瞄準小微商戶痛點 卡聯科技用“消費圈”搶占移動支付千億市場

挖貝新三板研究院資料顯示，卡聯科技于2012年在新三板正式掛牌，專注從事線下電子商務，以移動終端為載體，整合各行業(yè)服務及線下社區(qū)商業(yè)網點，為消費者提供便民產品及便捷服務。在支付市場深耕將近10年的卡聯科技，支付業(yè)務經歷了從線上到線下、從傳統(tǒng)POS機到智能POS機等多個轉變。

現金支付、刷卡支付、互聯網支付，再到現在最為普及的移動支付，幾乎在不到10年時間內，國內的支付方式已在潛移默化之中經歷了3次“大轉變”。

而和支付方式有著密切關系的收付款終端又發(fā)生了哪些變化？帶著這一問題，挖貝網走進位于海淀區(qū)中關村的卡聯科技集團股份有限公司（證券簡稱：卡聯科技 證券代碼：430130），與其董事、副總經理、卡聯瑞通商貿有限公司總經理關守旭就此展開交流。

在行業(yè)劇烈變動中，卡聯科技保持自身發(fā)展的訣竅是什么？

從關守旭的回答總結而言，無外乎兩個字——“求變”。關守旭告訴挖貝網：“我們幾乎三年就會調整一次。行業(yè)市場變化很快，如果我們不變，用戶就會淘汰我們。”關守旭接著說道：“但總的思想是不會變的，我們基本上還是圍繞小微商戶的剛性需求來調整、改進。”

游戲渠道商的轉型之路

從線上業(yè)務轉到線下業(yè)務是卡聯科技的第一“變”。

2006年，剛剛成立的卡聯科技是一家游戲渠道商。2006年12月，成為目標一卡通電子卡全國總代理； 2007年1月，創(chuàng)辦易得游戲在線游戲媒體網站，2008年12月創(chuàng)辦易得數卡垂直B2C游戲產品零售網站……卡聯科技的線上游戲生意做的風生水起。

2009年，伴隨淘寶網、易趣網、電商網等大型電商的同步崛起，電商平臺擴大增加“賣點”、擴大銷售品類范圍，也開始售賣游戲點卡等數字化產品。

只專注于游戲領域的卡聯科技，和銷售品類繁多的綜合類電商平臺相比，在引流方面的優(yōu)勢漸漸降低。關守旭告訴挖貝網，2009年公司用戶流失嚴重，卡聯科技也由此開始尋求新的增長點。

線上生意競爭激烈，與此同時，線下支付卻成為了新一代“風口”。央行發(fā)布《2009年支付體系運行總體情況》顯示，2009年，使用銀行卡辦理支付業(yè)務196.91億筆，消費金額1659914.59億元，越來越多的消費者開始用更為安全、便捷的刷卡消費替代現金支付。

“當時商場、超市使用的POS機基本都被銀聯壟斷，而營業(yè)額不大卻同樣有POS機需求的微小商戶不在銀聯的客戶范疇，微小商戶的POS機市場將是一片藍海。”關守旭告訴挖貝網，發(fā)現這一商機的卡聯科技當機立斷，決定從線上業(yè)務轉型支付市場，成為了最早一批和銀聯合作的第三方支付平臺。

從易淘寶到百貨寶

2009年，卡聯科技以POS機作為端口，為微小商戶解決收款問題，正式切入支付市場。

關守旭解釋道，“我們引進了一個‘數字沃爾瑪’的概念，除了收款的基本功能外，還可以銷售游戲點卡、電話充值卡、電影票、水電煤充值等數字化產品。”卡聯科技結合自家研發(fā)的系統(tǒng)將POS機“升級”成為一款可以創(chuàng)收的新型收款終端，而這就是卡聯科技的第一代POS機產品——易淘客。

易淘客的客戶群以煙酒店、手機店為主，而要想吸引餐飲店、服裝店、美容美發(fā)等服務類小微商戶入住就需要一套直擊服務行業(yè)痛點的系統(tǒng)。關守旭介紹到：“當時服務業(yè)的一大痛點在于不能高效的管理會員。登記會員、給會員辦卡耗費商戶大量時間，但后續(xù)會員卡的使用頻率由于不便于攜帶并不高。”

2013年8月，卡聯科技在“易淘客”的基礎上新增了會員卡系統(tǒng)和會員營銷系統(tǒng)，推出新一代POS機產品“百貨寶”，幫助商戶實現數字化會員卡并可通過百貨寶向已登記會員統(tǒng)一發(fā)送活動等營銷信息。值得一提的是，目前，餐飲類微小商戶已經占據卡聯科技整個網點30%左右。

卡聯消費圈

早一步進入支付市場的卡聯科技靠易淘客和百貨寶兩款傳統(tǒng)POS機產品在行業(yè)站穩(wěn)腳跟，而緊接著迎來的是卡聯科技的第二“變”。

2011年的10月，多家媒體發(fā)布消息稱，支付寶公司正著手準備推出一種針對手機掃拍二維碼的支付方案，并稱之為是國內首個針對二維碼應用的支付方案；2014年8月，微信支付推出“面對面收錢”功能。

支付寶和微信兩大巨頭對支付市場的切入，讓移動支付的整個格局發(fā)生了巨大變化。易觀國際的監(jiān)測數據顯示，在2017年第一季度，支付寶和微信支付的市場份額超過了93%。這意味著卡聯科技需要和拉卡拉、新大陸、聯迪、旺POS等其他第三方支付平臺競爭剩下的7%市場份額。

2015年卡聯科技從傳統(tǒng)POS機向智能POS機轉型。而為了更好的增加用戶黏性，提升用戶忠誠度，卡聯科技依托于智能POS機推出“卡聯消費圈”，力圖打破獨立商戶之間的壁壘，營造一個可以互利共贏的消費環(huán)境。

關守旭表示，“在卡聯消費圈里，任何一家商戶的會員積分都可以在其他商戶那里同等使用，商戶之間可以相互返利，消費者也可以獲得實質性的優(yōu)惠。”

2017年上半年，“卡聯消費圈”取得了突破性的進展。目前已經直營的雙井消費圈、順義消費圈、五道口消費圈、天通苑消費圈等多個商圈具備一定規(guī)模。此外，卡聯科技還在智慧社區(qū)建設方面跟正元地理信息合作，在北京順義區(qū)發(fā)展了21個社區(qū)，70余萬受益群眾。

走向全國的“小目標”

當下卡聯科技的業(yè)務主要集中在北京。不過，關守旭告訴挖貝網，把北京市場做大，并不是卡聯科技的最終目標，核心還是要走向全國。

早在2011年卡聯科技就邁出了自己走向全國的第一步。2001年5月，卡聯科技宣布成立上海、重慶、福州分公司，全力進軍輻射全國市場。而未來，卡聯科技走向全國的“小目標”將通過招商代理的方式實現。

關守旭認為，招商代理的擴張模式比設立分公司“更接地氣”。分公司造價高，但效果卻并不一定理想，每個地區(qū)的人文環(huán)境各有不同，當地的事更適合當地人來干。

目前，卡聯科技正在不斷完善自己的常規(guī)業(yè)務，為“全國夢”打基礎。一方面，卡聯科技針對餐飲行業(yè)進行綜合業(yè)務提供，解決收款，點餐，外賣，會員營銷，消費鏈業(yè)務和聚合支付業(yè)務；另一方面，針對中小型商戶的剛性需求進行市場的拓展，為中小型商戶提供營銷手段和提升盈利的能力。關守旭介紹，卡聯科技將北京的業(yè)務作為樣板來打造，將來合作伙伴都可以參觀、查詢、非常直觀。

短期來看，卡聯科技希望通過招商代理的方式走向全國，保證計劃的收入和利潤指標；而從長遠來看，卡聯科技的業(yè)務范圍將更加多元化。關守旭告訴挖貝網：“結合現有階段布局，后續(xù)我們將重點進行政府項目的整合，比如農村電商項目、明廚亮灶工程，網約車、在現有的業(yè)務基礎上升級消費鏈金融業(yè)務，進行供應鏈和金融服務的融合。”