投資人關系利器：闞治東等與昔日伙伴奮斗史

　　“對于我投資的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，我存在的最大意義并不是我的資金，而是我把經(jīng)驗、人脈帶給了企業(yè)。有了我的介入，這些新生企業(yè)可以少走許多彎路。”漢能集團董事長陳宏如此總結投資的不二法門——人脈的重要性。

　　幾乎所有人都不會否認，在商圈的成功，從一定意義上講就是人脈的成功。有了熟悉、信任、值得依靠的商業(yè)伙伴或朋友，可以打通產(chǎn)業(yè)經(jīng)脈、理順商業(yè)邏輯。

　　尤其是在投資產(chǎn)業(yè)，成功的投資人、合伙人，憑借熟稔的人脈資源，為自己掘到了一桶桶真金白銀。這種人際之間的信任又能被轉(zhuǎn)化為商業(yè)信任，并被保持多年。

　　那么，在已經(jīng)成功的今天，作為一位成功投資人，是否應該靜下心來想一想：

　　誰是你商業(yè)操作中可遇不可求的合作伙伴？

　　在你的投資生涯中，你和你的“黃金人脈”共同挖掘過哪些“富礦”？

　　與你的黃金人脈之間，你們?nèi)绾谓缍ㄉ虡I(yè)與感情？

　　尉文淵想辦法湊了3000萬，還說如果虧了也沒關系——多少有寬我心的成分，這才有了我的第一只基金。

　　闞治東一起流過汗的情義

　　口述|東方匯富創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司總裁 闞治東

　　整個中國社會，做什么都離不開人脈，在生意場上尤為重要。

　　上世紀90年代，我在申銀證券工作。為了爭奪優(yōu)質(zhì)股票的代理發(fā)行權，國內(nèi)的券商競爭很激烈。全國紛爭不斷，哈爾濱的業(yè)務全被申銀壟斷了——因為哈爾濱方方面面的領導，許多都是從北大荒(13.27,-0.07,-0.52%)出來的。憑著當年在一起流過汗的情義，大家一拍即合，申銀得以成功包銷了哈藥股份(600664.SH)的股票。

　　可是，事情并不是一帆風順。哈爾濱天鵝實業(yè)(現(xiàn)已變更為三精制藥(600829))的認購一開始不順利，眼看時間一天天過去，企業(yè)方很著急。實際上，有的券商如果覺得市場不景氣，或者看到前期工作進展不順利，會宣布發(fā)行失敗，不愿意承擔包銷責任。但是，申銀的原則是對客戶負責——既然簽了包銷協(xié)議，就要負責到底。

　　我對企業(yè)方說，再困難，申銀也一定會幫你們搞定。于是，我發(fā)動申銀萬國全上海50多個營業(yè)部的員工出動，人人出去找客戶，組織客戶去哈爾濱考察企業(yè)。那段時間，從上海到哈爾濱的每一班飛機、每一趟火車上，幾乎都有我們組織的人。最終，哈天鵝成功發(fā)行，自那以后，申銀在哈爾濱穩(wěn)住了局面，并連續(xù)做了好幾單大生意。直到今天，在哈爾濱我仍有一幫好朋友。

　　除了客戶方，和我共患難的申銀團隊更是我的人脈平臺上不可或缺的一方。

　　1992年，國務院批準青島啤酒(600600.SH)成為第一家公開發(fā)行股票的企業(yè)。為了拿到這一單生意，每家證券公司都摩拳擦掌。此時，上級派來了姜國芳、繆恒生和李明山三人，加強申銀的力量。

　　三人各有所長：姜國芳原是工行上海分行組織處副處長，善于與人打交道，我就派他直面企業(yè)，取得企業(yè)信任；繆恒生長期做會計工作，財務上是一把好手，我就讓他潛心研究發(fā)行方案，做投標書；李明山是軍轉(zhuǎn)干部，跟隨領導多年，看問題有深度，而且來自北京，對北京方方面面的關系比較熟悉，正好赴京負責摸清證監(jiān)會的政策，了解各方信息。

　　這一場硬仗中，我們幾個人把各自的優(yōu)勢都充分發(fā)揮了出來。最后，依靠團隊的力量，我們拿下了青島啤酒。在那種環(huán)境結下的友誼分外牢固。直到現(xiàn)在，雖然天各一方——姜國芳在申萬巴黎、李明山在海通證券(11.15,-0.16,-1.41%)，可是一旦有時間，大家還是時常聚會。

　　1999年，我離開申銀。我的老朋友、時任深圳市副市長的莊心一推薦我去了深創(chuàng)投。在深創(chuàng)投任職總經(jīng)理的那段時間，我得以與董事長王穗明共事。雖然我和她接觸不多，她很快升任深圳市副市長，離開了深創(chuàng)投，但共事的那段日子，她贊成我的商業(yè)主張，支持我的工作?？梢哉f，如果沒有她的支持，我在深創(chuàng)投什么都做不成。

　　當時的深創(chuàng)投，內(nèi)部爭論很激烈。有人主張，企業(yè)應該把社會責任放在第一位，甚至深圳有些部門的領導也參與其中，越權建議錢應該投給誰，甚至直接插手人事，爭得不可開交。我卻認為，企業(yè)首先要盈利，才能吸引更多的投資者加入，一個虧損的國企對社會沒有意義。業(yè)務方向始終搖擺不定，有一段時間，我甚至灰心到了不想干，還寫了辭職報告。但王穗明為此事上上下下做了好多工作，最終，當時的深圳市委書記張高麗在我的辭職報告上批復：建議做好工作留下。市委所有常委都簽字了。因為這個緣故，我才下決心留下，才有了后來成功的一些項目。

　　我和尉文淵相識十幾年，最初我們倆都是銀行系統(tǒng)的，在各種場合總能遇到。然后，他去了證券交易所，我做券商，合作機會多了，彼此開始了解。1995年，他先我一步離開體制，我也曾為他引薦了一些朋友、客戶。我感覺，物以類聚人以群分，我倆在各方面的見解都差不多，在我眼里，他是個靠譜的人。

　　2005年，我離開體制，打算自己搞一個基金。利用我多年積累的人脈，我把很多朋友召集到一起討論，沒想到每個人的意見都不一樣，當場就爭吵起來。這時，尉文淵把我拉出會場說：“這樣很難成事，干脆別讓他們進來，就咱哥倆湊點錢先干吧。”不久，尉文淵想辦法湊了3000萬，還說如果虧了也沒關系——多少有寬我心的成分，這才有了我的第一只基金。

　　每次，因為共同“渡難”，都會沙里鐙金，幫我淘出一些真朋友、幾個患難知己。他們對我的意義，已經(jīng)不是提供資金、機會、信息、意見那么簡單了。

　　(采訪|本刊記者 王雨佳)
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　　南德集團前董事長牟其中在我失業(yè)時，收留我，后來又一路提拔我，直至負責整個南德集團的投資評估工作。

　　王功權無目的交往

　　口述|鼎暉投資合伙人 王功權

　　經(jīng)商多年的我從沒有強烈的沖動要去刻意尋找所謂的黃金人脈。盡管成為朋友之后，某些人會給我?guī)砩虣C，但對我來說更愿意選擇“朋友是朋友，商業(yè)是商業(yè)”的人生原則。實際上，在朋友圈里尋找商機反而有局限——如果事情做得不好，朋友可能也做不成。

　　我之所以不會抱有強烈的商業(yè)目的去結識人，是因為我堅信商業(yè)合作的前提是彼此可合作的條件對等、相互資源能夠匹配。比如說，就算和馬云坐在一起，有人要從他身上撈錢，卻不一定撈得到。

　　但是，畢竟商場多年，很多狀況不可避免，的確有幾位企業(yè)家，在我的職業(yè)生涯中占有重要位置，起到關鍵性的作用，說是良師益友不算為過。

　　南德集團前董事長牟其中是其中的一位。在我失業(yè)時，他收留我，后來又一路提拔我，直至負責整個南德集團的投資評估工作。

　　他是一個很有想象力和前瞻性的人，做的事情用今天的話來說就是投行業(yè)務——資源整合，牟其中也確實成功操作了以物換飛機這樣的易貨貿(mào)易。但在當時被大家說成皮包公司。所以，假如換做今天，南德的業(yè)務不會引起那么多非議。

　　馮侖也算是我一個很好的人脈。我認識馮侖的時候，他在另外的單位。因為要搞輿論研討會，別人介紹他來募錢，我當時是海南開發(fā)建設總公司的分公司經(jīng)理。他跟我很談得來，而且他只要4000元錢，我就同意了，但他卻沒有要，他說，“功權可堪大用，可做大友，所以這點小事就不麻煩了”。這讓我感覺他很有性格。

　　后來，是他介紹我到他任職的南德集團工作，我們成了同事。他做行政管理，我做業(yè)務，不在同一個部門，只是偶爾有一些交流，很多時候是各忙各的。但是，我和他在性格、見解上都合得來。馮侖是一個灑脫、幽默、也很智慧的人。我的知識面也比較廣，所以，什么話題都能聊得來，跟他在一起我一點不累。等到后來搞萬通時，我們?nèi)赃x擇共事。

　　和IDG的周全相處中的幾件事情讓我對他特別欣賞，所以我跟他合作了很久。

　　相識之初，還不熟悉的時候，周全提出到我家坐坐。這次拜訪一下子把我們二人的距離拉得非常近。當時我很清楚，周全是想通過“家訪”進一步的了解我。我很欣賞這種直接的方式。

　　還有一件事讓我認識到了周全的嚴謹。在我加入IDG后不久，一次全體合伙人吃飯。閑聊中，一個合伙人冒出一句：“聽說π除開了”。周全馬上說道，“我們是做投資的，要嚴謹，不能道聽途說。”馬上，他給波士頓大學的朋友——一個知名數(shù)學專家打電話，開宗明義問：“π除開了嗎？”對方說沒有。他掛了電話補充說，“做風險投資的人，說話要負責任。”

　　還有一次看項目，一位對方企業(yè)的代表為了撐門面，夸耀自己跟一個知名人士很熟。沒想到周全立刻提出：“你跟他很熟，可以馬上給他打電話問好嗎？”結果對方不敢打。幾件小事，讓我在很短的時間里，對周全嚴謹、簡單的性格留下了特別深的印象。

　　回顧我的成長經(jīng)歷，有一點成為規(guī)律：我?guī)缀醵际且驗樽鍪露Y識一些人，對其中有判斷或有感覺的人，我才會繼續(xù)相處下去，友誼從此開始，商業(yè)合作也從此開始。

　　(采訪|本刊記者王雨佳)
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　　獨立董事馬云雖沒有當成，我們卻成了好朋友，他還邀我一起投資華誼兄弟(35.950,2.10,6.20%)，共同成了華誼兄弟的董事。

　　虞峰認識誰沒意義

　　口述|云峰基金創(chuàng)始人 虞峰

　　有很多人誤會我，認為我的人脈廣是沾了商業(yè)的光——通過項目擴張朋友的范圍，其實這兩者沒有必然聯(lián)系。甚至正相反，正因為有許多志同道合的朋友，一些生意反而水到渠成。

　　商業(yè)人脈既是關系又不是關系，很多人覺得我認識誰就是關系，就是資源。我覺得那是膚淺的東西，人脈的本質(zhì)是互相了解。有些人是很好的朋友，但是不適合共同創(chuàng)業(yè)，因為你跟他只有在一起玩的時候才會很開心。認識誰沒有任何意義，一定是有判斷：大家是否彼此了解、對商業(yè)的判斷或想法是否相同，這時才能互相融合，相互信任。

　　我的很多朋友都是在商業(yè)上可遇不可求的伙伴，有些是我做企業(yè)、做投資遇到的。我們之間并沒有一定要共同做生意的預期，只是先做朋友，因為志趣相投，又有共同想法，才會一起做事。

　　我跟馬云的相識起源于聚眾籌備上市。在一個論壇上，我們兩個人聊得很投緣。我說，我的企業(yè)準備上市，想找他做獨立董事。后來獨立董事雖沒有當成，我們卻成了好朋友，他還邀我一起投資華誼兄弟，共同成了華誼兄弟的董事。

　　我很愛旅游。愛旅游的人有一個共識：不在于你到哪里去旅游，而在于你跟誰去。”我曾跟馬云、史玉柱一起去過北極探險。在北極，當你坐在橡皮艇上與冰海融在一起，只看見蒼蒼茫茫的遠處天水一線，一望無際。那種返璞歸真的感覺讓我們這些每天混跡在商場的人產(chǎn)生一種莫名的感動。

　　還有一次是和沈國軍等幾個朋友去非洲，很多動物就在游客眼前走來走去，那感覺很刺激。有只豹子從游覽車邊走過，導游告訴我，“你別站起來，豹子眼睛的分辨率不高，他把你和吉普車視為一體，如果你站起來，影像有了變化，它就會撲上來”。我和沈國軍看著豹子擦身而過，嚇得半死，好在豹子完全不當一回事，抬頭看看走掉了。這算是我們共同經(jīng)歷的一次“風險”。

　　因為這些朋友，每次我跑到深山老林、荒郊野嶺，才不會感到孤單，尤其到北極，要坐很多天船，如果不是因為在船上有一幫朋友，可能早就暈死了。

　　云峰基金的創(chuàng)立，之所以不停有人要進來，也是因為都是朋友，覺得可以一起合作。大家相互之間非常了解，常在一起，有很高的默契，雖然因為不同的行業(yè)經(jīng)驗，看問題角度不同，有時也有爭論，但是爭論帶來更多的是經(jīng)驗共享，讓我們共同獲益。

　　這種信任積累對我是一筆不小的財富。比如，我現(xiàn)在碰到有關消費類的問題，會馬上打電話問沈國軍、史玉柱；如果是能源、新技術問題，就問王玉鎖，這些互相之間的知識分享，智慧分享對朋友的感情非常重要，也對共同事業(yè)的成功非常重要。

　　(文|本刊記者王瀛)
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　　何伯權給我上了很重要的一課。他跟我說：手里有了資本后，應該學會好好利用，讓別人來替你實現(xiàn)資本的價值。

　　汪建國與厲害的人交往

　　口述|五星投資控股集團有限公司董事長 汪建國

　　當年身處家電零售行業(yè)，我會有意識的與比自己厲害一點的人交往，希望從他們身上學到東西，像海爾的張瑞敏、海信的周厚健、格力的董明珠、美的的方洪波……我覺得在跟他們的交流過程中，能得到很多啟發(fā)和幫助。有時候是對具體問題的解決，有時候是潛移默化的經(jīng)營思想的影響。

　　但是，隨著身份的轉(zhuǎn)變，不僅我看待商業(yè)的視角發(fā)生了轉(zhuǎn)變，我的朋友、學習的對象也都相應跟著有所改變。一年多前，我賣掉五星電器，拿到一筆錢，對于未來做什么，有點困惑。當時有人告訴我，你可以學學何伯權，他在這方面做得很成功。于是，我專程飛到廣州找他聊天。

　　何伯權給我上了很重要的一課。他跟我說：要耐心，不要著急，慢慢來，最重要的是，要改變自己的生活方式——不能再像以前做企業(yè)時那樣，一門心思埋頭做事；手里有了資本后，應該學會好好利用，讓別人來替你實現(xiàn)資本的價值。

　　這對我啟發(fā)很大。的確，做企業(yè)講究的是專注、專業(yè)，把一件事情做好做透就行了，想法不能太多，做法要多；而做投資則要注重合作、整合資源，不但要投資給正確的人，過程中還要讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，比如審計、法律，你不可能自己包攬所有的事情，必須借助外腦。

　　交心是相互的，你不敞開心扉，別人也不可能對你完全敞開。一個非常保守的人，什么都不愿講，只想聽別人的，是很難交到真正的朋友。

　　在這一點上，對我影響比較大的是原百思買國際部總裁Bob，英國人，零售專家，曾經(jīng)在埃森哲工作過很多年。

　　百思買與五星電器合資后，他負責管理我們這一塊。剛開始我對他還不是很接受，但經(jīng)過一段時間的相處，我們成為了很好的朋友。

　　記得剛合資不久，百思買提出要在中國市場做一個調(diào)查，分析影響顧客購買動機的因素，計劃的預算是400萬人民幣。我簡直不能接受，調(diào)查可以做，但哪里需要花這么多錢，而且僅僅是去了解顧客的購買動機？我就跟Bob講，不用調(diào)查我就可以告訴你影響購買動機的因素，第一價格、第二服務、第三質(zhì)量，無非是這些。

　　Bob了解了我不愿意花錢的想法，提出由總部出錢，五星這邊只要配合就結果出來，沒想到結論真跟我想象的不一樣，影響顧客購買動機的最重要因素既不是價格，也不是服務和質(zhì)量，而是接待這個顧客的員工是否取得了顧客的信任。

　　過去我們做生意，尤其是民營企業(yè)，一貫認為價格是最大的影響因素，這次調(diào)查徹底改變了我多年的思維定勢。

　　現(xiàn)在Bob已經(jīng)離開了百思買，我也離開五星電器，但我們私下還是經(jīng)常交流，互通郵件，他來中國都要找我聊天。我們有時候聊聊中國的市場、中國消費者變化這樣的話題，他對這個比較感興趣。有一次，他畫了一張圖，要說明中國消費者結構是金字塔形的，我跟他說，現(xiàn)在可能已經(jīng)不是這樣了，變化很大。我隨手拿起桌上的一個梨，說，“現(xiàn)在中國的消費者結構可能更像梨形，中高端的客戶增加了”。他覺得挺有道理，對我的“梨”很感興趣。