探路者的升級(jí)探索

　　在被市場(chǎng)渴望規(guī)模擴(kuò)張的背后，是探路者必須進(jìn)行的一系列硬件、軟件的擴(kuò)張。

　　《商業(yè)價(jià)值》雜志 葛鑫｜文

　　北京探路者戶(hù)外用品股份有限公司(股票代碼：300005)是為數(shù)不多的在登陸創(chuàng)業(yè)板后公開(kāi)召開(kāi)答謝會(huì)的公司之一。

　　11月6日傍晚，在昆侖飯店禮堂，極少在媒體前露面的探路者總經(jīng)理(探路者不設(shè)“董事會(huì)主席”)盛發(fā)強(qiáng)對(duì)著講稿并不流暢地回顧了探路者的創(chuàng)業(yè)史，與此同時(shí)，他的一對(duì)雙胞胎女兒不時(shí)地登上臺(tái)拉他的衣角，對(duì)著麥克風(fēng)說(shuō)笑。盛發(fā)強(qiáng)也不發(fā)脾氣，只是對(duì)著臺(tái)下嘉賓不停地說(shuō)“對(duì)不起”。

　　最后還是盛的太太——王靜，探路者的第二大股東將女兒抱下了臺(tái)，而此時(shí)大屏幕上正播放著她與王石一起攀登世界上最險(xiǎn)峻的山峰的驚險(xiǎn)場(chǎng)面──王石成為探路者的形象代言人，這對(duì)探路者品牌提升意義重大。

　　10月30日，創(chuàng)業(yè)板公司上市儀式在深圳證券交易所隆重舉行。探路者股票開(kāi)盤(pán)價(jià)42元，盤(pán)中最高66.59元，收盤(pán)于50.07元，首日漲幅152.9%，在首批28家創(chuàng)業(yè)板上市公司中居第三位。

　　2009年2月20日，中國(guó)紡織協(xié)會(huì)戶(hù)外用品分會(huì)(COCA)發(fā)布《中國(guó)戶(hù)外用品市場(chǎng)2008年度調(diào)查報(bào)告》。該報(bào)告中數(shù)據(jù)顯示，2008年，全國(guó)戶(hù)外用品零售總額達(dá)到36.5億元，比2007年增長(zhǎng)53.3%。

　　作為這一細(xì)分產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的“獨(dú)苗”，從5月20日?qǐng)?bào)送證監(jiān)會(huì)，到9月18日獲得審批通過(guò)(其是第八家通過(guò)創(chuàng)業(yè)板上市資質(zhì)審核的公司)，探路者僅僅用了不到4個(gè)月的時(shí)間便走上了上市融資通道。

　　2006年-2008年平均71%的營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)，平均190%的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)，以及62.73%(2007年)、44.40%(2008年)、31.24%(2009年上半年)的資產(chǎn)負(fù)債率變動(dòng)，主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)說(shuō)明探路者是一家典型的創(chuàng)業(yè)型成長(zhǎng)企業(yè)。

　　從10年前盛氏夫婦闖京城開(kāi)的一家?guī)づ裆a(chǎn)公司到中國(guó)最大的戶(hù)外用品公司；從6年前的北京第一家專(zhuān)賣(mài)店到全國(guó)58個(gè)加盟商、382家加盟店；從家族企業(yè)到上市公司——探路者是“創(chuàng)業(yè)板公司”的典型代表。

　　發(fā)現(xiàn)距離

　　探路者公司總部在上市之后的10月份終于“進(jìn)城”，遷入北京市海淀區(qū)。而在這之前，由于項(xiàng)目地處昌平區(qū)，遠(yuǎn)離市區(qū)交通不便。據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)為節(jié)約成本，探路者上市保薦機(jī)構(gòu)——東興證券項(xiàng)目組成員每天長(zhǎng)途跋涉，通過(guò)地鐵、公交等多種交通方式往返奔波于住處和項(xiàng)目地，路途往返平均耗時(shí)近3個(gè)小時(shí)。

　　這聽(tīng)起來(lái)似乎與“上市公司”、“行業(yè)首位”的光環(huán)并不匹配。實(shí)際上，這些光環(huán)后面的探路者，尚為一家成立不過(guò)10年的年輕公司。它在1年多之前甚至還是一個(gè)原生態(tài)公司——沒(méi)有董事會(huì)，甚至沒(méi)有成規(guī)模的信息系統(tǒng)來(lái)支持業(yè)務(wù)的運(yùn)行。

　　對(duì)于盛氏夫婦來(lái)說(shuō)，這次登陸創(chuàng)業(yè)板是一次運(yùn)氣極好的飛躍，但他們也承認(rèn)，與此同時(shí)，迅速成為一家公眾企業(yè)、一家承擔(dān)著投資人期望的企業(yè)，也讓這個(gè)中小企業(yè)發(fā)現(xiàn)了“自己身上巨大的差距”。

　　比如，人們不再談?wù)摗氨就疗放颇茏龀蛇@樣不錯(cuò)了”，而是開(kāi)始把其與在中國(guó)銷(xiāo)售額第一的戶(hù)外用品公司——美國(guó)哥倫比亞公司直接對(duì)比，這家成立于1932年的企業(yè)于1998年登陸納斯達(dá)克，產(chǎn)品銷(xiāo)售于70余個(gè)國(guó)家，2008年的銷(xiāo)售額為13.2億美元(其中戶(hù)外用品銷(xiāo)售為4.9億美元)，凈利潤(rùn)9504.7萬(wàn)美元。而探路者目前顯然才是剛上路，其2008年度的營(yíng)業(yè)收入為2.1億人民幣，利潤(rùn)為3300萬(wàn)人民幣。

　　在規(guī)模擴(kuò)張的背后，是探路者必須進(jìn)行的一系列硬件、軟件的擴(kuò)張——因?yàn)楦鱾€(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)上，探路者與“大公司”的距離則更加明顯，其渠道管理、企業(yè)內(nèi)部管理才剛開(kāi)始嘗試信息化不久，過(guò)去的“土法煉鋼”在后面的快速擴(kuò)張壓力下顯然丞需升級(jí)。

　　比如，探路者目前主要通過(guò)加盟商的人力和財(cái)力拓展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。但由于各地加盟商的管理能力和資金實(shí)力參差不齊，難于確保所有加盟商借助自身力量獲得長(zhǎng)期高速成長(zhǎng)的優(yōu)質(zhì)店鋪資源。又如，信息系統(tǒng)尚沒(méi)有覆蓋全部運(yùn)營(yíng)流程和所有零售終端，使得探路者部分店鋪的銷(xiāo)售記錄還依靠手工。這樣的內(nèi)外管理系統(tǒng)顯然很難應(yīng)對(duì)快速變化的市場(chǎng)行情，大大抑制了探路者的市場(chǎng)成長(zhǎng)。

　　目前，探路者承認(rèn)自己的存貨周轉(zhuǎn)率正在逐年下降，所以它率先調(diào)整的就是渠道的質(zhì)量──關(guān)閉問(wèn)題較大的直營(yíng)店和加盟店。在上市準(zhǔn)備期的2009上半年，探路者已經(jīng)關(guān)閉了28家店鋪。

　　探路者的新探索

　　1989年，中國(guó)第一家民間登山社團(tuán)“昆明登山旅游探險(xiǎn)協(xié)會(huì)”成立：1995年，中國(guó)第一家戶(hù)外用品店在北京開(kāi)業(yè)?！皯?hù)外運(yùn)動(dòng)”這一伴隨著中國(guó)民眾收入的提高而在上個(gè)世紀(jì)末誕生的產(chǎn)業(yè)，通過(guò)十來(lái)年的發(fā)展，如今已經(jīng)形成了引人矚目的“盤(pán)子”和完整的產(chǎn)業(yè)鏈。這個(gè)盤(pán)子的規(guī)模在2008年為36.5億元，產(chǎn)業(yè)鏈上生存著包括探路者在內(nèi)的415個(gè)戶(hù)外用品品牌、三夫戶(hù)外(其在年初獲得清科創(chuàng)投的投資)這樣的渠道商以及遍及全國(guó)的零售店和加工工廠。

　　然而，同任何新興市場(chǎng)的周期性運(yùn)動(dòng)一樣，中國(guó)的戶(hù)外用品產(chǎn)業(yè)也處于洗牌的微妙氣氛之中。

　　根據(jù)《中國(guó)戶(hù)外用品市場(chǎng)2008年度調(diào)查報(bào)告》，在2008年中國(guó)市場(chǎng)的415個(gè)品牌中，國(guó)產(chǎn)品牌僅占151個(gè)。包括探路者在內(nèi)共有6家出貨額過(guò)億的品牌，這6家的出貨額占到行業(yè)總出貨額的51.4%，不足1000萬(wàn)元的則占22.2%。

　　由此可以判斷，國(guó)外品牌紛紛看好中國(guó)的戶(hù)外用品市場(chǎng)并大舉進(jìn)入，加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，而規(guī)模過(guò)小的公司即將在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中銷(xiāo)聲匿跡。

　　正如盛發(fā)強(qiáng)所說(shuō)：“現(xiàn)在，中國(guó)戶(hù)外市場(chǎng)正在由群雄逐鹿時(shí)代向勝者為王的時(shí)代過(guò)渡。下一個(gè)十年，中國(guó)戶(hù)外行業(yè)將隨著市場(chǎng)的發(fā)展逐步走向成熟而進(jìn)入強(qiáng)者恒強(qiáng)的時(shí)代?！?/p>

　　在這樣的背景下，雖然探路者的營(yíng)業(yè)額增幅大于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的增幅(凈利潤(rùn)增幅則更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于)，然而，相比于國(guó)際巨頭，探路者的短板顯而易見(jiàn)。在上市之前，其并沒(méi)有在第二個(gè)10年中勝出的絕對(duì)把握。

　　從這個(gè)意義上說(shuō)，登陸創(chuàng)業(yè)板，對(duì)探路者來(lái)說(shuō)是最佳的升級(jí)跳板。我們可以看到，在1年的時(shí)間里面，探路者是如何進(jìn)行著高密度的進(jìn)化——從原生態(tài)企業(yè)到股份制公司；從繁雜的產(chǎn)品線(xiàn)到徹底剝離生產(chǎn)環(huán)節(jié)；從手寫(xiě)筆錄到ERP系統(tǒng)；從單純的活動(dòng)推廣到尋找代言人，再到央視廣告……最終，它完成了一個(gè)家族企業(yè)到公眾公司的轉(zhuǎn)變(當(dāng)然，目前家族管理層的7個(gè)成員持有75.6549%股份使這種轉(zhuǎn)變顯得不夠徹底)。

　　無(wú)論是在探路者的招股說(shuō)明書(shū)中，還是盛發(fā)強(qiáng)對(duì)記者當(dāng)面直陳，本文開(kāi)始提到的那些與“大公司”的距離，即是探路者利用此役融資針對(duì)性的突破目標(biāo)。

　　盛發(fā)強(qiáng)和他的管理層決心拿出2億元融資計(jì)劃中的絕大部分資金，進(jìn)行渠道的“牢固化”——一方面通過(guò)增開(kāi)利潤(rùn)增長(zhǎng)率更高的直營(yíng)店來(lái)加強(qiáng)對(duì)渠道的控制；另一方面大力投入資金加速對(duì)內(nèi)對(duì)外的信息化建設(shè)。而新增加的48個(gè)直營(yíng)店以及以三七開(kāi)模式新招募的31家加盟店(租賃費(fèi)和裝修費(fèi)用均由探路者承擔(dān))，都將是探路者新政的“試驗(yàn)田”。

　　盛發(fā)強(qiáng)對(duì)這一升級(jí)戰(zhàn)略的預(yù)期是：募集資金投資項(xiàng)目完全建成后，預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)收入在正常增長(zhǎng)下再提高75%以上，計(jì)算期累計(jì)增加公司營(yíng)業(yè)收入16.88億元；凈利潤(rùn)正常增長(zhǎng)下再提高150%以上，計(jì)算期累計(jì)增加公司凈利潤(rùn)3.81億元。

　　其實(shí)，在浙江、福建等地區(qū)，相當(dāng)于探路者規(guī)模的服裝生產(chǎn)商可謂俯拾即是。然而，戶(hù)外運(yùn)動(dòng)這一新興行業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，使得探路者的品牌價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般的服裝品牌，這也是其能迅速登陸創(chuàng)業(yè)板的原因。

　　所以盛發(fā)強(qiáng)很幸運(yùn)，他也希望把探路者登陸創(chuàng)業(yè)板作為一個(gè)新起點(diǎn)。他很執(zhí)著地一遍遍地對(duì)記者描述自己做“國(guó)際一流的民族品牌”的夢(mèng)想，雖然，這還有很長(zhǎng)的路要走。