酒仙網(wǎng)郝鴻峰口述：我的賺錢(qián)基因

國(guó)內(nèi)最大的酒類(lèi)垂直電商酒仙網(wǎng)電子商務(wù)股份有限公司的董事長(zhǎng)，黑馬營(yíng)二期學(xué)員郝鴻峰在北京宣布，酒仙網(wǎng)已經(jīng)獲得4.25億元投資，此次融資將主要用于全國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)中心建設(shè)及"酒快到"的推廣布局。這對(duì)于酒類(lèi)電商真是難能可貴，i黑馬認(rèn)為原因有一兩點(diǎn)：一點(diǎn)是目前正是酒的寒冬，市場(chǎng)格局正在劇烈變化。另一方面垂直電商虧損嚴(yán)重，也是處于寒冬。但是就在兩層寒冬之下，郝鴻峰還是實(shí)現(xiàn)了逆市融資，而之前他的一篇寫(xiě)給創(chuàng)業(yè)家的口述中論證了一個(gè)觀點(diǎn)：電商尤其是垂直是可以賺錢(qián)的，不賺錢(qián)是可恥的！

我非常同意二位的看法。是生意就是要賺錢(qián)的，這一點(diǎn)，我從十幾年前跟親戚借5萬(wàn)塊錢(qián)賣(mài)啤酒的時(shí)候起，就很明白了。

在山西的那些年，我做酒類(lèi)批發(fā)，已經(jīng)小有所成。2010年到北京做了電商，我發(fā)現(xiàn)在花錢(qián)這件事上，自己很老土。電商里的同行，我感覺(jué)他們要么是互聯(lián)網(wǎng)公司的高管，要么干脆就是精通網(wǎng)絡(luò)工具的技術(shù)員，好像都沒(méi)怎么做過(guò)生意。我賺1個(gè)億花了好些年，他們出一個(gè)方案就有幾億可以花。

我和他們唯一相同的地方是都想干大事。之所以做酒仙網(wǎng)，是因?yàn)槲蚁胱?00億元的生意。在賣(mài)酒這個(gè)行當(dāng)，怎么才能做到100億元?搞批發(fā)不行，搞連鎖酒行也不行，想來(lái)想去，唯一的辦法就是做電商。

這是上MBA給我的最大啟發(fā)：還有電子商務(wù)這個(gè)行當(dāng)。但出身不同，干起來(lái)路子也大不相同。絕大多數(shù)的電商，一開(kāi)始都是在五星級(jí)的寫(xiě)字樓里辦公，做著做著就挪到居民樓去了;我們一開(kāi)始是在亦莊的居民樓里窩著，做著做著做進(jìn)了現(xiàn)在的五星級(jí)寫(xiě)字樓。

在亦莊鄉(xiāng)下，我們的CEO拿的是3000塊錢(qián)的工資，這對(duì)那些高管出身、技術(shù)員出身的CEO來(lái)說(shuō)，是不可想象的。我忽悠山西的老部下們一起創(chuàng)業(yè)，他們是了解我的，我手上拿著的那幾千萬(wàn)，都是自己的錢(qián)，每一塊錢(qián)都有出處。

我們一開(kāi)始就賺錢(qián)，盡管賺得不多。這跟大多數(shù)同行多融錢(qián)、多花錢(qián)、不賺錢(qián)的路子是不一樣的。我也大致知道“在電商搶地盤(pán)的階段，賺錢(qián)是可恥的”這類(lèi)說(shuō)法，我們都感覺(jué)很不好意思，因?yàn)槲覀円恢庇X(jué)得只要是做生意，無(wú)論啥時(shí)候都得賺錢(qián)。

事實(shí)上，電商燒錢(qián)的時(shí)候我們也沒(méi)錢(qián)可燒。我們做電商比較晚，第一次融資是在2011年春天，廣東粵強(qiáng)集團(tuán)的王總給了幾千萬(wàn)元。王總是做酒類(lèi)貿(mào)易的，想在我這里做一個(gè)嘗試。這筆錢(qián)來(lái)了，我們沒(méi)敢亂花。那時(shí)候，我們一年的銷(xiāo)售額才幾千萬(wàn)元，還沒(méi)做到以前搞酒類(lèi)批發(fā)的水平呢。

我們真正想花錢(qián)的時(shí)候是2011年下半年，第二輪融資之后。我們?cè)鞠氚鸭t杉和東方富海投資我們的錢(qián)燒一燒，可遺憾的是，那陣子電商燒錢(qián)的時(shí)間點(diǎn)好像又過(guò)了，投資人開(kāi)始質(zhì)疑燒錢(qián)的模式。于是，大家也不敢再燒了。既然大家都不燒，我干嘛要燒?對(duì)于這件事，我想對(duì)投資人說(shuō)的是，你們很幸運(yùn)，如果你們的錢(qián)來(lái)得更早一些，沒(méi)準(zhǔn)兒也被我燒光了。

在我看來(lái)，做電商關(guān)鍵的問(wèn)題不在于燒沒(méi)燒錢(qián)，而在于能不能賺錢(qián)。酒仙網(wǎng)沒(méi)燒錢(qián)，也干完了那些燒錢(qián)的人想干的活兒。

我們推行的是烏龜文化，一點(diǎn)點(diǎn)往前挪，每走一步，都比我們能邁的步子慢一些。我們第一代庫(kù)房也就500平方米;等拿到第二輪投資的時(shí)候，才敢把廣州和上海的倉(cāng)庫(kù)升級(jí)到5000平米;直到上個(gè)月，我才把上海的倉(cāng)庫(kù)換成15000平米的。

花投資人的錢(qián)，我就跟花自己的錢(qián)一樣。酒仙網(wǎng)的員工規(guī)模也是一點(diǎn)一點(diǎn)往上加。去年我們的員工四五百人，到現(xiàn)在為止也就2700多人。據(jù)我所知，同等規(guī)模的電商早膨脹到2000人了。做生意不能光畫(huà)餅。大多數(shù)電商的做法是投資前置，今年做1個(gè)億，明年規(guī)劃5個(gè)億，于是從今年年中就開(kāi)始準(zhǔn)備明年的人馬，今年100人，明年就該有500人了。他們的問(wèn)題是，這5個(gè)億根本沒(méi)達(dá)到，于是一腳就踏空了。投資前置是給自己埋下的定時(shí)炸彈。

當(dāng)然，酒仙網(wǎng)能賺錢(qián)，跟我們選擇了白酒這個(gè)主品類(lèi)有莫大關(guān)系。在中國(guó)，白酒行業(yè)天生就龐大，一年好幾千個(gè)億。酒這個(gè)東西沒(méi)有庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，它不像服裝鞋帽存過(guò)兩年就沒(méi)法賣(mài)，而是越陳越香越貴。2011年，我們趕上了名酒大漲價(jià)，平均漲了40%，我們的酒全是在之前的價(jià)格低點(diǎn)進(jìn)的。那年我要是有更多的茅臺(tái)，酒仙網(wǎng)豈不是比鐵道部的網(wǎng)站還要牛? 2012年，名酒又大減價(jià)，很多人以為我們要難過(guò)了，事實(shí)上，我們?nèi)匀毁嵉搅瞬顑r(jià)。不謙虛地說(shuō)，我們做酒是老行家了，什么風(fēng)聲聽(tīng)不出來(lái)?

既然大家坦誠(chéng)相見(jiàn)，索性就多說(shuō)點(diǎn)兒吧。雖然是做酒這種大眾消費(fèi)品，我們做的實(shí)際上是獨(dú)門(mén)生意。我們既是酒廠網(wǎng)絡(luò)渠道的獨(dú)家代理商，也是他們的其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的服務(wù)商，幫酒廠做代運(yùn)營(yíng)服務(wù)。此外，有件事很多人都看錯(cuò)了，但凡央視、公交車(chē)上那些“買(mǎi)真酒就上酒仙網(wǎng)”的廣告，并不是我們投的，而是酒廠投的。在廣告上，我們省了上億的錢(qián)。

去年，就像牛社長(zhǎng)說(shuō)的，不賺錢(qián)變成可恥的了。投資人開(kāi)始要求贏利了。酒仙網(wǎng)拿到了第三輪融資。

這個(gè)錢(qián)，還是不能亂花。