最不靠譜：探路者

　　創(chuàng)業(yè)歷程：

　　探路者有限公司由盛發(fā)強(qiáng)、王靜夫婦于1999年1月在京注冊(cè)成立，主營(yíng)帳篷、睡袋、遮陽(yáng)篷等。五年后的2004年，注冊(cè)資本由50萬(wàn)元變成了500萬(wàn)元。又過(guò)了一年，盛發(fā)強(qiáng)夫婦再掏300萬(wàn)元同時(shí)引進(jìn)六名新股東，將注冊(cè)資本進(jìn)一步提高到1000萬(wàn)元。2008年1月，力鼎投資注資3100萬(wàn)元取得增資后15%的股權(quán)。

　　到2009年6月末，探路者在全國(guó)共有加盟店和直營(yíng)店分別為382家和48家。2009上半年，加盟店和直營(yíng)店的收入分別為9085萬(wàn)元和1576萬(wàn)元。加盟商負(fù)責(zé)店鋪日常運(yùn)營(yíng)并自行租賃店鋪，總部不收取加盟費(fèi)。探路者的直營(yíng)店中有39家入駐商場(chǎng)并與對(duì)方聯(lián)營(yíng)，真正意義上的、開(kāi)具“探路者”發(fā)票的直營(yíng)專賣店僅有9家。另外，100平方米以下的占九成，多數(shù)為50平方米左右。

　　只有9家真正的直營(yíng)店，加盟店的特許費(fèi)也收不上來(lái)，皆因探路者尚不具備資金實(shí)力和品牌號(hào)召力?；蛟S因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者頭腦靈活，探路者踏上了創(chuàng)業(yè)板之旅，并神奇地超越那些苦等十年的“兄長(zhǎng)”成為第一批掛牌的企業(yè)。

　　2008年6月，探路者改制為股份有限公司，為在A股公募掃清了障礙。同年11月，保薦人東興證券進(jìn)場(chǎng)工作。

　　2009年2月3~4日，保薦人對(duì)探路者上海地區(qū)大部分門店進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)核查。同日與探路者簽署了《輔導(dǎo)協(xié)議》。緊接著保薦人用一周時(shí)間對(duì)探路都位于北京、廣東、四川、遼寧地區(qū)的個(gè)別門店進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)核查。既然探路者99%的收入來(lái)自北京，保薦人理應(yīng)對(duì)這一地區(qū)的主要店鋪進(jìn)行拉網(wǎng)式核查，至少應(yīng)“踏遍”銷售額排到前幾十位的店鋪。而不是“隨機(jī)”選擇京、粵、渝、遼四地的店鋪抽查。

　　潛力：★

　　根據(jù)《招股章程》，探路者將使用募集資金新建48個(gè)直營(yíng)店和31個(gè)“準(zhǔn)直營(yíng)店”。加盟連鎖本來(lái)是一種低成本的輕資產(chǎn)擴(kuò)張模式，收加盟費(fèi)、銷產(chǎn)品的同時(shí)還招募了最負(fù)責(zé)的店長(zhǎng)(指加盟商)。而探路者用股民的錢搞的“新模式”本質(zhì)上是探路者負(fù)擔(dān)建店成本(租、購(gòu)及裝修)，并將三成收入作為店員的“獎(jiǎng)金”。新模式下的凈資產(chǎn)收益率將大幅下降，故加“準(zhǔn)”字以區(qū)別于正宗的加盟連鎖。

　　通過(guò)上市“名利雙收”的探路者肯定會(huì)有一輪規(guī)模擴(kuò)張。但從公司往績(jī)來(lái)看，管理層并不擅長(zhǎng)打造“堅(jiān)固”的連鎖體系，“游擊”習(xí)氣恐難摒除。非?？赡艹霈F(xiàn)的一種情況是上市公司賬面銷售額大漲，但貨都被“壓入”連鎖店、“沉淀”在渠道中。結(jié)果是，銷售額大漲、加盟商資金鏈繃緊，母公司凈資產(chǎn)收益率劇降。

　　目前，中國(guó)體育用品企業(yè)中李寧、特步、安踏、361度等六家已經(jīng)在海外上市。多融資、多開(kāi)店這條路已經(jīng)走不通，以深度研發(fā)為基礎(chǔ)、拿出差異化的產(chǎn)品才有生存發(fā)展的機(jī)會(huì)。

　　軟肋：★★★★★

　　連鎖加盟模式要取得成功首先要有效益好、人氣旺的直營(yíng)店充當(dāng)“幌子”兼“現(xiàn)金?！保浯渭用说暌幸欢ǖ闹艺\(chéng)度、要能先“扛”一兩年。直營(yíng)店“根正苗紅”，加盟店“五谷豐登”，加盟連鎖事業(yè)才能成為燎原之火。而探路者直營(yíng)店的關(guān)撤率竟然連續(xù)兩年高達(dá)百分之百！在最需要粉飾的2009上半年居然還關(guān)了21家直營(yíng)店，占直營(yíng)店總數(shù)的48.8%。探路者給出的解釋為：被關(guān)的直營(yíng)店多屬“臨時(shí)特賣店”。設(shè)立直營(yíng)的目的是為了積累開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)、樹(shù)立品牌形象、聚攏人氣、培養(yǎng)回頭客，寧可賺得少也要先站住腳。雇傭臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)，租用促銷道具的“臨時(shí)特賣店”能累積什么顧客？樹(shù)立什么品牌？顧客退換貨找誰(shuí)去？如果說(shuō)設(shè)立“臨時(shí)特賣店”能多銷些貨也不失為一種策略，但2008年度直營(yíng)店銷售額僅占總銷售額的15%。既沒(méi)扎下根又沒(méi)銷多少貨，“臨時(shí)特賣店”根本就是偷換了概念。

　　探路者與加盟店的關(guān)系同樣令人寒心！2006、2007、2008年度，探路者與加盟商基本上是“一年一簽”特許經(jīng)營(yíng)合同。直營(yíng)店都是“臨時(shí)的”、加盟合同是一年期的，探路者憑什么指望加盟商與其同舟共濟(jì)？后來(lái)，在上市保薦人的力促下才將部分合同的期限延至兩年。合同延期不難，改變“打一槍換一個(gè)地方”的游擊思維不易。

　　探路者的“加盟連鎖”似是而非，直營(yíng)店是為了忽悠，加盟店則是出貨的臨時(shí)伙伴，品牌積累、回頭客、忠誠(chéng)度都不在話下。

　　探路者自我標(biāo)榜的研發(fā)能力也讓人存疑?！墩泄烧鲁獭放兜难邪l(fā)設(shè)計(jì)中心有34名專業(yè)人員，其中核心技術(shù)人員5名(其中兩名引進(jìn)不滿兩年)；2009年前六個(gè)月扣除工資、辦公、差旅費(fèi)房租后的研發(fā)費(fèi)用為67.9萬(wàn)元(李寧同期研發(fā)費(fèi)用為9409萬(wàn)元)；正在研發(fā)的主要項(xiàng)目有11個(gè)，每個(gè)項(xiàng)目可攤半個(gè)核心技術(shù)人員和6~7萬(wàn)元經(jīng)費(fèi)；2008年探路者推出444款新產(chǎn)品，平均每位核心技術(shù)人員負(fù)責(zé)了89款，每款直接研發(fā)成本6220.14元……探路者研發(fā)中心的“性價(jià)比”讓人心驚。

　　2009年6月底，探路者存貨達(dá)4760萬(wàn)元，其中65%超過(guò)半年，僅計(jì)提了一個(gè)點(diǎn)的跌價(jià)準(zhǔn)備。

　　還有，探路者租用了16處物業(yè)用于經(jīng)營(yíng)，其中2處從關(guān)聯(lián)方租用的物業(yè)未取得產(chǎn)權(quán)證，聽(tīng)起來(lái)關(guān)系不大。但就是這兩處居然占了總租用面積的77.4%！

　　套現(xiàn)指數(shù)：★★★★★

　　盛氏家族成員持有的股票承諾期為36個(gè)月，其余1207.3萬(wàn)原始股只有12個(gè)月的限售期。其中力鼎投資527萬(wàn)股大約相當(dāng)于以每股6元取得，石信的182.3萬(wàn)股成本大約在每股1元左右。如果上市后，仍不能真正地踏上連鎖加盟的正途，贏利增長(zhǎng)前景不佳，大小股東選擇套現(xiàn)的概率較大。

　　綜合風(fēng)險(xiǎn)：★★★★★

　　直營(yíng)店八成“山寨”，加盟店不需交特許費(fèi)，來(lái)自北京的營(yíng)業(yè)收入占當(dāng)期收入的99%以上。從這個(gè)意義上看，探路者只是一個(gè)未成形的地方品牌。李寧2008年銷售額逾67億元、店鋪總數(shù)6245家，研發(fā)費(fèi)用1.77億元。探路者在各方面都是后來(lái)者，直營(yíng)、加盟、研發(fā)樣樣似是而非。讓那么多優(yōu)秀的體育用品公司遠(yuǎn)走海外，卻將探路者“奉獻(xiàn)”給大陸投資人，管理層的思路讓人費(fèi)解。