券商投顧之苦：半年3億簽約任務 薦股全靠消息

本應以服務為本的券商行業(yè)，受市場投機、券商定位、制度缺陷和專業(yè)人員缺乏等因素制約，卻充斥著最惡劣的口碑。在此背景下，各種基金產(chǎn)品卻漫天飛舞，作為營銷前線的營業(yè)部，從老總到員工都感到壓力山大。

臨近年終，股市行情展現(xiàn)一縷曙光，安靜的投顧群慢慢熱鬧起來。這里都是各家券商的投顧，他們來自五湖四海。在投顧業(yè)務剛開展時，大家自嘲為絲投顧群，如今，網(wǎng)絡語言越來越發(fā)達，似乎描述券商營業(yè)部絲投顧們的生活，“關燈吃面”一詞更為貼切。

我在一家中型券商的深圳某營業(yè)部做投顧，也是這個投顧群的一員。當初從IT專業(yè)小碩畢業(yè)后，帶著追求財富、出人頭地的夢想，毅然走向萬人羨慕的金融行業(yè)。因我是農(nóng)村家庭出身，求學生涯異常艱苦。如今，工作三年有余，感覺生活又回到了原點。

初出茅廬

對于投資顧問來說，三年時間不算長，但我已飽經(jīng)滄桑。2007年，在上證指數(shù)5500點時，連K線都看不懂的我，接受了股市魔力的感召，純粹的投機心理，帶著獎學金和勤工儉學所得的3萬元進入股市。短短一年后，我已經(jīng)賠了兩萬，這是我給股市交的第一筆學費。

記得當時中國平安也從101元跌到了歷史最低的19元，如今回想起馬總(馬明哲)當年親口說，平安股票值170元，只覺得自己當時過于單純，聽信了很多所謂牛人的話。后來，我才漸漸知道，他們都管這些研報和觀點叫做講故事，只是內行看邏輯，外行看結果。

然而，我并沒有被這最初的失敗打倒。2009年，畢業(yè)進入券商營業(yè)部后，還是有些激動。盡管這只是一家中型券商的一個中型營業(yè)部的IT部門，我做的還是自己從事IT研究以來最低級的工作。因為有夢想，所以不覺得失落和辛苦。記得我的第一件工裝是件藍色襯衣，領導們常講“當年進入券商，發(fā)的衣服是金領的，證券當時也是金領行業(yè);后來改成白領，而現(xiàn)在變成純粹的藍領”。

當時，營業(yè)部每周至少都要搞兩次股市沙龍，不定期會有技術派高手們的講座。作為一名IT人員，我?guī)兔Σ贾脮?，順便可以免費聽課。這些課的學費都是五位數(shù)的，以前知道在券商和銀行錢就是個數(shù)字，但見到這么多人甘愿花那么多錢聽課還是第一次。

就這樣，我從技術分析開始了股市研究。三個月后，我被調到另外一家營業(yè)部任IT經(jīng)理，主要從IT技術角度服務一幫權證客戶。在那我見識到了技術分析的魅力，也第一次見到5萬元的賬戶一天可以打900萬的交易量，而行情好時，100萬的賬戶每天可穩(wěn)賺10個點以上。

這些客戶與我年齡相仿，卻個個是百萬富翁，這也深深刺激了我。于是，我每天不厭其煩地拜讀、研究《證券操盤技術》、《纏中說禪》、《幽靈的禮物》、《亞當理論》、《波浪理論》、《趨勢交易法》等技術分析為主的書籍。漸漸地，我感覺自己已經(jīng)入門，并找到了方向。

2010年4月，股指期貨正式推出后，我所在的營業(yè)部的一名高手，用純技術手法超短線操作盈利11倍，也讓我感覺到夢想在慢慢靠近。當時不知天高地厚的我，用純技術手法指導一位志趣相投的朋友操作股指，結果我們僅用一周就賠到開不了倉。通過這一次，我認識到，天使與惡魔僅一念之差。于是，我用自己的積蓄補償了朋友，從此也不再指導他操作。

即便如此，我也沒有喪失對成功的渴望，但認識到了戰(zhàn)勝市場的難度：技術分析只能成就一小部分人，同時還要靠運氣，靠個人條件和性格。真正的分析師應該是，通曉國內外經(jīng)濟狀況、政策導向，只是用技術分析去選時。

接近真相

作為一名投顧人員，從技術分析的角度，我已進入第二個階段——唯我獨尊，霸氣外露。而對于基本面的研究則仍處于第一階段——遇強則弱，遇弱則強。通過對海量研究報告的通讀，我對基本面有了一定的認識后，我的職業(yè)生涯也進入第二階段——分公司投資顧問。

那時，投資顧問制度剛剛推出，各家券商都在摸著石頭過河。我所在的財富中心，投顧人員水平也參差不齊，所以采用了“一大帶四小”模式。作為資歷較淺的投顧人員，我每天的工作就是，開盤前通讀各家研報和國內外經(jīng)濟要聞，盤中盯盤結合實盤去驗證、去思考，晚上則要不厭其煩地去復盤、去總結，當然其中還夾雜著很多其他日常工作。

剛到新崗位任職一個多月，我和我的團隊就接到了一個噩耗——投顧們要在半年內提傭簽約3億資產(chǎn)客戶，這還是討價還價爭取到的寬限(原來是要求三個月)。開始時我還很積極，因為雖然拿不到提成，但只要傭金不要太高，簽約服務關系可以算作自己的服務資產(chǎn)，作為將來晉級的資本。記得當時，我的第一單簽了一千萬左右的資產(chǎn)，但是沒有提傭對公司又有什么意義呢?

其實，投資顧問類似的業(yè)務，早在本世紀初大鵬證券最早有過嘗試，但為何時至今日才遲遲推出?為何結果同樣做不出業(yè)績?更值得深思的是：本應以服務為本的券商行業(yè)，受市場投機、券商定位、制度缺陷和專業(yè)人員缺乏等因素制約，得到的卻是最惡劣的口碑。

借鑒了國外券商百年的發(fā)展基礎，沒有站在巨人肩膀上的青出于藍，卻固步自封于曾經(jīng)的失敗，的確讓人感到悲哀。在惡劣的口碑下，各種基金產(chǎn)品卻漫天飛舞，而作為營銷前線的營業(yè)部，從老總到員工都感到壓力山大，當然最苦逼的還是一線員工，包括后臺。

在這種環(huán)境下，早已顧不上中后臺業(yè)務隔離的要求，每個營業(yè)部從最初的招工都是有資源和有關系的選起。雖然我也苦不堪言，但是也未嘗不能理解領導，每一個理財產(chǎn)品和基金銷售都是政治任務，但是這樣的銷售完全違背了市場規(guī)律，違背了所有員工努力工作的初衷和能力范圍，如果你自己都不愿意去買這個產(chǎn)品，說得再好又怎么好意思跟客戶推銷?

認識幾個客戶做知心朋友并不容易，要對他們負責，更要對自己負責，這是做人的底線?；叵?010年開始發(fā)售的券商理財產(chǎn)品和基金產(chǎn)品，大多數(shù)跌的慘不忍睹。人們都知道，負直接責任的是投資顧問，但是券商付出的也是名聲的代價。說到底，該誰來為投顧和券商負責?作為一名投顧，我覺得，應在弱市去靜心研究，君子愛財，取之有道。