周黑鴨與絕味鴨脖爭(zhēng)霸：引眾風(fēng)投大佬“圍啃”

圖為：江城鴨脖早已走出小作坊進(jìn)入到現(xiàn)代化生產(chǎn)階段

有的爭(zhēng)搶商超禮品市場(chǎng)，有的專(zhuān)攻門(mén)店連銷(xiāo)地盤(pán);有的圖謀加盟擴(kuò)張，有的一心穩(wěn)步直營(yíng)。誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣?眾說(shuō)紛紜。

唯一可以確定的是，“地盤(pán)”才是硬道理。誰(shuí)的地盤(pán)搶得快，占得多，誰(shuí)就把握了市場(chǎng)先機(jī)。于是，各路諸侯，各顯神通，也由此演繹了精彩的“模式秀”。

【渠道】主導(dǎo)混戰(zhàn)的潛規(guī)則

稍稍了解武漢鴨脖市場(chǎng)的人都知道——周黑鴨和絕味走的是門(mén)店專(zhuān)賣(mài)連鎖的路子，眾多精武主攻的是商超禮品市場(chǎng)。再要細(xì)分，周黑鴨搞的是百分百直營(yíng)，絕味的加盟店占比超過(guò)九成。“各個(gè)品牌都在相互滲透，只是主營(yíng)方向不同。”業(yè)內(nèi)人士指出，這一營(yíng)銷(xiāo)方向和渠道的區(qū)別，導(dǎo)致了各個(gè)鹵鴨品牌的發(fā)展模式出現(xiàn)明顯差別，甚至成為了左右這場(chǎng)爭(zhēng)霸戰(zhàn)的最大“潛規(guī)則”。“我們的銷(xiāo)售主要來(lái)自門(mén)店，商超里的真空包裝禮品類(lèi)產(chǎn)品我們也有，但占比并不大。”周黑鴨副總郝立曉介紹，周黑鴨的迅速壯大，與堅(jiān)持穩(wěn)步推進(jìn)直營(yíng)店戰(zhàn)略關(guān)系密切。在武漢市場(chǎng)上，絕味門(mén)店不如周黑鴨多，但在全國(guó)市場(chǎng)上，絕味的門(mén)店已超過(guò)5000家，10倍于周黑鴨。

眾多精武系在門(mén)店數(shù)量上處于絕對(duì)劣勢(shì)。“加起來(lái)也頂多只有周黑鴨的一半左右。”丁衛(wèi)國(guó)表示，精武系的銷(xiāo)售主要靠商超禮品，確實(shí)是不爭(zhēng)的事實(shí)。

還有一個(gè)重要的差別在于，商超里銷(xiāo)售的多是真空包裝類(lèi)產(chǎn)品，因?yàn)楸Ｙ|(zhì)期長(zhǎng)，所以適合作為禮品和旅游商品銷(xiāo)售;而門(mén)店銷(xiāo)售的多是散裝現(xiàn)賣(mài)類(lèi)產(chǎn)品，保質(zhì)期不過(guò)幾天，賣(mài)不動(dòng)就得回收處理。明眼人一望可知，真空包裝類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，要比散裝直銷(xiāo)產(chǎn)品小得多。

但現(xiàn)實(shí)耐人尋味，迎難而上的卻偏偏是周黑鴨和絕味，取得巨大成功的也是他們。對(duì)此，郝立曉的說(shuō)法是：“食品的關(guān)鍵是品質(zhì)，而品質(zhì)取決于企業(yè)的控制手段，直營(yíng)是確保品質(zhì)的最有效手段，所以周黑鴨堅(jiān)持直營(yíng)就是堅(jiān)持品質(zhì)第一的理念。”

業(yè)內(nèi)人士指出，真空包裝產(chǎn)品要延長(zhǎng)保質(zhì)期，不管用哪種保鮮手段，都會(huì)不同程度犧牲產(chǎn)品口感。另外，通過(guò)商超銷(xiāo)售產(chǎn)品，看似省了自建渠道的麻煩，但代價(jià)卻異常沉重，受制于人不說(shuō)，現(xiàn)在一些商超等營(yíng)銷(xiāo)渠道抽取的相關(guān)費(fèi)用，實(shí)際上并不比開(kāi)店來(lái)得少。自己開(kāi)店比進(jìn)商超強(qiáng)，這點(diǎn)也得到了鴨脖老板們的一致認(rèn)同。

【效率】小店鋪“氣死”大酒樓

街頭上的鴨脖店，不管是哪個(gè)品牌，大的不過(guò)一二十個(gè)平方米，小的甚至只有幾個(gè)平方米。但就是這樣一批面積不過(guò)十平方米，人員不過(guò)二三個(gè)的小店，一年的銷(xiāo)售額是多少?

經(jīng)多方求證，記者了解到，以精武路對(duì)面的店鋪為例，有的品牌可在同一地段連開(kāi)多家小店，一年可以銷(xiāo)售上千萬(wàn)元。

在武漢，年銷(xiāo)售能過(guò)一千萬(wàn)元的酒樓，經(jīng)營(yíng)面積都上千平方米，人員配備更是高達(dá)一二百人。“真是口水直流，人比人要?dú)馑廊恕?rdquo;武昌一家中型酒樓的老板感慨：“那些鴨脖店門(mén)面租金高得嚇人。我好多次跑到一些鴨脖店前去觀察，一個(gè)顧客三五分鐘就買(mǎi)走一百多元的鹵味熟食是常有的事。天，這都是現(xiàn)金流啊，一樣是生的做熟，真比我們強(qiáng)太多了。”“做這樣的生意，有一個(gè)前提，就是門(mén)面得在最繁華的商圈。十多年前，當(dāng)有鹵鴨店開(kāi)進(jìn)繁華商圈時(shí)，在很多人眼里，一定是瘋了，但事實(shí)上，這是商家對(duì)自己產(chǎn)品擁有絕對(duì)自信的表現(xiàn)。”老巷口精武投資公司董事長(zhǎng)蘇德濤說(shuō)。“鹵鴨店此舉確實(shí)是開(kāi)創(chuàng)了一種飲食行業(yè)贏利效率極高的經(jīng)營(yíng)模式。”在武漢市餐飲協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)李旺林看來(lái)，此前很多精武鴨脖的老板多固守在精武路上自家的房前屋后，圖的就是不交房租。可精武路人氣再旺，也無(wú)法和繁華商圈相提并論。“除經(jīng)營(yíng)模式外，借腦借力的思維不同，融資能力帶來(lái)的擴(kuò)張速度不同，才是決定性因素。”一位知情人士還這樣評(píng)論。

【突圍】風(fēng)投“圍啃”圖上市

精武系的心態(tài)變化，記者就有深刻體會(huì)。十多年前，湯臘九直接拒絕了記者采訪，“賺得夠多了，不需要宣傳”。

不爭(zhēng)的事實(shí)是，如今的精武系已錯(cuò)失最佳成長(zhǎng)期，再回首卻已是百年身。細(xì)品原因，湯臘九的故事便是生動(dòng)的注解。

眼見(jiàn)著各路英豪大賺其錢(qián)，湯臘九后來(lái)又主動(dòng)找到記者，推銷(xiāo)其連鎖品牌。好景不長(zhǎng)，湯臘九新開(kāi)的幾家連鎖店開(kāi)張不過(guò)數(shù)月，他自己便已銷(xiāo)聲匿跡。再見(jiàn)他時(shí)，他滿(mǎn)臉不甘：開(kāi)店數(shù)月便賺了幾十萬(wàn)，我想再快點(diǎn)，多開(kāi)幾家店，可缺錢(qián)，于是去了澳門(mén)一趟……

缺錢(qián)!靠自身積累擴(kuò)張的速度太慢。這是一個(gè)無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)。但當(dāng)年同樣缺錢(qián)的周富裕卻走了一條和別人不同的路。用一個(gè)如日中天的品牌和股份吸引了大量合伙人，最終脫穎而出。最近三年，周黑鴨每年的增長(zhǎng)都超過(guò)了50%，和周黑鴨同期進(jìn)入市場(chǎng)的絕味已在全國(guó)擁有5000余家店，年收入已超30億。都是主攻門(mén)店連鎖，周黑鴨拒絕加盟，絕味則是“直營(yíng)+加盟”。

眼見(jiàn)對(duì)手靠加盟不斷擴(kuò)張，周富裕稱(chēng)仍會(huì)堅(jiān)持直營(yíng)。“周黑鴨所有門(mén)店通過(guò)每天數(shù)次配送，可實(shí)現(xiàn)每個(gè)店面食物零庫(kù)存管理。在食品連鎖行業(yè)，直營(yíng)是控制品質(zhì)的最有效手段。雖然擴(kuò)張較慢，但可確保顧客買(mǎi)得放心，吃得安全。”“單論利潤(rùn)，直營(yíng)店一般會(huì)是加盟店的3到5倍。不過(guò)，擴(kuò)張速度更是連鎖企業(yè)需直面的重點(diǎn)。”周富裕也坦言。

種種跡象表明，眼下，行內(nèi)領(lǐng)軍者似乎都選擇了同一條道路——三年前，繼廣東煌上煌獲得達(dá)晨創(chuàng)投投資之后，天圖創(chuàng)投開(kāi)始入股周黑鴨，絕味鴨脖也已獲得復(fù)星九鼎風(fēng)險(xiǎn)投資。而同一時(shí)期，久久丫、漢口精武、零點(diǎn)食品等企業(yè)也在與風(fēng)投密切接觸，一些鴨脖企業(yè)更是出現(xiàn)了被多家風(fēng)投“圍啃”的現(xiàn)象。

方向似乎已經(jīng)很清楚：行內(nèi)企業(yè)已競(jìng)相展開(kāi)上市融資，以求占得更多市場(chǎng)份額。未來(lái)誰(shuí)能率先上市融到真金白銀，就有可能會(huì)成為決定最終成敗的分水嶺。