VC水泵論：為企業(yè)吸客戶 基金周期4

瑞士洛桑國(guó)際管理發(fā)展學(xué)院創(chuàng)業(yè)與金融系教授伯努瓦·雷勒建議

瑞士洛桑國(guó)際管理發(fā)展學(xué)院創(chuàng)業(yè)與金融系教授伯努瓦·雷勒在過去的30年里一直在世界各地居住、工作，與不同國(guó)家的風(fēng)險(xiǎn)投資打交道，參與不同行業(yè)企業(yè)的融資。正因?yàn)榇?，與那些單純提供行業(yè)數(shù)據(jù)以及解決方案的典型學(xué)術(shù)研究者有所不同的是，雷勒覺得自己更像是名實(shí)踐學(xué)者。

近日在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)雷勒強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在全球?qū)τ谥袊?guó)市場(chǎng)都非常感興趣，當(dāng)下在中國(guó)的投資機(jī)構(gòu)要適應(yīng)轉(zhuǎn)變期，從之前IPO不可持續(xù)發(fā)展的模式，過渡到未來(lái)可以長(zhǎng)期發(fā)展的更健康的模式。在這其中，西方同行的一些經(jīng)驗(yàn)做法已被證明是成功并可被借鑒的。“雖然陣痛會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，但是西方市場(chǎng)也是通過如此成長(zhǎng)起來(lái)的。”

讓VC吸引客戶

“我參與過很多成長(zhǎng)型基金和風(fēng)投，但我已記不清具體參與過多少起交易了。”雷勒說(shuō)。可能是意識(shí)到自己此刻正在中國(guó)，他隨后又忙不迭地補(bǔ)充道，“我在這個(gè)行業(yè)里也幫助一些新興企業(yè)發(fā)展，其中包括一些中國(guó)的企業(yè)。”

雖然在業(yè)內(nèi)浸淫已久，但在雷勒看來(lái)，VC/PE還是一個(gè)新興的行業(yè)，即使是在美國(guó)和歐洲這個(gè)行業(yè)也比較年輕，大概只有30年的歷史。在這個(gè)行業(yè)成熟者的投資時(shí)間經(jīng)歷至少是20年，而VC/PE在中國(guó)的時(shí)間更短，所以現(xiàn)在正處于一個(gè)學(xué)習(xí)的過程中，還有許多問題需要去解決。

雷勒指出，一些外國(guó)投資者來(lái)到中國(guó)，其投資的生命周期是在4~5年，這在中國(guó)的企業(yè)或是投資機(jī)構(gòu)看來(lái)可能會(huì)覺得較長(zhǎng)，但是對(duì)于西方國(guó)家來(lái)說(shuō)卻是小菜一碟。因?yàn)樵谶@些國(guó)家，投資周期可能需要8~10年，甚至更長(zhǎng)。

但投資生命周期長(zhǎng)不是壞事。就中國(guó)目前的情況來(lái)說(shuō)，靠短期的運(yùn)作顯然已難以為繼，特別是和兩年前相比，已經(jīng)更加困難。投資周期逐漸拉長(zhǎng)已成為必然趨勢(shì)，因此投資機(jī)構(gòu)應(yīng)該需要找到更好的方法去適應(yīng)這種不斷拉長(zhǎng)的戰(zhàn)線，向西方的那些同行靠攏。在這其中，雷勒覺得中國(guó)應(yīng)該從西方國(guó)家吸收經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整自己的狀態(tài)來(lái)適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，在投資周期內(nèi)投入更多的精力，從而進(jìn)行管理。

而這種投資運(yùn)作方式已在美國(guó)市場(chǎng)被證明是成功的。雷勒告訴記者，在美國(guó)，當(dāng)一些初創(chuàng)企業(yè)希望去找到第一個(gè)客戶時(shí)往往會(huì)把目光投向VC，他們希望VC除了資金以外，能為企業(yè)帶來(lái)第一個(gè)客戶，而一旦開啟第一個(gè)客戶，找到下一個(gè)客戶的原因往往就是因?yàn)橐呀?jīng)看到了第一個(gè)客戶的成功案例，借此方式不少小企業(yè)打開了市場(chǎng)。“風(fēng)投就相當(dāng)于一個(gè)水泵，為整個(gè)流程提供足夠的動(dòng)力。目前這種做法在美國(guó)已運(yùn)行得非常嫻熟，企業(yè)往往是先找到風(fēng)投，然后吸引客戶，所有的效益都是可視的。”雷勒說(shuō)。

他強(qiáng)調(diào)，優(yōu)秀的企業(yè)其實(shí)有很多方法去找資金，即便現(xiàn)在處于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的風(fēng)口浪尖，但是企業(yè)需要的絕對(duì)不僅僅是錢，特別是對(duì)于小型的高科技企業(yè)來(lái)講，他們需要的是大量的其他信息的組合，特別是一些潛在客戶，他們需要的是一整套接觸客戶的解決方案，這也是他們希望找到風(fēng)投獲得幫助的原因，而那些手握資源的風(fēng)投就往往能與企業(yè)一拍即合，一定程度上也推動(dòng)了行業(yè)的良性發(fā)展。

不過，西歐國(guó)家的失敗案例也值得借鑒。雷勒說(shuō)，西歐國(guó)家沒有非常有經(jīng)驗(yàn)的投資機(jī)構(gòu)，情況更糟的是他們并沒有可提供給企業(yè)的附加值，與大客戶也沒有直接的聯(lián)系，他們的橋梁作用就完全不存在了，因?yàn)榕c企業(yè)無(wú)法對(duì)接，就導(dǎo)致了歐洲的風(fēng)投市場(chǎng)規(guī)模非常小。

“中國(guó)VC/PE市場(chǎng)尚處發(fā)展早期，現(xiàn)在給企業(yè)提供資金的成分更多。但中國(guó)VC/PE未來(lái)的發(fā)展就應(yīng)該同美國(guó)一樣，除了提供資金之外還要相應(yīng)提供不同類型的幫助，比如提供大客戶資源等，以更加積極的姿態(tài)參與到企業(yè)的發(fā)展之中。”雷勒建議。