4個(gè)萌叔進(jìn)軍健康按摩業(yè)O2O

很多人問(wèn)我，“老周，怎么突然想進(jìn)軍健康按摩業(yè)O2O行業(yè)？” 作為中國(guó)最早從事移動(dòng)通信的那批人，我當(dāng)然不是一時(shí)頭腦發(fā)熱， 無(wú)中生有出一個(gè)東西出來(lái)。的確有一個(gè)契機(jī)，有個(gè)朋友從事商標(biāo)注冊(cè)業(yè)務(wù)接了一個(gè)單子，幫從事O2O上門(mén)按摩客戶注冊(cè)商標(biāo)，他開(kāi)玩笑地建議大家下一輪投資的熱點(diǎn)可以考慮做帶洗腳桶的電動(dòng)自行車(chē)。

一、按摩行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研

我被這個(gè)念頭打動(dòng)，就開(kāi)始作按摩行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研。

1、行業(yè)調(diào)查數(shù)據(jù)

首先查考按摩行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)數(shù)據(jù)大到驚人：

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)足浴按摩消費(fèi)人群約有2億，從業(yè)人員超過(guò)3500萬(wàn)人，市場(chǎng)規(guī)模2000-3000億。市場(chǎng)需求如此之大，是個(gè)億萬(wàn)級(jí)的市場(chǎng)。

2、實(shí)地到店考察

只有這些數(shù)據(jù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們就開(kāi)始走訪許多按摩足浴店的老板， 實(shí)地體驗(yàn)技師的手藝，為了做好客戶體驗(yàn)，每天洗腳按摩3-4次，腳都要洗脫皮了，背部按得都沒(méi)知覺(jué)了。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的考察，我們總結(jié)了健康按摩業(yè)存在的困境：

技師方面：工作時(shí)間長(zhǎng)（大多數(shù)技師工作時(shí)間是11:00am—12:00pm，13個(gè)小時(shí)），上客量少，被動(dòng)地等待排鐘，每天大概只能做3-4位客人，大量的時(shí)間被荒廢掉；同時(shí)，由于按摩行業(yè)的特殊性，技師的職業(yè)認(rèn)同感不高，甚至不愿意讓自己的親人朋友知道自己的職業(yè)。

門(mén)店方面：門(mén)店投資成本高，裝修成本、房租水電、員工工資等大量資金投下去，但客流量少，推廣方式。根據(jù)門(mén)店測(cè)算，門(mén)店沙發(fā)流轉(zhuǎn)率<1.6次/天，技師上鐘率<4人/天，門(mén)店就處于虧損狀態(tài)。

顧客方面：辦門(mén)店會(huì)員卡，沒(méi)多久門(mén)店就倒閉了；被推薦使用的按摩精油，大多來(lái)歷不明；按摩技師水平不一，反復(fù)消費(fèi)試錯(cuò)，終于找到合適的技師，技師一旦離開(kāi)，顧客又要重新來(lái)過(guò)。

二、 按摩業(yè)O2O創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)

既然健康按摩業(yè)有強(qiáng)大的市場(chǎng)需求，又存在不可避免的行業(yè)困境，那么問(wèn)題來(lái)了，我們要在這個(gè)行業(yè)做什么呢？

上門(mén)按摩O2O？現(xiàn)代人約有50%以上處于亞健康狀態(tài)，越來(lái)越大規(guī)模人群有這種需求，加之服務(wù)便捷，價(jià)格優(yōu)惠，服務(wù)背書(shū)的優(yōu)勢(shì)，上門(mén)按摩受到眾多創(chuàng)業(yè)者的青睞，當(dāng)時(shí)從事上門(mén)按摩、足療的平臺(tái)已經(jīng)有好多家了，我們這些大叔們愛(ài)湊熱鬧，但不會(huì)輕易隨大流，也深入現(xiàn)象看出上門(mén)按摩存在的一些問(wèn)題：

首先，安全問(wèn)題，不管對(duì)按摩技師來(lái)說(shuō)還是對(duì)顧客而言，上門(mén)服務(wù)都存在一定的安全隱患，容易引起法律糾紛；其次，上門(mén)按摩的局限性非常大，沒(méi)有特定按摩床，大型專(zhuān)業(yè)機(jī)器技師無(wú)法隨身攜帶，用戶體驗(yàn)不如到店按摩；最后，平臺(tái)對(duì)技師的粘度不夠，當(dāng)技師與客戶沉淀為熟人關(guān)系后，平臺(tái)就可能被弱化，無(wú)法避免技師的流轉(zhuǎn)和客戶的流失。

基于這些問(wèn)題的考慮，我們決定不去分上門(mén)按摩O2O的一杯羹，要反其道而行，做到店按摩O2O，進(jìn)行休閑類(lèi)按摩行業(yè)橫向整合，做大這個(gè)蛋糕，打造健康按摩業(yè)的“滴滴打車(chē)”——e點(diǎn)鐘。

將上海地區(qū)大部分中高端的正規(guī)的健康按摩、足療、美容養(yǎng)生門(mén)店和專(zhuān)業(yè)資深技師統(tǒng)一到e點(diǎn)鐘線上平臺(tái)，讓顧客可以根據(jù)地理位置查找2km范圍的門(mén)店，手機(jī)APP預(yù)約點(diǎn)鐘服務(wù)，既滿足客戶就近便捷、注重隱私的需求，又充分保障技師的安全，通過(guò)e點(diǎn)鐘這個(gè)平臺(tái)，讓市場(chǎng)參與各方達(dá)到多贏的局面。

三、e點(diǎn)鐘的推廣及面臨的挑戰(zhàn)

e點(diǎn)鐘前期推廣并不容易，遇到相當(dāng)多的挑戰(zhàn)，商家不信任我們的產(chǎn)品，技師不愿意上線，缺少知名度，顧客不下單等等，面對(duì)這些挑戰(zhàn)，我們要如何應(yīng)對(duì)呢？

挑戰(zhàn)一：如何取得商家信任？

作為一個(gè)初創(chuàng)公司，e點(diǎn)鐘并沒(méi)有相當(dāng)?shù)钠放浦?，起初借助萌叔之一（老宋?mdash;—資深按摩培訓(xùn)總監(jiān)的人脈，敲開(kāi)幾家高檔連鎖按摩店的大門(mén)，上線了第一批優(yōu)質(zhì)門(mén)店和技師。有了這些資源做背書(shū)，再讓地推人員一家家門(mén)店去走訪，其中也碰了很多軟釘子、硬釘子。在地推人員堅(jiān)持不懈的反復(fù)拜訪下，門(mén)店店長(zhǎng)也對(duì)e點(diǎn)鐘平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)有了清晰了解，愿意嘗試。

門(mén)店看重即時(shí)利益，e點(diǎn)鐘除了在線支付，也支持到店支付，單純?yōu)殚T(mén)店導(dǎo)流量。門(mén)店想提高知名度，e點(diǎn)鐘提供免費(fèi)廣告位，幫忙門(mén)店作推廣。

挑戰(zhàn)二：如何鼓勵(lì)技師上線接單？

門(mén)店愿意合作了， 很多技師卻缺少上線接單的積極性，我們就提出接單獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，對(duì)技師進(jìn)行補(bǔ)貼，切實(shí)增加技師收益。

技師們雖然知道平臺(tái)可以給他們帶來(lái)更高的收益， 卻因害怕家人朋友知道自己從事的職業(yè)，不愿意上線。我們從行業(yè)文化和提高技師們的職業(yè)認(rèn)同感著手，去采訪技師，將技師的工作曬在陽(yáng)光下，在微信公眾號(hào)里發(fā)文，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，擴(kuò)大影響力，致力于使健康按摩業(yè)透明化，去色情化，消除人們對(duì)按摩業(yè)的偏見(jiàn)。同時(shí)還舉辦“尋找身邊最美的技師”活動(dòng)，增強(qiáng)他們的自信心和職業(yè)榮譽(yù)感，吸引了很多技師上線參與，同時(shí)也發(fā)動(dòng)他們的客戶和朋友為自己投票。

截止目前為止，e點(diǎn)鐘線上有30家中高檔門(mén)店，近100位資深專(zhuān)業(yè)技師。

挑戰(zhàn)三：如何獲取第一批種子用戶？

第一批種子用戶是最難獲得的，滴滴打車(chē)是通過(guò)朋友圈派送滴滴紅包方式獲取用戶，用戶最初是沖著實(shí)惠來(lái)的。但是健康按摩不像打車(chē)，是一個(gè)普遍性的常規(guī)消費(fèi)，而是針對(duì)有這種消費(fèi)習(xí)慣和需求的用戶。

e點(diǎn)鐘把第一批種子用戶目標(biāo)定在有按摩習(xí)慣的老顧客身上。在他們?nèi)ラT(mén)店按摩的時(shí)候，給他們發(fā)按摩電子體驗(yàn)券，不分金額，不分項(xiàng)目，全部免費(fèi)，他們也樂(lè)意去體驗(yàn)。我們很注重客戶體驗(yàn)， 從他們身上建立口碑，他們體驗(yàn)得好，自然會(huì)分享給身邊常去按摩的人（人以群分是真理，按摩的人身邊總有一群”摩友“），可信度比我們?cè)诼愤吶鲶w驗(yàn)券高很多，注冊(cè)用戶也成倍增長(zhǎng)。

e點(diǎn)鐘大眾知名度不夠，我們就采用注冊(cè)送流量的方式，利用免費(fèi)拿流量擴(kuò)大用戶群，提高品牌知名度。

新用戶享受完優(yōu)惠，說(shuō)為什么還要用e點(diǎn)鐘？我們就提供補(bǔ)貼，e點(diǎn)鐘在線預(yù)約技師比團(tuán)購(gòu)網(wǎng)價(jià)格還要低，養(yǎng)成用戶使用習(xí)慣，培養(yǎng)穩(wěn)定用戶。

經(jīng)過(guò)了2個(gè)月的推廣，e點(diǎn)鐘注冊(cè)用戶已超過(guò)10000，效果還是很顯著的。

四、總結(jié)到店按摩O2O的核心點(diǎn)

任何O2O服務(wù)的核心是線下服務(wù)，也就是說(shuō)到店按摩O2O成敗的關(guān)鍵是用戶的需求和技師們的服務(wù)。

按摩有個(gè)行業(yè)術(shù)語(yǔ) ——“點(diǎn)鐘”，就是客戶比較滿意某位技師的服務(wù)，點(diǎn)這個(gè)技師為自己服務(wù)?？蛻舻桨茨ψ惘煹辏陠T會(huì)問(wèn)，有熟悉的技師嗎？點(diǎn)鐘還是排鐘？這個(gè)現(xiàn)象反映了用戶需求：顧客與技師有信任關(guān)系，比較傾向選擇自己熟悉的技師；

顧客來(lái)按摩主要是為了放松一下筋骨，忙碌了一天，按個(gè)摩回去睡個(gè)好覺(jué)，所以對(duì)技師的按摩手法要求很高，同時(shí)，技師如果能陪顧客聊聊天，聽(tīng)聽(tīng)他們吐槽，不僅身體舒暢，心里也暢快了。如果技師們?cè)儋p心悅目一點(diǎn)，就更完美了。

萌叔們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，充分考慮到用戶需求，以技師為服務(wù)主體，對(duì)e點(diǎn)鐘上線技師有嚴(yán)苛審核標(biāo)準(zhǔn)：“ 手藝好、顏值高、親和力強(qiáng)”。

同時(shí)，平臺(tái)還具備點(diǎn)評(píng)功能，用戶可通過(guò)好評(píng)篩選適合自己的技師，避免反復(fù)消費(fèi)試錯(cuò)。

平臺(tái)還開(kāi)發(fā)了社交功能，讓技師直接面對(duì)市場(chǎng)和客戶的選擇，提高他們服務(wù)的積極性，主動(dòng)建立與客戶之間的信任，增加客戶技師的粘度。