產品定位只是第一步

現(xiàn)在的市場充滿機遇與挑戰(zhàn)，新老企業(yè)均面臨競爭。要取得持續(xù)的成功，企業(yè)必須在市場上保持其競爭優(yōu)勢，其中必不可少的就是準確的市場定位。但企業(yè)要想獲得持續(xù)發(fā)展，產品定位僅僅是第一步。

為產品找到合適的位置

物理中的空間定位相對簡單：找到一個原點，建立坐標軸，找到物體與原點的相對位置。而產品定位則是相對于市場中其它產品的位置，也就是相對于競爭產品的位置。

市場和相關產品在哪里？競爭對手在哪里？產品對目標客戶群體的價值貢獻點在哪里？要找到定位，首先要弄清楚這三點。進而需要判斷的是，市場和客戶的需求是否一致，產品與市場需求是否相關，企業(yè)做該產品是否有優(yōu)勢這三個問題。

在市場、產品與企業(yè)優(yōu)勢的交集之處，才應該是我們的定位方向。三要素之間的交集空間，也許已經被別人占領，如果還有空間，那就能成為你的定位；已經沒有空間的話，則要考慮在品質、成本和資源上是否比競爭對手更有優(yōu)勢，如果有，那也可以成為你的定位。總的來說，這應該是一個仔細慎重的考慮過程。

簡而言之，市場定位就是滿足特定群體消費者的產品，好的定位擁有比競爭產品更清晰、更獨特、更合適的位置。這樣的產品會讓消費者優(yōu)先選擇，愿意支付更高的價格并愿意重復購買。除此之外，好的定位能令產品與眾不同，并有助建立和提升自己的品牌。

誰決策、誰使用、誰購買

定位的實現(xiàn)也十分復雜，人們需要深入了解消費者的購買過程與企業(yè)的生產過程。前者是把消費者拉過來，后者是將產品推出去。

簡單來說，消費者的購買行為是個反饋的過程，從滿足需求開始，到尋求信息、比較產品、購買行為，每一個過程中均有可能發(fā)生變化，從而影響他們的購買決定。

從馬斯洛的需求理論延伸開去，定位的時候要考慮到，如果你在做消費品，那么這個產品到底是滿足消費者的缺乏性需求還是成長性需求，因為兩者的定位、方式、定價、渠道、包裝和品牌都不一樣。企業(yè)需要搞清楚消費者在關心什么、注重什么、從哪里獲得信息，以及誰決策、誰使用、誰購買，購買是理性的還是感性的，甚至是產品是否方便購買、促銷手段和服務如何都需要考慮到。

在對消費者購買的整個過程摸清之后，接下來就要研究企業(yè)的生產過程，包括產品設計、產品制造、銷售渠道和產品銷售一系列環(huán)節(jié)，其中包含著大量的信息流和形象、品牌、廣告等，都要做到與定位相匹配。

成功的定位，并不是把產品放在定位的地方這么簡單。以上環(huán)節(jié)全部做好之后，品牌定位運作才有成功的可能。在具體操作執(zhí)行過程中，更要保證與你定位的目標吻合，每個環(huán)節(jié)缺一不可。

總結來說，實現(xiàn)產品定位十分不易，成功的產品定位應該做到以下幾點：首先，產品和企業(yè)在市場上要有明確地定位；其次，經營模式，包括商務模式、競爭成本、資源、科研要比競爭對手好；第三，要有有效的執(zhí)行，并且一定要有盈利；第四，要保持持久的競爭優(yōu)勢。這四點是保證企業(yè)定位戰(zhàn)略成功的重要基點。

本文由中歐商學院新生代創(chuàng)業(yè)領袖成長營課程導師演講縮編而成，文/張維炯 中歐國際工商學院戰(zhàn)略學教授、副院長