劉學(xué)臣 為什么能將紅圈營(yíng)銷賣出2億

導(dǎo)語(yǔ)：紅圈營(yíng)銷管理平臺(tái)是基于SaaS模式的移動(dòng)銷售管理云服務(wù)，合作企業(yè)包括新希望六和、復(fù)星醫(yī)藥、三元食品等眾多知名企業(yè)以及35000 多家中小企業(yè)……

企業(yè)管理中非常重要的一部分是銷售管理，因?yàn)殇N售離消費(fèi)者最近、離錢最近。然而，一般企業(yè)往往只注重銷售結(jié)果，不重視也難以把控銷售過(guò)程，畢竟銷售工作必須要在公司以外的場(chǎng)景展開(kāi)，銷售過(guò)程復(fù)雜、周期長(zhǎng)。

如何將銷售過(guò)程管理起來(lái)，如何讓銷售過(guò)程規(guī)范化?經(jīng)過(guò)近半年對(duì)市場(chǎng)一線的深度調(diào)研，劉學(xué)臣發(fā)現(xiàn)眾多企業(yè)迫切需要在銷售管理上找到提升業(yè)績(jī)的落腳點(diǎn)，于是他在2009年成立了和創(chuàng)科技的前身——圖搜天下(北京)科技有限公司，并迅速推出了紅圈營(yíng)銷管理平臺(tái)V1.0版。

紅圈營(yíng)銷管理平臺(tái)是基于SaaS模式的移動(dòng)銷售管理云服務(wù)，主要解決企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的拜訪計(jì)劃、客戶管理、溝通協(xié)同與數(shù)據(jù)報(bào)表方面的管理需求，并基于快消、農(nóng)牧、醫(yī)藥、服裝與建材等各行業(yè)特點(diǎn)開(kāi)發(fā)了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化模塊解決方案。據(jù)和創(chuàng)科技創(chuàng)始人劉學(xué)臣介紹，和創(chuàng)覆蓋國(guó)內(nèi)40 余個(gè)行業(yè)，合作企業(yè)包括新希望六和、復(fù)星醫(yī)藥、三元食品、拉卡拉、中糧米業(yè)和燕京啤酒等眾多知名企業(yè)以及35000 多家中小企業(yè);2014年和創(chuàng)科技的銷售總額近億元，2015年預(yù)計(jì)超過(guò)2億元。

值得注意的是，和創(chuàng)科技已經(jīng)獲得數(shù)億元人民幣融資，投資方包括雷軍、李漢生和中關(guān)村管委會(huì)等個(gè)人和機(jī)構(gòu)的天使投資，以及湖北高投、復(fù)星集團(tuán)、東方富海、新希望集團(tuán)、中信金石、正和磁系與海通開(kāi)元等機(jī)構(gòu)的巨額投資。劉學(xué)臣表示：“和創(chuàng)的終端數(shù)近100萬(wàn)，扣除每年有15-20%的中小企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)遷，和創(chuàng)的企業(yè)續(xù)費(fèi)率是72%。這在中國(guó)來(lái)說(shuō)很高，不過(guò)比Salesforce差點(diǎn)。”

不進(jìn)紅海、藍(lán)海，專攻藍(lán)冰市場(chǎng)

劉學(xué)臣畢業(yè)于北京大學(xué)MBA，曾就職于中國(guó)五礦、搜狐。離開(kāi)五礦后，他創(chuàng)業(yè)了，成立了一家傳統(tǒng)企業(yè)，主營(yíng)豆腐。

當(dāng)時(shí)豆腐行業(yè)是個(gè)紅海市場(chǎng)，但劉學(xué)臣認(rèn)為，行業(yè)里的很多創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有上過(guò)高中且以家庭作坊式發(fā)展，而自己本科畢業(yè)，在五礦工作過(guò)，這樣的背景在紅海里有一定競(jìng)爭(zhēng)力。最終，他的豆腐事業(yè)做得不錯(cuò)。但因腐行業(yè)沒(méi)有門(mén)檻且銷售半徑小、上下游難以把控等等原因，劉學(xué)臣最終以數(shù)千萬(wàn)元的價(jià)格將豆腐廠出售。隨后，他進(jìn)入北京大學(xué)光華管理學(xué)院進(jìn)行全職MBA學(xué)習(xí)，畢業(yè)后進(jìn)入搜狐任職重要銷售崗位工作。

這些經(jīng)歷讓劉學(xué)臣敏銳地意識(shí)到，盡量不要進(jìn)入紅海市場(chǎng)。而藍(lán)海呢?劉學(xué)成認(rèn)為藍(lán)海比紅海更糟糕：“中國(guó)人很聰明，你覺(jué)得是藍(lán)海市場(chǎng)，別人早發(fā)現(xiàn)了，藍(lán)海的成功率更低。”他提出了經(jīng)濟(jì)學(xué)界一個(gè)嶄新的概念——藍(lán)冰市場(chǎng)：“只有隱于水下的藍(lán)冰市場(chǎng)才可能是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。”

所謂藍(lán)冰市場(chǎng)，即還未被發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)。“冰的特點(diǎn)是堅(jiān)硬且能融化，而讓冰融化無(wú)非是不斷敲打及外界溫度發(fā)生變化。創(chuàng)業(yè)者不能硬敲冰，也不能等外界變暖，而是要找有機(jī)會(huì)變成藍(lán)海市場(chǎng)的冰去敲，比其變成藍(lán)海時(shí)早2-3年進(jìn)去更有機(jī)會(huì)。”

企業(yè)級(jí)垂直SaaS在幾年前就是劉學(xué)臣眼中的藍(lán)冰市場(chǎng)，他表示，“移動(dòng)銷售管理市場(chǎng)發(fā)展非常迅速，且經(jīng)過(guò)6年積累的和創(chuàng)也有了刨冰的能力。”

這是一款銷售經(jīng)理推出的銷售管理軟件

用劉學(xué)臣的話說(shuō)，和創(chuàng)做的是一個(gè)“三一工程”，就是用一個(gè)工具(移動(dòng)終端)，使用一個(gè)模式(垂直SaaS)，解決一個(gè)問(wèn)題(銷售管理問(wèn)題)。

具體來(lái)說(shuō)，和創(chuàng)科技“紅圈營(yíng)銷”的做法是將管理貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程：提供技術(shù)支持，提升外勤業(yè)務(wù)員解決問(wèn)題的能力;通過(guò)合理有效地控制差旅費(fèi)，減少公司費(fèi)用的不必要支出;通過(guò)制定與貫徹落實(shí)科學(xué)合理的拜訪計(jì)劃，增加拜訪量與客戶服務(wù)覆蓋率;通過(guò)合理規(guī)劃企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的管理與支援，優(yōu)化銷售人員和企業(yè)對(duì)客戶資源的管理。除了及時(shí)準(zhǔn)確地進(jìn)行數(shù)據(jù)傳送，紅圈營(yíng)銷還有后臺(tái)數(shù)據(jù)報(bào)表、企業(yè)內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)與客戶商機(jī)管理以及語(yǔ)音輸入轉(zhuǎn)文字的日?qǐng)?bào)總結(jié)等等功能。

在個(gè)性化大行其道的時(shí)代，想用一個(gè)產(chǎn)品打遍天下，顯然是不可能的。對(duì)此，劉學(xué)臣選擇了通用化與行業(yè)化并進(jìn)的產(chǎn)品策略。所謂通用版，其功能較為適合一般的銷售型企業(yè)使用。和創(chuàng)科技通過(guò)與每個(gè)行業(yè)中最具代表性的標(biāo)桿企業(yè)的深入合作，有針對(duì)性地將行業(yè)的特性開(kāi)發(fā)調(diào)試出來(lái)的版本，就是俗稱的行業(yè)版。

目前市場(chǎng)上移動(dòng)銷售管理軟件眾多，但劉學(xué)臣并不擔(dān)心，他希望是“眾人拾柴火焰高”，大家一起把市場(chǎng)做起來(lái)。首先，7月份與和創(chuàng)簽署合作協(xié)議的企業(yè)有1000多家，這其中只有不到30家企業(yè)接觸過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，劉學(xué)臣說(shuō)：“市場(chǎng)很大，每家企業(yè)所占的份額都不大，這有啥競(jìng)爭(zhēng)?”其次，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有自己的基因，劉學(xué)臣認(rèn)為銷售管理軟件是給銷售人員使用的，這才是產(chǎn)品思維、用戶思維，而他本人就有多年的銷售經(jīng)驗(yàn)。另外，劉學(xué)臣認(rèn)為國(guó)外銷售管理軟件非常好，但是不接地氣，和創(chuàng)正在將國(guó)外產(chǎn)品結(jié)合中國(guó)特點(diǎn)進(jìn)行改造，使之實(shí)用化、本地化。

目前，和創(chuàng)科技正在和Salesforce進(jìn)行合作，合作涉及三個(gè)方面：產(chǎn)品方面，雙方產(chǎn)品研發(fā)人員互去對(duì)方企業(yè)學(xué)習(xí);市場(chǎng)方面，Salesforce將其在中國(guó)的中小企業(yè)客戶推薦給和創(chuàng)，和創(chuàng)則將目前不是其目標(biāo)客戶的大型企業(yè)轉(zhuǎn)給Salesforce;可能涉及資本方面合作，但目前尚不方面透露。

劉學(xué)臣表示，移動(dòng)銷售管理軟件領(lǐng)域的強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)可能發(fā)生在2017年，那時(shí)大家會(huì)出現(xiàn)不同情況，“但我們的產(chǎn)品、銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)建立完成，而目前很多小伙伴還未建立起來(lái)。”劉學(xué)臣一直強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品的重要性，“將產(chǎn)品做到極致，這是雷總(小米科技雷軍)一直的要求。他曾拍著我的肩膀說(shuō)，要做客戶哭著喊著都要用的產(chǎn)品，千萬(wàn)不要做拉著拽著才用的產(chǎn)品。”

與雷軍、李漢生、郭廣昌等同行

目前，和創(chuàng)科技員工超過(guò)1500多人，在全國(guó)擁有32家分公司以及兩百多家分支機(jī)構(gòu)，公司核心團(tuán)隊(duì)由來(lái)自北大、北師大、南大、北郵與新國(guó)大等國(guó)內(nèi)外著名大學(xué)的同學(xué)校友組成，核心成員曾服務(wù)過(guò)阿里巴巴、三星、中軟國(guó)際、中國(guó)五礦、百度、復(fù)星與中國(guó)電信等公司。

和創(chuàng)已經(jīng)走過(guò)6年，劉學(xué)臣認(rèn)為三點(diǎn)非常重要：路在何方、與誰(shuí)同行和心中有求。路在何方是指企業(yè)的發(fā)展方向與理想;與誰(shuí)同行，主要是指投資人和團(tuán)隊(duì);心中有求是指找到工作的樂(lè)趣。

在與誰(shuí)同行方面，劉學(xué)臣覺(jué)得自己頗為幸運(yùn)，因?yàn)楹蛣?chuàng)的投資人包括雷軍、李漢生、郭廣昌和劉永好等一流企業(yè)家，其中，雷軍對(duì)他的影響很大。

雷軍早期的投資特點(diǎn)是：人不熟不投，事不熟不投。劉學(xué)臣與雷軍相熟，用了兩分鐘介紹項(xiàng)目后，雷軍表示自己在2007年前后對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)做過(guò)研究，這事值得做，但得熬個(gè)3、5年，并說(shuō)：“用移動(dòng)智能終端解決企業(yè)銷售管理問(wèn)題，其潛力之大遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們今天的想象。”此后，雷軍在做事、找人等方面給了劉學(xué)臣建議：“人靠譜、事靠譜、錢靠譜”;在和創(chuàng)融資時(shí)，雷軍也會(huì)與投資人見(jiàn)面，并向他們表示劉學(xué)臣人靠譜、做的事靠譜，而且這幾年也持續(xù)靠譜。

和創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)讓劉學(xué)臣非常滿意，他用“五月花”號(hào)乘客的品質(zhì)來(lái)形容團(tuán)隊(duì)：情商高、膽子大、欲望強(qiáng)、邏輯性強(qiáng)、智商高。

在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃方面，劉學(xué)臣的短期目標(biāo)是上新三板，預(yù)計(jì)今年可實(shí)現(xiàn)掛牌;長(zhǎng)期目標(biāo)則是想成為中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域達(dá)到百億美金市值的標(biāo)桿企業(yè)：“美國(guó)的企業(yè)級(jí)公司服務(wù)了27000多萬(wàn)家企業(yè)，市值數(shù)千億美金，如Salesforce市值500億美金。而國(guó)內(nèi)沒(méi)有市值百億美金的企業(yè)級(jí)公司，和創(chuàng)正在努力，想成為里面的標(biāo)桿。”

劉學(xué)臣頗為欣賞唐僧，取經(jīng)團(tuán)隊(duì)中唯有唐僧不會(huì)騰云駕霧，五萬(wàn)里路程一步步走過(guò)來(lái)。“做企業(yè)也是這樣，看你能否許個(gè)大愿，能否一步步走下去。”