(shuí)可以最快簽約并交割，誰(shuí)就可以給融資公司最多的確定性。

對(duì) 投資人來(lái)說(shuō)，如果要能比較快地完成交易，需要具備兩個(gè)前提：首先，投資人對(duì)行業(yè)有理解——估值都好幾億美元了，沒(méi)有哪個(gè)機(jī)構(gòu)投資人會(huì)在還沒(méi)有完全理解行業(yè) 的情況下貿(mào)然寫(xiě)支票。因此，對(duì)于那些聊過(guò)一次發(fā)現(xiàn)對(duì)方不太懂行業(yè)的投資人，不要浪費(fèi)太多的時(shí)間。第二，投資人可以本地決策，并且最好一兩個(gè)人就基本可以決 策或者至少實(shí)質(zhì)性地影響決策。越來(lái)越多的中國(guó)商業(yè)模式正在與美國(guó)同行業(yè)的模式發(fā)生背離，所以如果投委會(huì)決策需要拿到遠(yuǎn)在硅谷、紐約或者倫敦、巴黎合伙人的 投票，不確定性就會(huì)大幅提高。

而對(duì)于那些對(duì)行業(yè)擁有比較深的理解、能快速?zèng)Q策、與團(tuán)隊(duì)也有化學(xué)反應(yīng)的投資人，給予一定的折扣以推動(dòng)他們盡快下決心是非常值得的。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里誰(shuí)先把C輪融資完成，誰(shuí)就可以率先把難題扔給自己的競(jìng)品，同時(shí)也離摘取D輪估值更近了一步。

3.在現(xiàn)金儲(chǔ)備方面給C輪留出足夠長(zhǎng)的時(shí)間

關(guān)于B輪和C輪的時(shí)間間隔沒(méi)有一定之規(guī)，取決于擴(kuò)張速度、業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手融資時(shí)間等多方面的因素。

有一點(diǎn)是必須的，就是要給C輪融資的操作與完成留出足夠長(zhǎng)的時(shí)間，這一點(diǎn)在2015年尤為重要。

只 有在不是非融資不可的情況下出去融資，手里才有籌碼。一個(gè)正常的融資流程通常需要9-12周的時(shí)間。雖然偶爾也會(huì)出現(xiàn)二十幾天搞定C輪的情形，但市場(chǎng)上從 啟動(dòng)到交割超過(guò)三個(gè)月的案例要遠(yuǎn)比短于三個(gè)月的案例多。這意味著你手里的現(xiàn)金在你啟動(dòng)C輪融資的時(shí)候，按照當(dāng)前的業(yè)務(wù)規(guī)劃和資金需求，應(yīng)該至少可以維持公 司正常運(yùn)營(yíng)一年左右的時(shí)間。

也就是說(shuō)，如果在B輪完成后，你手里的現(xiàn)金可以讓你按照你的業(yè)務(wù)規(guī)劃正常運(yùn)營(yíng)18個(gè)月，那么理論上你至少可以有6個(gè)月專(zhuān)心致志地聚焦業(yè)務(wù)發(fā)展，然后再考慮C輪融資的事。如果B輪后你手里的現(xiàn)金只夠維持12個(gè)月，那么你最好在三個(gè)月內(nèi)啟動(dòng)新一輪融資。

當(dāng)然，也會(huì)有一些公司上輪的錢(qián)還沒(méi)有動(dòng)就開(kāi)始謀劃下一輪，這通常是出于競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的考慮，就不在這里討論了。

4.盡量不給投資人排他期

以我們的經(jīng)驗(yàn)，要想保證融資交易能夠在規(guī)定時(shí)間完成規(guī)定動(dòng)作，一個(gè)很重要的原則是盡量不給投資人排他期，誰(shuí)快跟誰(shuí)走。哪怕為此付出一些金錢(qián)上的代價(jià)（譬如為沒(méi)有被選中的投資人支付一定的盡調(diào)費(fèi)用），也是值得的。

如果非要給投資人排他期，我們寧肯在盡調(diào)之后給投資人一段時(shí)間（通常不超過(guò)10天）的獨(dú)家法律文件談判期，也不給投資人獨(dú)家盡調(diào)（通常3-4周）的排他期。

當(dāng) 然，要想做到上面這點(diǎn)，需要比較有利于公司的交易態(tài)勢(shì)。眾星捧月的時(shí)候公司怎么提條件都說(shuō)得出口，一棵樹(shù)上吊著的時(shí)候提什么條件人家只需說(shuō)No對(duì)話就結(jié)束 了?，F(xiàn)在有關(guān)投資人的信息越來(lái)越透明，財(cái)務(wù)顧問(wèn)靠信息不對(duì)稱(chēng)吃飯的時(shí)代早就翻篇了，財(cái)務(wù)顧問(wèn)真正的能力在于能否通過(guò)營(yíng)造一個(gè)對(duì)融資企業(yè)盡可能有利的交易態(tài) 勢(shì)為企業(yè)提供盡可能大的選擇空間和盡可能強(qiáng)勢(shì)的談判地位。

5.不用怕站隊(duì)，引入戰(zhàn)略投資人不是壞事

在全球范圍內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭在新一代創(chuàng)業(yè)公司的融資和發(fā)展過(guò)程中正在扮演越來(lái)越重要的角色。在中國(guó)，幾乎所有估值能夠達(dá)到10億美元、尚未上市的互聯(lián)網(wǎng)公司里，都有BAT的身影。僅騰訊一家，據(jù)媒體報(bào)道在2014年就至少投資了40家公司，涉及投資額達(dá)80億美元。

如 果你沒(méi)有在更早的輪次里引入BATX這四家巨頭或者京東、58、美團(tuán)、唯品會(huì)、攜程這樣的“中頭”，那么C輪是應(yīng)該認(rèn)真考慮引入戰(zhàn)投的時(shí)候了。它們能給被 投企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值除了資金之外還有業(yè)務(wù)和資源上的幫助與協(xié)同。除了這些大家耳熟能詳?shù)闹懈殴芍?，很多A股公司也開(kāi)始密集對(duì)新興產(chǎn)業(yè)進(jìn)行投資。

創(chuàng)業(yè)者們往往對(duì)與巨頭站隊(duì)這件事心存顧慮，但這真的不是他們?cè)诮裉爝@種環(huán)境下應(yīng)該特別考慮的事情。C輪面前，活命重要，媒體上怎么噴賬戶不會(huì)騙人，兩軍相遇 兜鼓的勝。況且，繼滴滴快的之后，更多跨BAT的驚天并購(gòu)正在孕育。爸爸們連孩子們互相睡都不介意了，孩子們就更沒(méi)必要擔(dān)心拿了哪個(gè)爸爸的錢(qián)會(huì)惹惱別的爸 爸。

事實(shí)是，在絕大多數(shù)與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的領(lǐng)域，基于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特生態(tài)，站隊(duì)是遲早會(huì)發(fā)生的事。既然如此，與其晚站隊(duì)，不如早站隊(duì)，先于 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把最有利于自己未來(lái)發(fā)展的巨頭引進(jìn)來(lái)。況且，今天的互聯(lián)網(wǎng)巨頭和中頭們已經(jīng)越來(lái)越有生態(tài)意識(shí)和格局觀，知道如何幫忙不添亂。在這方面應(yīng)該說(shuō)騰訊 3Q大戰(zhàn)后痛定思痛，為行業(yè)樹(shù)立了一個(gè)值得點(diǎn)贊的標(biāo)桿。三座大山正在變成三座靠山。

在某些特殊的情況下，還有可能把引入特別有價(jià) 值貢獻(xiàn)的策略投資人當(dāng)做B輪和C輪的跳板。管它叫B+也好，Pre-C也好，叫什么無(wú)所謂，其實(shí)質(zhì)是通過(guò)背對(duì)背的交易安排利用戰(zhàn)略投資人獨(dú)特價(jià)值貢獻(xiàn)拉升 C輪的價(jià)格。這樣即便給戰(zhàn)略投資人的估值打個(gè)折，C輪整體的估值還是會(huì)得到顯著提升。我們最近在不只一個(gè)交易中就采用了這個(gè)策略。

最后我要說(shuō)，今天中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者是全世界最令人羨慕的一個(gè)群體。他們?cè)趧?chuàng)業(yè)的路途中會(huì)遇到很多坎坷甚至走入絕境，但創(chuàng)業(yè)的人生是值得在80歲的時(shí)候回憶的人生。祝所有的創(chuàng)業(yè)者朋友們羊年好運(yùn)，面朝大海，每一輪融資都花開(kāi)。