外資銀行在華掘金術:大小城策略 差異化奪領地

　　2010年10 月， 有著12 位企業(yè)銀行服務專員和34 位零售銀行服務專員規(guī)模的花旗銀行貴陽分行在地處西南的貴州省會城市貴陽開業(yè)，這是繼重慶分行之后花旗銀行在中國西部設立的第三家分行，也是其在內地開設的第十家分行。一年之后的無錫市，市民們也見到了這家傳說中的知名美國銀行。

　　先是布局中國一、二線大城市，接著再搶灘三、四線城市，即使是在歐債危機沖擊下全球市場疲軟的2012 年，也沒能阻擋住眾多在華外資銀行這一堅定的擴張腳步。據花旗銀行（中國）年報顯示，截止到2012 年底，花旗在中國擁有13 家分行以及34 家支行，包括南京、長沙和無錫。而在國際上與之齊名的英國渣打銀行，則在佛山、濟南、長沙、天津設置了分行，甚至在番禺設置小微支行，至今，渣打在中國20 個城市共擁有22 家分行、67 家支行和1 家村鎮(zhèn)銀行?？偛吭O在香港的英資銀行匯豐銀行，可以稱得上是目前在中國網點最多的銀行，截止到2012 年底，其在中國共有115 個網點，包括24 家分行和91 家支行。星展銀行截至去年在中國共開設了8 家支行，分別位于北京、廣州、上海、深圳、杭州等地……既定的節(jié)奏，合理的布局，外資銀行在華的掘金版圖，隨時都有可能擴張。

　　得領地者得天下

　　2007 年4 月，花旗銀行、匯豐銀行、渣打銀行和東亞銀行成為首批拿到法人營業(yè)執(zhí)照的4 家外資銀行，這意味著4 家外資法人銀行在中國20 多個省的100 多家網點，可以向中國居民提供人民幣業(yè)務。不過很快，這個格局就被打破——獲得中國監(jiān)管部門批準的日本瑞穗實業(yè)銀行、日本三菱東京日聯銀行、新加坡星展銀行以及荷蘭銀行等8 家外資銀行，將其境內分支機構改組為法人銀行，至此，12 家外資銀行之間在中國的競爭正式拉開帷幕。

　　為了獲得優(yōu)質的客戶源，各家外資銀行的目光從最開始的所在國或地區(qū)的對華投資企業(yè)和三資企業(yè)，鎖定到了世界500 強在華企業(yè)和跨國集團分支公司、26 萬家資產規(guī)模達5.46 億美元信譽良好的外資企業(yè)、1190 家經營情況良好資產總額達2.5 萬億元國有企業(yè)，及430 萬家資產規(guī)模達61331.1 億元的民營企業(yè)。

　　多元化的經營模式和豐厚的各種授信條件讓外資銀行吸引到不少中國企業(yè)，2007 年曾爆出的大型國內企業(yè)轉投外資銀行事件，也從側面證實了外資銀行這一點魅力。在與中資銀行展開爭奪大型企業(yè)的同時，各家外資銀行也紛紛推出QFII 托管、網上銀行、國債承銷、企業(yè)現金管理、金融衍生產品、個人財富管理、個人住房貸款、債務資本市場、信貸衍生、結構性產品及風險管理產品等業(yè)務，同時也加速了對三四線城市的擴張。

　　網點的擴張也帶來了相應的利潤增長。據普華永道今年的一份統(tǒng)計報告顯示，目前外資銀行2012 年度收入的增長已超過20%，而這一增長率將持續(xù)到2015 年。在普華永道調查的41 家受訪銀行中，雇傭員工已超過3.5 萬名。

　　快速擴張使得匯豐、渣打、蘇格蘭皇家銀行、星展、澳新、摩根大通和南商（中國）先后增資， 如今，匯豐、渣打、東亞、花旗等銀行資產規(guī)模均已超過千億元，與國內中等規(guī)模的股份制銀行旗鼓相當。

　　有差異才有突圍

　　作為入主中國的全能型外資銀行，盡管其業(yè)務全、國際化程度高，但由于中國的監(jiān)管環(huán)境和市場差異，難免會令其遭遇“英雄無用武之地”的尷尬。比如定位于“全方位批發(fā)性金融服務平臺”的摩根大通，其業(yè)務涵蓋環(huán)球企業(yè)銀行、投資銀行、資金及證券服務、資產管理、私募股權投資、大宗商品、期貨合資公司和擔保公司等領域，但在分業(yè)監(jiān)管的環(huán)境下，開展這些業(yè)務就需要注冊不同的公司來運作，這樣就會增加運行的成本，“主要還是每項業(yè)務對外資銀行的開放程度不盡相同，這就使得業(yè)務受到一定限制。” 摩根大通中國有限公司總裁邵子力曾在一次公開場合向媒體介紹中國業(yè)務開展狀況時，如此感慨。

　　與內地中資銀行艱難拼搶國有大企業(yè)客戶的同時，外資銀行也逐漸摸索到一條捷徑：另辟蹊徑，走差異化競爭路線。他們留意到，八成以上的中小企業(yè)往往很難獲得金融服務和融資，正是這一商機，使得越來越多的外資銀行也來爭搶這最后的“金礦”。

　　2009 年起連續(xù)四年被《全球金融》雜志評為亞洲最安全銀行的星展銀行，自1993 年進入中國以來，已在北京、上海、蘇州、深圳、廣州、天津、南寧、東莞、杭州和重慶等地成立了10 家分行和19 家支行，這家前身為新加坡發(fā)展銀行的星展銀行也是新加坡最大的商業(yè)銀行，在全球的網點超過200 家。

　　近日《財經界》記者以咨詢個人理財產品為由走訪了位于北京西城區(qū)金融大街7 號英藍國際金融中心的星展銀行北京分行了解到，星展銀行的客戶主要為在華新加坡籍人士、中國香港地區(qū)、澳門地區(qū)、廣東省，以及國內其他地區(qū)少量人士。不過相比大多數中資銀行，星展銀行給人的感覺就是“賓至如歸”——自進入該行第一道門起，無論是從保安、柜臺工作人員，還是到理財經理，每位工作人員熱情相待。對于理財產品的介紹，理財經理更是耐心有加， 對客戶的任何一種疑惑都力求給出詳盡的解釋， 只是，這些理財產品跟中資銀行相比，在產品設計上稍顯復雜，對于頭一次接觸外資銀行產品的中國客戶來說，不能夠在短時間內讀懂產品。比如對產品風險的四種假設、對掛鉤標定的敲出事件的參數規(guī)定等，加上該行產品大多為掛鉤H 股，不像中資銀行一樣適用于普通家庭。據該行貴賓理財經理房蔚介紹，產品的設計完全依照母行標準，如此復雜的條例是緣于能夠讓客戶更透明地觀察產品每段時間的表現， 更清楚地知曉每一種預期情況發(fā)生時，自己所獲得的收益和可能承擔的風險。

　　星展銀行十分重視拓展中小企業(yè)客戶，為中國的中小企業(yè)客戶提供個人銀行、私人銀行、企業(yè)銀行、財資市場以及全球貿易交易服務部等拓展海外市場的各項服務，其推出的“設備融資”項目，為缺少資金的中小企業(yè)購買設備提供幫助。

　　嗅覺靈敏的渣打銀行則選擇在上海推出專為小微企業(yè)貸款的小微企業(yè)專營支行，其特色是：單戶授信總額500 萬元以下的小企業(yè)貸款余額占各項貸款余額的比例達到80% 以上；單戶授信總額500 萬元以下的小企業(yè)貸款戶數占所有授信戶數的比例達到80% 以上。迄今為止， 中小企業(yè)銀行業(yè)務的比重已超過渣打中國總業(yè)務的50%，其成立的幫助中小企業(yè)的市場調研團隊、產品開發(fā)團隊、貿易交易顧問團隊，在業(yè)界堪稱史無前例。而花旗銀行與復旦大學管理學院聯手推出的“復旦- 花旗中小企業(yè)高層管理者高級研修班”，為中國內地的中小企業(yè)高層管理者提供系統(tǒng)、全面的免費培訓，在中國內地也屬首創(chuàng)。

　　針對“高凈值人群”的高端客戶開設的私人銀行業(yè)務，一直以來是外資銀行的強項，幾乎每家銀行都設有為客戶量身定制的投資目標， 讓中國富人們在享受與中資銀行VIP 貴賓不一樣的“國際化標準”服務的同時，又能提供彰顯其尊貴身份的全方位私人銀行服務。不過， 也有些外資銀行對這種“壘大戶”、“傍大款” 的業(yè)務并不感興趣——匯豐、花旗等外資銀行就相繼表示，他們的策略是：充分利用其母公司在海外多年積累的網點優(yōu)勢，做立足本土、發(fā)揮跨境資源優(yōu)勢的外資銀行。

　　也有一些外資銀行正積極試水“銀證合作”， 如南洋商業(yè)銀行推出的與中銀國際證券合作的定向資產管理型理財產品。擴張速度和業(yè)務開展日趨同質化的當今，差異化發(fā)展不失為全能型外資銀業(yè)搏得中國客戶青睞的一條捷徑。

　　破解吸儲難題還需“他山之石”

　　進入2013 年，外資銀行在貸款業(yè)務上仍然受到來自中國監(jiān)管機構的限制，除了原有的奢侈品行業(yè)、博彩業(yè)、旅館業(yè)，又新增了鋼貿、有色金屬和大宗商品批發(fā)等行業(yè)的禁入，這使得外資銀行僅憑基本信貸和存款業(yè)務難以完成存貸比考核，而由此產生的貨幣市場資金不足也將影響其盈利和發(fā)展能力，因而只能借助中間業(yè)務的開展， 例如增加跨境貿易融資與人民幣結算業(yè)務、加控貸款規(guī)模、信用證保兌和進口押匯等。

　　今年1 月初，渣打中國宣布成功獲批為跨國企業(yè)殼牌中國建立外匯資金跨境歸集，這是去年11 月渣打中國幫助一家美資跨國企業(yè)成功申請33 億元人民幣跨境放款之后，在跨境業(yè)務上的又一次成功嘗試。幾天之后，匯豐銀行( 中國) 也成功為某著名韓資跨國企業(yè)實施貨物貿易外匯凈額結算。1 月24 日，花旗銀行（中國） 有限公司也宣布完成其第一筆人民幣境外放款。花旗交易服務部中國區(qū)總經理裴奕根表示，該筆境外放款由花旗中國代表一家歐洲食品公司完成，旨在利用其中國業(yè)務結余的運營資金， 提升集團公司整體財資管理活動的效率，這一新的資金解決方案能夠將花旗客戶的中國業(yè)務與全球的財資中心連接起來，從而在全球資金使用和分配上獲得更高效率。

　　此外，通過參股或并購國內商業(yè)銀行加快外資銀行在中國銀行市場滲透的營銷策略屢見不鮮，如匯豐銀行與上海銀行、花旗與浦東發(fā)展銀行的合作、德意志銀行購買華夏銀行(600015,股吧)10% 股份、法國巴黎銀行參股南京銀行(601009,股吧)14.74% 股份、德國中央合作銀行參股中國建設銀行的合作等， 而國內的一些地方性小型銀行，也有吸納外資金融機構參股的機制，這就給外資銀行滲透內地金融業(yè)務帶來了更多的契機。