3M公司余俊雄：從香港看大陸

　　余俊雄：3M公司大中華區(qū)首席執(zhí)行官，1949年出生于香港

　　香港是大陸學習市場經(jīng)濟的天然“導師”，而跨國公司也通過選擇香港作為進入中國市場的“急先鋒”。

　　余俊雄是土生土長的香港人，先后在中國的香港、臺灣、大陸三地以及美國工作，親眼見證了香港從制造中心到商業(yè)重鎮(zhèn)，大陸經(jīng)濟騰飛的過程。他用親身體驗總結(jié)出一句話，“這60年來，始終沒有改變的是中國人的企業(yè)家精神?！?/p>

　　1949年8月2日，余俊雄出生在香港。那一年，新中國成立。英國政府雖然對于柏林危機及共產(chǎn)政權的對抗態(tài)度記憶猶新，仍決意保持香港作為資本主義在共產(chǎn)勢力中的橋頭堡。再者，香港是中國的南大門，是重要的貿(mào)易中心。英國冀望借此跟北京新政權展開貿(mào)易。面對歐洲與亞洲的共產(chǎn)威脅，特別是馬來亞危機，英國不戰(zhàn)而把香港交給中國，亦顯得懦弱。于是，英國加強香港駐軍，并制定撤退到澳大利亞的計劃。另一方面，中國人民解放軍受命停止向深圳－廣州邊界推進，香港得以維持英國殖民地的地位。

　　同時，從大陸流出的資金和人才，為香港經(jīng)濟迅速發(fā)展創(chuàng)造了條件。朝鮮戰(zhàn)爭期間，聯(lián)合國宣布向大陸實施禁運，本來依賴轉(zhuǎn)口業(yè)的香港搖身一變成為制造業(yè)中心。由于制造業(yè)經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國香港在60年代成為亞洲四小龍之一，與新加坡、韓國及中國臺灣齊名。

　　1969年，大學念到二年級的余俊雄開始了半工半讀的生涯?！拔夷莻€時候是很典型的窮學生，大學念了兩年，我爸爸生意失敗，兩個妹妹很小，家里只有我哥哥一個人有工作，我只好輟學?！庇捎诩揖忱щy，他很早就利用假期的時間打工來掙學費。

　　他人生中的第一筆生意，是花了1000港幣的成本，買了一批堆積的過期樣品，包括手電筒、煤油燈、眼鏡片、電池、針線、餐具、鎖之類的小商品。剛開始不知道怎么去賣，只好讓親戚朋友們到家里做客時自由選擇，隨意給價，結(jié)果賣出去的東西價格太低廉。后來他開始學會到商店里看同類商品的價格，并為每種商品尋找獨特的銷售渠道。最后，所有的辛苦終于沒有白費，雖然只是賺到了300多塊，但積累的經(jīng)驗卻影響了他一生?！澳谴谓?jīng)歷是我人生中很重要的一次經(jīng)歷。前面的貨物運輸和存放，就是現(xiàn)在我們講的物流和倉儲；去商店看同類商品的價格就是市場調(diào)查和定價；尋找銷售商就是開拓銷售渠道……雖然辛苦了好幾個月也沒有掙到太多的錢，但我終于開始有了一些商業(yè)的概念了?！闭勂鹜?，余俊雄津津樂道。

　　19歲那年，他填了平生唯一的一張簡歷，進入3M成為了一名銷售工業(yè)研磨產(chǎn)品的業(yè)務員。剛進入公司的時候，他連固定的座位都沒有，也沒有相關的培訓，唯一能做的就是自己學習產(chǎn)品的說明書，并主動向同事們與客戶求教。第一次見客戶的時候，客戶問起產(chǎn)品的價格自己卻一問三不知，還要回到公司請示。但是，靠著勤奮努力和以前的業(yè)余經(jīng)商經(jīng)歷，余俊雄很快就進入了狀態(tài)。他不斷發(fā)掘新的客戶，拓寬銷售渠道，及時追蹤客戶對于產(chǎn)品的反應。一年之后，他以出色的工作業(yè)績表現(xiàn)贏得了“3M最佳業(yè)務員獎”。近40年來，這塊獎牌伴隨著他轉(zhuǎn)戰(zhàn)新加坡、美國以及中國臺灣等地，如今，依然端端正正地擺放在3M中國總部39樓他的辦公室里。

　　40年前的香港，商業(yè)環(huán)境“跟大陸早期很像”。經(jīng)濟剛剛開始騰飛，制度不規(guī)范，商業(yè)賄賂盛行，做生意都要講人情關系，這在很多港片里都有體現(xiàn)。當時只是一個小推銷員的余俊雄“很幸運地遇到了一個好老師”，余俊雄當時的頂頭上司，也是面試他的考官?！巴艚?jīng)理是我的啟蒙老師，他教我做生意的兩件事情，終身受用。第一條是滿足客戶需求，第二條是誠實?！?/p>

　　“早期的時候香港的生意比較容易做。沒有什么競爭，所以那時候的銷售員工作是很輕松的，上班時間跑出去打牌，喝茶，是常有的事情，找個代理或者經(jīng)銷商拿單子回來交差就可以了。月底如果數(shù)字不夠，最多就多打點貨。但是汪先生就教我說，要超越客戶的期望。比如說我那時候是做研磨材料的。當時全世界的精工表表帶都是香港一家叫寶光的公司生產(chǎn)的，這家公司是我的大客戶。早期對于表帶的觀念是，越光越亮越好。我們給他們提建議說，把表磨成不亮的亞光，效果也不錯。后來他們從我這里采購了更多的材料。汪先生還告訴我，我們做生意要‘光明磊落、名門正派’，這8個字我今天還在用。如果說客人要得到自己的私人利益才有生意做的話，就情愿不做?！?/p>

　　不需要什么商學院，社會是最好的課堂。大陸開始進行改革開放之后，香港扮演了不可替代的角色。90年代之前，香港基本上壟斷了整個大陸的對外貿(mào)易。之后香港工業(yè)的集體北移，奠定了今天中國作為世界工廠的地位。1980年，余俊雄第一次出差到大陸。飛機從香港起飛，在廣州轉(zhuǎn)機后才到達北京。第一次踏上大陸這片土地，領略了無數(shù)的風土人情，余俊雄心中感慨萬千：這里孕育著無限的發(fā)展?jié)摿?，將來的市場，一定不可小覷！

　　然而，兩種社會制度的交叉難免碰撞。比如“時間就是金錢，效率就是生命”，這對于當時什么都要問“姓資還是姓社”的內(nèi)地社會來說，是一個很大的震蕩。香港是大陸學習市場經(jīng)濟的天然“導師”，而跨國公司也通過選擇香港作為進入中國市場的“急先鋒”。

　　1993年，余俊雄擔任3M大中華區(qū)總經(jīng)理。在他的領導下，3M中國在通信、交通運輸、電力等方面獲得了快速發(fā)展，為其在大陸挖到了第一桶金，也堅定了總部對于投資中國大陸的信心。1996年，余俊雄被調(diào)往3M美國總部。為了進一步加強總部領導在中國大陸擴大投資的決心，他開始登門逐個拜訪美國總部的頭頭們，跟他們講解中國政府改革開放的措施和力度，加深他們對于中國大陸的認識，為3M中國后來的發(fā)展爭取到了足夠多的支持。

　　2000年，余俊雄重新執(zhí)掌3M大中華區(qū)帥印。他笑稱：“老革命總是有點優(yōu)勢?！彼牡讱庠谟趯χ袊袌龊暧^環(huán)境、競爭環(huán)境的精深理解。在他領導下，堅持“投資中國、本土發(fā)展”策略，3M中國平均增長速度達25%左右，投資額超過7億美元，銷售額增長超過10倍，并且在中國創(chuàng)造了完善的銷售和服務網(wǎng)絡。

　　余俊雄說他最欣慰的便是為3M培養(yǎng)了一批人才，他們在中國的大陸、臺灣、香港以及東南亞等地，已經(jīng)成為3M子公司的領導和業(yè)務部門的骨干。余俊雄堅持推進人才本土化和培養(yǎng)內(nèi)部領導人才。目前在3M中國高層領導的平均服務年資為17年，中高管理層中本土員工超過95%?！拔覀?nèi)〉媒裉斓某煽?，一個是因為中國經(jīng)濟的大舞臺，另外一個就是我們的團隊。”

　　余俊雄被內(nèi)地豐富的風土人情所吸引，他所在的3M公司也正是看中了博大的版圖和眾多的人口而來到中國。但可想而知，跨國公司要做好本土化顯然更難。

　　口述

　　60年來我最大的感觸，你有看到什么東西都沒變？從我開始懂事，到我1980年開始來大陸做生意，我感覺到?jīng)]有改變的就是中國大陸人商業(yè)化的頭腦，或者說企業(yè)家精神。也就是說，懂得怎么樣去做生意，這個觀念是從來沒有改變過的。這個其實是整個中國，我們這個民族，我們經(jīng)濟命脈這么多年能夠持續(xù)發(fā)展的原動力，這個是幾十年來沒有變過。

　　當然，那個時候的觀念和現(xiàn)在不一樣，大陸還沒有開放，訂飛機票要有介紹信，訂酒店也要有介紹信，什么都要介紹信。而且做生意的方法改變了，以前沒有B2B、B2C。

　　余俊雄個人貼士

　　▲1949年出生于香港

　　▲1969年：3M香港工業(yè)研磨產(chǎn)品部，銷售代表

　　▲1971年：香港中文大學公共關系專業(yè)

　　▲1982年：3M香港文教及家庭用品市場事業(yè)部，總監(jiān)

　　▲1984年7月：3M臺灣，總經(jīng)理

　　▲1993年3月：3M大中華地區(qū)，總經(jīng)理

　　▲1996年7月：3M美國總部美中業(yè)務發(fā)展部，總監(jiān)

　　▲2000年9月：3M全球中央執(zhí)委、大中華區(qū)總裁、3M中國有限公司首席執(zhí)行官