段振華：先打天下后治天下

　　采訪(fǎng)·撰文/倪燕

　　盡管段振華是被老板“逼”到大陸工廠的，但他卻由此實(shí)現(xiàn)了從冠捷的一名小采購(gòu)員到艾德蒙科技全球副總裁的跨越。眼下他又一次被董事會(huì)“逼迫”，從做銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變成做品牌，單獨(dú)執(zhí)掌新成立的武漢艾德蒙科技股份有限公司，并謀求在2011年上市。段振華就這樣一次次被“逼”上了更高的臺(tái)階。

　　2008年9月，段振華正式脫離了與冠捷的勞務(wù)關(guān)系，獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)艾德蒙股份有限公司(包括冠捷自有品牌AOC在內(nèi)的自有品牌銷(xiāo)售公司，簡(jiǎn)稱(chēng)“艾德蒙”)，這標(biāo)志著艾德蒙與冠捷在財(cái)務(wù)、法務(wù)上正式分家，“冠捷今后定位為純代工，艾德蒙為純銷(xiāo)售。”

　　獨(dú)立后的第一年，艾德蒙在中國(guó)共銷(xiāo)售542萬(wàn)臺(tái)PC顯示器和TV產(chǎn)品，同比增長(zhǎng)41％；在全球共銷(xiāo)售1200萬(wàn)臺(tái)PC顯示器和TV產(chǎn)品。2009年第一季度，艾德蒙取得了同比增長(zhǎng)49%的優(yōu)異成績(jī)；截至2009年上半年，艾德蒙實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量突破440萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)86%。

　　不過(guò)段振華仍然誓言“如果艾德蒙顯示器市場(chǎng)份額不達(dá)到45%，絕不會(huì)停下擴(kuò)張的腳步”。

　　30年被“逼”三次 實(shí)現(xiàn)從采購(gòu)員到艾德蒙全球副總裁的跨越

　　1978年，段振華進(jìn)入冠捷公司的前身———臺(tái)灣艾德蒙海外股份有限公司，負(fù)責(zé)采購(gòu)、物控。1992年，公司委派他到冠捷電子（福建）有限公司負(fù)責(zé)資材、業(yè)務(wù)全面工作?！捌渌硕疾辉竵?lái)，我是被逼來(lái)的，開(kāi)始沒(méi)什么抱負(fù)，那時(shí)老板天天找我談話(huà)。”段振華回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)臺(tái)灣的人工成本過(guò)高，不少工廠都虧損，冠捷的經(jīng)營(yíng)也出現(xiàn)危機(jī)，而大陸的人工成本比臺(tái)灣低10倍，所以大部分臺(tái)企遷往內(nèi)地，“不是我愿意扎根，而是集團(tuán)要求必須扎根。”

　　“下了飛機(jī)，去福清的路上，我的心一直在往下沉，廠區(qū)的位置地勢(shì)低洼，一到下雨就是兩腳泥?！倍握袢A回憶剛到工廠時(shí)的艱苦，福清到了晚上6點(diǎn)就停電，工廠既不通風(fēng)，也沒(méi)有冷氣，“每天都有員工昏倒”。而“讓公司在大陸扎根”的命令，讓段振華堅(jiān)守工廠12年。

　　2003年段振華升任冠捷科技中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，掌管冠捷自有品牌的整體運(yùn)作，“這又是被逼的，那段時(shí)間我心里確實(shí)很茫然，從來(lái)沒(méi)有做過(guò)自有品牌，而冠捷最擅長(zhǎng)的是代工。”

　　不幸的是，本就沒(méi)有做品牌經(jīng)驗(yàn)的他，剛上任就面臨著“非典”的肆虐?？伤麤](méi)有退路，15天之內(nèi)獨(dú)自駕車(chē)跑遍了大半個(gè)中國(guó)。段振華說(shuō)，“我在這之前沒(méi)單獨(dú)賣(mài)過(guò)一臺(tái)顯示器，沒(méi)花過(guò)一分錢(qián)廣告費(fèi)，只有硬著頭皮到一線(xiàn)去。”他要求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每年增長(zhǎng)50%。

　　“不懂就學(xué)，不足就追”。段振華只用了三年時(shí)間就帶領(lǐng)AOC冠捷在中國(guó)成功突圍，并被總部作為學(xué)習(xí)標(biāo)桿推廣到歐洲地區(qū)。2006年底，段振華晉升為冠捷科技集團(tuán)副總裁，負(fù)責(zé)全球銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，集團(tuán)希望他能把中國(guó)地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到全球。2008年3月，武漢艾德蒙成立， 段振華就任其全球副總裁，負(fù)責(zé)全球自有品牌的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，這其實(shí)是冠捷科技集團(tuán)為第一次向獨(dú)立品牌跨越的提前布局，段振華正是幕后操刀人。

　　“做銷(xiāo)售就像是打天下，占地盤(pán)，而做品牌卻是治天下，要整合，我跟冠捷董事會(huì)說(shuō)打天下我行，治天下可能不行，因?yàn)樽銎放平^對(duì)不能像我這樣要求每年銷(xiāo)量增長(zhǎng)50%，”段振華說(shuō)，“沒(méi)辦法，董事會(huì)硬逼我上?！倍握袢A又一次充當(dāng)了沖鋒的帶頭人。

　　每天詮釋12個(gè)字 “智慧”第一，“自然就是美”為根本

　　“我以前脾氣很暴躁，生氣時(shí)會(huì)發(fā)抖，現(xiàn)在不會(huì)了”，這源于他朋友贈(zèng)送給他的12個(gè)字：智慧、專(zhuān)業(yè)、熱忱、優(yōu)雅、堅(jiān)持和胸懷。“朋友說(shuō)，每天要念念這12個(gè)字，我學(xué)了以后，心態(tài)就變得平和了?！倍握袢A說(shuō)他每天對(duì)這12個(gè)字的詮釋都不一樣，這正代表著自己每天都在不斷進(jìn)步?！拔覀冎栽诮衲杲?jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下還可以保持前兩個(gè)季度增長(zhǎng)86％，成為行業(yè)第一，正是這六要素的作用?！?/p>

　　他始終把“智慧”擺在第一位，“每天做有效益的事情才有智慧”，這甚至影響了他給兒女取名字，“我兒子的名字有一個(gè)‘智’字，女兒的名字有一個(gè)‘慧’字?！?/p>

　　在處理與渠道商的關(guān)系上，段振華就充分運(yùn)用了“智慧”二字，“做生意首先是做人，靠的是口碑”，他對(duì)渠道商采取“不壓貨、不竄貨”的健康管理策略，他說(shuō)：“我并不完全看渠道的銷(xiāo)量，最關(guān)心的是要打造一個(gè)健康的生態(tài)渠道，與渠道商長(zhǎng)期合作，獲得長(zhǎng)期回報(bào)?！?/p>

　　十二字箴言被他總結(jié)為“自然就是美”，然而既要每年銷(xiāo)售量增長(zhǎng)率達(dá)到50%，又要樹(shù)立自身的品牌，同時(shí)追求短期效益和長(zhǎng)期效益，段振華對(duì)“自然”的理解異于常人，“必須精益求精，對(duì)我們來(lái)講，基本上沒(méi)有正常觀念，都是異常觀念，要不斷地在雞蛋里挑骨頭，這樣才會(huì)更進(jìn)步?！?/p>

　　“爬到了頂峰后，如果不樹(shù)立更高的目標(biāo)，就要開(kāi)始走下坡路了。舉個(gè)例子，IBM如果不制定更高的目標(biāo)——向服務(wù)轉(zhuǎn)型，就可能死掉，所以我們到了頂峰后，又要找一個(gè)峰往上爬，我經(jīng)常把績(jī)效考核指標(biāo)往上調(diào)，就是為了不斷地尋找新的高峰，繼續(xù)往上爬，”他說(shuō)，“這才是符合自然規(guī)律的?！?/p>

　　不占45%市場(chǎng)份額誓不罷手 用“狼群戰(zhàn)術(shù)”經(jīng)營(yíng)品牌

　　“我最喜歡看《動(dòng)物世界》，從中可以得到很多啟發(fā)?！彼f(shuō)，在動(dòng)物世界，狼群越大，生存能力越強(qiáng)，連老虎、獅子都害怕；如果狼群太小，看見(jiàn)猛獸就得跑，更不要說(shuō)和別人爭(zhēng)地盤(pán)了。

　　段振華很認(rèn)同華為的狼文化，并把狼群策略運(yùn)用到做企業(yè)中，旗下11個(gè)品牌被其稱(chēng)為11匹狼，“狼群越大，我們?cè)谑袌?chǎng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)、主導(dǎo)權(quán)、影響力就會(huì)更大，這就是‘加分’策略”。

　　在段振華的規(guī)劃中，“前五年我們打天下，后五年治天下”，他強(qiáng)調(diào)，“不占到中國(guó)顯示器市場(chǎng)份額的45%，艾德蒙就不會(huì)停下擴(kuò)張腳步”。據(jù)悉，艾德蒙現(xiàn)在的市場(chǎng)份額為36%左右。

　　他對(duì)未來(lái)一年的目標(biāo)很有信心，“2010年我們的銷(xiāo)售目標(biāo)是1500萬(wàn)臺(tái)，就能達(dá)到45%的份額。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)十拿九穩(wěn)。2010年可能就要開(kāi)始治天下，做整合，決定由哪幾個(gè)品牌來(lái)整合別的品牌?！闭绾瓿炂煜掠蠥cer、Gateway、Packard Bell和eMachines四大品牌，艾德蒙未來(lái)也將形成幾大品牌來(lái)統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)“狼群”。

　　“做品牌都是賭未來(lái)，誰(shuí)把未來(lái)估得很準(zhǔn)，誰(shuí)的品牌就能快速成長(zhǎng)?！倍握袢A說(shuō)，做決策不要看當(dāng)下，而是要看三五年以后的市場(chǎng)。

　　段振華

　　艾德蒙全球副總裁兼全球自有品牌事業(yè)部總經(jīng)理

　　1978年，進(jìn)入艾德蒙海外股份有限公司（冠捷公司前身），主要從事采購(gòu)、物控方面的工作；1992年，調(diào)派到冠捷電子（福建）有限公司，負(fù)責(zé)資材、業(yè)務(wù)全面工作；2001年，任冠捷科技中國(guó)銷(xiāo)售事業(yè)部總經(jīng)理；2003年4月1日起，任冠捷科技中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，兼顧自有品牌業(yè)務(wù)；2006年，晉升為冠捷科技集團(tuán)副總裁（兼歐洲區(qū)亞洲區(qū)總經(jīng)理），負(fù)責(zé)全球銷(xiāo)售業(yè)務(wù)；2008年3月起，任艾德蒙科技全球副總裁兼全球自有品牌事業(yè)部總經(jīng)理，負(fù)責(zé)旗下11個(gè)品牌的業(yè)務(wù)。