解密凈水器代理七陷阱 市場(chǎng)好也需謹(jǐn)慎

　　如果說(shuō)一粒老鼠屎，就足以毀掉一鍋好湯;那么，你可曾見(jiàn)過(guò)這樣的奇觀：一口沸沸揚(yáng)揚(yáng)的大鍋中，混雜著成百上千粒老鼠屎，卻只見(jiàn)一批批癡漢前仆后繼蜂擁而來(lái)，掏出大把真金白銀，只為爭(zhēng)食一碗“頭啖湯”?

　　喝了這碗百味雜陳的“鼠屎湯”，輕者上吐下瀉、大傷元?dú)?重者傷筋動(dòng)骨、一命嗚呼。當(dāng)然，也有極少數(shù)天賦異稟的好漢，仗著超強(qiáng)免疫和彪悍體質(zhì)，踉踉蹌蹌痛飲N大碗后，竟然從此練就金剛不壞之身，僥幸修成正果。

　　這一口泥沙俱下的大鍋湯，就是近年來(lái)逐漸升溫、魚(yú)龍混雜的水家電產(chǎn)業(yè);這一粒粒骯臟齷齪的老鼠屎，就是成百上千家渾水摸魚(yú)、大肆“圈錢(qián)”的無(wú)良廠家;這一批批前仆后繼的癡漢，就是千千萬(wàn)萬(wàn)被創(chuàng)業(yè)激情沖昏頭腦、因信息不對(duì)稱(chēng)受騙上當(dāng)?shù)臒o(wú)辜代理商。

　　打開(kāi)百度、谷歌兩大搜索引擎，輸入“凈水器”、“凈水機(jī)”、“純水機(jī)”、“直飲水”、“水家電”等關(guān)鍵詞，一條條右下角標(biāo)注“推廣”字樣的企業(yè)網(wǎng)站鏈接，炫得你眼花繚亂、目不暇給;翻開(kāi)熱門(mén)財(cái)經(jīng)報(bào)刊的招商廣告，“21世紀(jì)第一朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”、“千元開(kāi)店月賺萬(wàn)元”的誘惑標(biāo)題，雷到你外焦里嫩、心跳眼紅。

　　每一則花言巧語(yǔ)的招商信息背后，都隱藏著一連串環(huán)環(huán)相扣的圈錢(qián)陷阱;每一條花費(fèi)不菲的競(jìng)價(jià)排名背后，都埋葬著大批打落牙齒和血吞的受騙代理商。那些多年積累一朝散盡的小商人，那些賠盡打工積蓄的年輕人，那些幾乎搭上身家性命的下崗職工……直到創(chuàng)業(yè)夢(mèng)碎，才看清產(chǎn)業(yè)鏈末梢血淋淋的真相：30%凈水器代理商，生命周期不超過(guò)3個(gè)月;至少50%代理商，因經(jīng)營(yíng)困難揮淚轉(zhuǎn)行;即便那些今天已經(jīng)熬出頭的成功者，也大都有過(guò)被無(wú)良廠家欺騙的經(jīng)歷。

　　劣幣驅(qū)逐良幣，真正埋頭做市場(chǎng)的實(shí)力企業(yè)卻被騙子們埋沒(méi)——這是水家電行業(yè)最可悲的現(xiàn)實(shí)。透支產(chǎn)業(yè)未來(lái)，無(wú)良廠家絞盡腦汁設(shè)計(jì)“一錘子買(mǎi)賣(mài)”忽悠投資者，千百粒老鼠屎毀了一鍋靚湯——這是凈水器市場(chǎng)最慘痛的內(nèi)傷。

　　下面，就讓我們揭開(kāi)騙子們的畫(huà)皮，把這些吃人不吐骨頭的招商陷阱，逐一曝光。

　　陷阱一：市場(chǎng)前景畫(huà)大餅

　　只講萬(wàn)分光明的前途，隱瞞眼前道路的坎坷，拿虛幻的市場(chǎng)前景誤導(dǎo)投資者，這是凈水器行業(yè)最普遍的招商陷阱。

　　2006年，伴隨著全國(guó)各地接連爆發(fā)的水污染危機(jī)，凈水器市場(chǎng)迎來(lái)歷史性拐點(diǎn)，進(jìn)入新一輪成長(zhǎng)期。大批有識(shí)之士看好這個(gè)行業(yè)的前景，萌生投資沖動(dòng)。騙子們看準(zhǔn)了這一點(diǎn)，牢牢抓住“市場(chǎng)前景”這個(gè)核心，用朝陽(yáng)、環(huán)保、市場(chǎng)容量巨大、利潤(rùn)空間豐厚等花言巧語(yǔ)，畫(huà)出一張香甜誘人的大餅。按照他們的說(shuō)法，經(jīng)銷(xiāo)他們的產(chǎn)品不但很容易賺錢(qián)，而且凈水器進(jìn)入每個(gè)家庭，簡(jiǎn)直指日可待。

　　遺憾的是，凈水器進(jìn)入每個(gè)家庭，成為家家戶戶的生活必需品，僅僅是市場(chǎng)前景。而對(duì)中國(guó)絕大多數(shù)區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，凈水器目前還是一種奢侈品，消費(fèi)主體是中高收入家庭——利潤(rùn)雖然豐厚，但現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)容量并沒(méi)騙子們吹噓的那么大，實(shí)際操作更需要一定技巧。至于凈水器為什么難以在中國(guó)快速普及，實(shí)際操作又需要哪些技巧，這是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的話題，筆者將在后續(xù)文章中專(zhuān)門(mén)探討。而無(wú)良廠家之所以對(duì)投資者隱瞞真相，拿虛幻的市場(chǎng)前景誤導(dǎo)代理商，為的就是降低門(mén)檻“請(qǐng)君入甕”，再通過(guò)提高區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的價(jià)碼，以及首批提貨額度，最大限度榨取投資者的血汗錢(qián)。

　　經(jīng)銷(xiāo)凈水器，必須具備一定的資金實(shí)力、銷(xiāo)售技巧和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，更要有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的毅力和恒心，并不是誰(shuí)都能加入、誰(shuí)都能賺錢(qián)。面對(duì)那些一味吹噓市場(chǎng)前景，妄言經(jīng)銷(xiāo)凈水器很容易賺錢(qián)的廠家，代理商朋友，你們一定要警惕!

　　陷阱二：垃圾產(chǎn)品賺暴利

　　產(chǎn)品，是營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的核心載體;質(zhì)量，是決定市場(chǎng)生死成敗的根基。然而，相當(dāng)一部分凈水器代理商——特別是新入行的代理商，在花費(fèi)大筆資金首批進(jìn)貨后，卻發(fā)現(xiàn)買(mǎi)回來(lái)的產(chǎn)品，竟然是一堆帶給自己無(wú)盡麻煩和無(wú)窮煩惱的——垃圾。

　　中國(guó)大陸現(xiàn)有近三千家水家電制造企業(yè)，但真正擁有獨(dú)立研發(fā)能力、掌握核心制造技術(shù)的，卻不到十分之一。行業(yè)技術(shù)水平參差不齊的后果，就是雜牌產(chǎn)品滿天飛，質(zhì)量嚴(yán)重不穩(wěn)定。剛剛過(guò)去的2008年11月，北京電視臺(tái)公布了北京市場(chǎng)凈水器質(zhì)量抽查結(jié)果：90%以上的家用凈水器，在使用一段時(shí)間后，竟然成了“污水器”、“臭水器”;更有部分產(chǎn)品，因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題破裂、漏水，給消費(fèi)者——以及承擔(dān)連帶賠償責(zé)任的凈水器經(jīng)銷(xiāo)商，帶來(lái)嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失。

　　以快速圈錢(qián)為目的，只做一錘子買(mǎi)賣(mài)，從沒(méi)指望代理商再次提貨的騙子們，當(dāng)然不會(huì)把寶貴的資源耗費(fèi)在研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)。他們大多沒(méi)有自己的制造工廠，產(chǎn)品全部委托一些山寨廠貼牌。而且出于降低成本的考慮，無(wú)論濾芯還是模具，都選用粗制濫造的劣質(zhì)品。他們的產(chǎn)品代理價(jià)格雖然貌似不高，但因?yàn)樯a(chǎn)成本極低，實(shí)際上已經(jīng)賺足了暴利。至于這些垃圾產(chǎn)品通過(guò)代理商流入?yún)^(qū)域市場(chǎng)后，會(huì)產(chǎn)生什么樣的嚴(yán)重后果，他們從來(lái)就不關(guān)心。

　　正所謂“小心行得萬(wàn)年船”。代理凈水器，一定要留意廠家的經(jīng)營(yíng)歷史有多長(zhǎng)，特別要警惕那些來(lái)路不明、最近兩三年才冒出來(lái)的新面孔;一定要詳細(xì)考察廠家的技術(shù)能力和制造工藝，切不可盲目聽(tīng)信對(duì)方自我標(biāo)榜。凈水器的核心技術(shù)在于濾芯，象英國(guó)道爾頓的陶瓷濾芯，韓國(guó)世韓的RO膜，澳大利亞科綠士的燒結(jié)活性炭，海南立升的復(fù)合超濾，都經(jīng)過(guò)市場(chǎng)多年考驗(yàn);凈水器的制造工藝重在質(zhì)量穩(wěn)定，象上海的惠而浦(美國(guó))、科綠士(澳大利亞)，廣東的美的、純唯特，以及浙江沁園、海南立升這些老牌大廠，業(yè)內(nèi)有口皆碑。

　　陷阱三：虛假品牌套光環(huán)

　　僅憑“市場(chǎng)前景”這張大餅，還有粗制濫造的產(chǎn)品，顯然只能騙騙外行投資者;而騙子們的高明之處，就在于通過(guò)精心設(shè)計(jì)的虛假“包裝”，給垃圾產(chǎn)品套上“品牌”的光環(huán)，然后下大本錢(qián)宣傳造勢(shì)，吸引投資者飛蛾撲火。“品牌”怎么造?光環(huán)怎么套?且看以下典型伎倆：

　　1、造假。眼下水家電行業(yè)最流行的騙術(shù)，就是偽造外資背景，冒充洋品牌。明明是皮包公司、山寨小廠，只要起個(gè)動(dòng)聽(tīng)的洋名字，再搞個(gè)虛假注資，就搖身一變，成了源于“19XX”年的X國(guó)品牌。

　　2、夸大。正所謂“人有多大膽，地有多高產(chǎn)”。哪怕只花了區(qū)區(qū)2、3萬(wàn)，在CCTV—7農(nóng)村頻道打了幾遍5秒廣告，還選在最便宜的后半夜，都敢自稱(chēng)“央視上榜品牌”。

　　3、宣傳。宣傳聲勢(shì)越大，騙子嫌疑越大，這是非常樸素的道理。因?yàn)橹挥序_子，才敢不計(jì)成本地在招商宣傳上花大錢(qián)。

　　識(shí)破這些云山霧罩的虛假光環(huán)，其實(shí)不難。拿外資背景來(lái)說(shuō)，除了惠而浦(美國(guó))、科綠士(澳大利亞)、迪比翼(以色列)、美能(新加坡)等十幾家貨真價(jià)實(shí)的外資企業(yè)，其他林林總總的凈水器洋品牌，來(lái)路大都可疑。而就品牌最基本要素——知名度來(lái)說(shuō)，目前也只有美的算得上家喻戶曉。至于網(wǎng)上那些右下角標(biāo)有“推廣”字樣的鏈接，大家還是小心為好。呵呵，輕信這個(gè)的話，最后為這筆網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)買(mǎi)單的，肯定是你。

　　陷阱四：價(jià)格毒藥套牢你

　　按常理推斷，既然騙子們用了這么多心思，投了這么多血本，那他們賣(mài)給代理商的產(chǎn)品，價(jià)格應(yīng)該很高吧?如果這么想，你還真低估了騙子們的智商!無(wú)良廠家賴(lài)以套牢投資者的，是一副精心配制的價(jià)格毒藥;看起來(lái)較低的產(chǎn)品價(jià)位，正是包裹這副毒藥的糖衣。

　　正如前文所述，騙子們的垃圾產(chǎn)品生產(chǎn)成本極低，即使賣(mài)給代理商的產(chǎn)品價(jià)位較低，仍然能賺到暴利。而這個(gè)貌似較低的產(chǎn)品價(jià)位，最有利于麻痹投資者，打消他們的心理顧慮。接下來(lái)，騙子們會(huì)通過(guò)增加提貨總量、提高代理權(quán)價(jià)碼等手段，把投資者“吃干榨盡”。如果投資者不吃這一套，那也沒(méi)關(guān)系，反正騙子們的經(jīng)營(yíng)原則就是“薄利多銷(xiāo)”——能騙多少算多少，能騙一個(gè)算一個(gè)。

　　一分錢(qián)一分貨，這是亙古不變的商業(yè)真理。無(wú)數(shù)代理商的慘痛教訓(xùn)證實(shí)：貪小便宜吃大虧，低價(jià)凈水器做不得!首先，凈水器的主流消費(fèi)人群，是中高收入家庭，而這部分消費(fèi)者最在意的是產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)價(jià)格并不十分敏感;其次，凈水器營(yíng)銷(xiāo)重在服務(wù)，而低價(jià)凈水器的狹小利潤(rùn)空間，根本負(fù)擔(dān)不起后續(xù)服務(wù)成本;最后，低價(jià)凈水器品質(zhì)低劣，如同一顆顆定時(shí)炸彈，一旦炸響——在顧客家里發(fā)生堵塞、漏水等嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，你哭都來(lái)不及!

　　陷阱五：營(yíng)銷(xiāo)模式假大空

　　產(chǎn)品不過(guò)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的載體，投資者最關(guān)心的，是如何把凈水器賣(mài)出去，也就是營(yíng)銷(xiāo)模式。騙子們都是揣摩代理商心態(tài)的高手，別看他們自己沒(méi)開(kāi)過(guò)一家凈水器專(zhuān)賣(mài)店，沒(méi)成功運(yùn)作過(guò)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，可向投資者吹噓起營(yíng)銷(xiāo)模式，個(gè)個(gè)頭頭是道。概括地說(shuō)，這些“吹牛型”營(yíng)銷(xiāo)模式，大都具備以下特征：

　　1、假：越是聲稱(chēng)好操作、有效果的營(yíng)銷(xiāo)模式，水分就越大。聽(tīng)起來(lái)美妙可行，實(shí)際根本沒(méi)經(jīng)過(guò)大規(guī)模市場(chǎng)檢驗(yàn)，甚至連一個(gè)成功樣板都沒(méi)有。

　　2、大：見(jiàn)面就發(fā)你一本，或者幾本“天書(shū)”——美其名曰《XX營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》。什么開(kāi)店指南、店員培訓(xùn)、促銷(xiāo)活動(dòng)、媒體廣告、工程操作……只要你能想到的推廣手段，手冊(cè)里幾乎應(yīng)有盡有。

　　3、空：營(yíng)銷(xiāo)模式中的絕大多數(shù)推廣措施，根本不具備可操作性?；蛘邩O度繁瑣，比如一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，設(shè)計(jì)十幾個(gè)流程、幾十個(gè)環(huán)節(jié)，你根本就做不到;或者濫竽充數(shù)，塞給你若干粗制濫造、毫無(wú)促銷(xiāo)力的電視或報(bào)紙廣告，真拿去投放，準(zhǔn)保賠死。

　　如果真有那么一套放之于四海而皆準(zhǔn)的神奇營(yíng)銷(xiāo)模式，可以快速轟開(kāi)水家電市場(chǎng)，廠家早就自己干了，哪里還需要招商?面對(duì)總體不溫不火、各地千差萬(wàn)別的中國(guó)凈水器市場(chǎng)，即便“美的”都束手無(wú)策，其他廠家更是“各村有各村的高招”。

　　千萬(wàn)別迷信什么“營(yíng)銷(xiāo)模式”——廠家旗下代理商的生存率和盈利率，才是試金石、硬道理!

　　陷阱六：政策支持不落地

　　求愛(ài)時(shí)滿嘴跑火車(chē)，什么愿都敢許;上床后翻臉不認(rèn)人，所有承諾一風(fēng)吹。這副流氓嘴臉，正是無(wú)良廠家欺騙代理商的真實(shí)寫(xiě)照。

　　大多數(shù)凈水器代理商，都是第一次進(jìn)入水家電行業(yè)的新手，因?yàn)槿狈π袠I(yè)知識(shí)和操作經(jīng)驗(yàn)，迫切需要廠家給予全方位的、貼身保姆式的指導(dǎo)和支持。騙子們牢牢抓住投資者這項(xiàng)心理需求，精心設(shè)計(jì)一整套美奐美侖的“政策支持”，從促銷(xiāo)物料、銷(xiāo)售返點(diǎn)，到人員派駐、廣告覆蓋，胸脯拍得山響，許下宏愿無(wú)數(shù)。等到代理商買(mǎi)單后，才發(fā)現(xiàn)這些信誓旦旦的“政策支持”，大都是無(wú)法落地的空中樓閣。

　　鑒別廠家的“政策支持”是假意還是真心，訣竅有三：

　　1、看人力。真正對(duì)代理商負(fù)責(zé)的廠家，象惠而浦、立升、科綠士，都設(shè)有專(zhuān)門(mén)的推廣專(zhuān)員。這些人經(jīng)驗(yàn)豐富、訓(xùn)練有素，常駐區(qū)域市場(chǎng)，手把手協(xié)助代理商。人是第一位的，如果代理商連廠家的人影都難得一見(jiàn)，他所承諾的種種支持，又從何談起?

　　2、看實(shí)力。工程(團(tuán)購(gòu))歷來(lái)是凈水器市場(chǎng)的熱點(diǎn)，很多廠家招商時(shí)承諾，可以協(xié)助代理商操作工程。然而，操作工程是需要實(shí)力的，象以中小型工程見(jiàn)長(zhǎng)的科綠士，既有工程設(shè)備的研發(fā)制造能力，又有大量成功樣板工程，更有一支既懂技術(shù)又懂銷(xiāo)售、熟悉招投標(biāo)流程的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，這才能把對(duì)代理商的支持落在實(shí)處。至于那些根本不具備這些實(shí)力，就夸口搞工程的廠家，不是騙子是什么?

　　3、看細(xì)節(jié)。謊言是天使，細(xì)節(jié)是魔鬼。就拿代理商用到最多的促銷(xiāo)物料——產(chǎn)品宣傳單頁(yè)來(lái)說(shuō)，從文案、設(shè)計(jì)、印刷、用紙，到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)咨詢電話和經(jīng)銷(xiāo)地址的分別制版、統(tǒng)一印刷，不同廠家的差別著實(shí)不小。筆者關(guān)注水家電產(chǎn)業(yè)多年，比較過(guò)成千上萬(wàn)份宣傳單，做得最用心的，就是科綠士。連一張小小的宣傳單頁(yè)都做得這么用心，這樣的廠家，出手又怎能不OK?!

　　陷阱七：市場(chǎng)保護(hù)當(dāng)放屁

　　哄騙投資者簽約付款，通過(guò)出售區(qū)域代理權(quán)和首批提貨，榨取代理商的血汗錢(qián)，這是第一步;背信棄義，不但不落實(shí)事先承諾的各項(xiàng)政策支持，反而向代理商壓銷(xiāo)量，然后以完不成銷(xiāo)售任務(wù)為借口，取消代理商的市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，這是第二步;物色下一個(gè)冤大頭，把騙術(shù)稍加改進(jìn)后循環(huán)上演，再次售出這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的代理經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，這是第三步。

　　正是通過(guò)以上三步，無(wú)良凈水器廠家實(shí)現(xiàn)了一個(gè)完整的行騙循環(huán)。他們心目中，所謂“市場(chǎng)保護(hù)”，恐怕還不如一個(gè)屁。以廈門(mén)市場(chǎng)為例，短短1年多，某“知名”凈水器廠家就靠這套“三步循環(huán)行騙曲”，連續(xù)換掉了5個(gè)代理商，連續(xù)收取了5次市場(chǎng)代理保證金，連續(xù)賣(mài)出了5批數(shù)千臺(tái)垃圾產(chǎn)品。

　　更令人發(fā)指的是，為了不“浪費(fèi)”飛蛾撲火般絡(luò)繹找上門(mén)來(lái)的“投資者資源”，該廠家竟然另行設(shè)計(jì)了一個(gè)全新凈水器“品牌”，還是這班人馬，還是本文揭露的這七大環(huán)環(huán)相扣的圈錢(qián)陷阱，兩大“品牌”同時(shí)展開(kāi)“運(yùn)作”。

　　質(zhì)量穩(wěn)定，是考察凈水器制造工藝的重要指標(biāo);而能否嚴(yán)格執(zhí)行市場(chǎng)保護(hù)政策，旗下代理商隊(duì)伍是否穩(wěn)定，則是考察凈水器廠家的重要指標(biāo)。不是筆者崇洋媚外，在市場(chǎng)保護(hù)、價(jià)格控制、竄貨防范處理方面，象科綠士(澳大利亞)、惠而浦(美國(guó))這些外資企業(yè)，確實(shí)比我們?nèi)魏我患覂?nèi)資企業(yè)，都做得更認(rèn)真、更到位、更扎實(shí)、更細(xì)致。巨大差距背后，戰(zhàn)略眼光判若云泥，經(jīng)營(yíng)理念風(fēng)格迥異。

　　歷經(jīng)十余年慘淡經(jīng)營(yíng)，年輕的中國(guó)水家電產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)熬過(guò)漫漫長(zhǎng)夜;越來(lái)越多的投資者踴躍加盟，不正預(yù)示著凈水器市場(chǎng)即將迎來(lái)的曙光?“天若有情天亦老，人間正道是滄桑”，鼠目寸光、急功近利的圈錢(qián)把戲，只能得逞于一時(shí);誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、善待投資者，方能共奠產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)青。

　　畢竟，出來(lái)混，遲早是要還的。