大閘蟹北伐

　　飛行1022公里，12小時(shí)內(nèi)身價(jià)暴增數(shù)倍—蟹農(nóng)、經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)銷商如何鋪就通往北京市場的黃金蟹路。

　　文｜CBN記者 蘭紅 昝慧昉

　　陽澄湖離蘇州市區(qū)約20公里，它是這個(gè)地球上最賺錢的湖區(qū)—這里盛產(chǎn)被很多中國人奉為“人間至味”的大閘蟹。

　　每年9月下旬開始，蟹肥菊黃，這180平方公里的湖水就一片沸騰。幾年以前，在攻占上海周邊地區(qū)后，這個(gè)大閘蟹集團(tuán)軍又開始了浩浩蕩蕩的“北伐”。從陽澄湖到北京的航程是1022公里，只要成功跳過龍門，每一只大閘蟹身價(jià)都能暴增數(shù)倍。

　　9月23日早上5點(diǎn)，陽澄湖區(qū)的蟹農(nóng)們搖著木板釘?shù)暮喡獡u船，一路搖到自家的大閘蟹養(yǎng)殖湖面上捕蟹。捕蟹的工具是最傳統(tǒng)的“地籠”—內(nèi)部結(jié)構(gòu)復(fù)雜，大閘蟹一旦進(jìn)去就很難出來，所以又被蟹農(nóng)們稱為迷魂陣。在頭天夜里，他們就搖著小船把地籠下到了湖里，現(xiàn)在，是讓大閘蟹上路的時(shí)候了。

　　“今年的生意比去年好，”徐蘭說，“去年我們趕上金融危機(jī)，生意就差好多。最慘的時(shí)候，好幾天沒生意。”

　　她約五十多歲，世代居住在陽澄湖區(qū)一個(gè)叫做叫廟港村的地方。她記得，在大規(guī)模人工養(yǎng)殖大閘蟹之前，當(dāng)?shù)氐娜藗兌嘁苑N地為生。那時(shí)候陽澄湖大閘蟹都是野生的，或者由漁政局采購蟹苗后放到湖里，沒有人專門養(yǎng)殖。成熟后捕撈的大閘蟹通過國家的水產(chǎn)公司，統(tǒng)一出口到香港?！皳?jù)說一只四兩重的大閘蟹能換一塊電子手表?！毙焯m說。

　　在1990年代初，也就是蟹苗人工繁殖問題解決幾年后，人們才開始普遍養(yǎng)殖大閘蟹。

　　現(xiàn)在，徐蘭所在的廟港村擁有陽澄湖鎮(zhèn)4個(gè)大閘蟹批發(fā)市場中的兩個(gè)。但她成為蟹農(nóng)并不久。2007年，陽澄湖第二次“整改”的時(shí)候，她看見別人都賺了錢，才下定決心開始養(yǎng)蟹。這位完全不懂養(yǎng)蟹的大媽以超凡的勇氣買下一條舊船，率領(lǐng)一家三口全體投入到養(yǎng)蟹事業(yè)中。

　　“我運(yùn)氣特別好?！毙焯m得到了一塊30畝面積的養(yǎng)殖區(qū)，就在她家門口?？傻谝荒辏@家人收獲的一半都是四兩以下的小蟹，她沒能賺到想象中那么多錢。次年，徐蘭花了5萬塊請來了一位技術(shù)員，當(dāng)年的四兩以上大蟹比例才一下子增加到了70%，達(dá)到了十畝一噸的產(chǎn)量。

　　“出大蟹的比例直接關(guān)系到蟹農(nóng)的收入?！碧K州市陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長楊維龍告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，“二兩以下的只能算是毛蟹，價(jià)格僅為10元一斤?！?/p>

　　這一年5萬的支出在徐蘭看來很值：除掉技術(shù)人員的費(fèi)用，不計(jì)人工，他們一家人一年的純收益足足多了7萬元。

　　她在附近的蟹王批發(fā)市場弄了一個(gè)店面，在售賣大閘蟹的季節(jié)，每天早上四五點(diǎn)就有全國各地的批發(fā)商來這進(jìn)貨。她每天要從那時(shí)候一直忙到晚上九點(diǎn)。有很多小工趕來批發(fā)市場，去各家門面輪流干活。在銷售旺季，這些小工非常搶手，要請他們必須排隊(duì)。徐蘭每天都要請上四五個(gè)小工來店里幫忙捆蟹、貼商標(biāo)。他們的手腳很麻利，幾秒鐘就能捆好一只蟹，貼好一個(gè)商標(biāo)?？删褪沁@樣，這些小工每天也要做上兩個(gè)小時(shí)。

　　“我們家現(xiàn)在還是主要做批發(fā)生意。批發(fā)的價(jià)格沒有零售的高。只能賣到100元一斤，2斤是5只，就等于1只40元，但零售的話，價(jià)格就會(huì)高很多?！彼f。

　　有時(shí)候，中午收市后，徐蘭還會(huì)用一個(gè)簍子裝上大閘蟹，在上面蓋上水草，坐門前的87路坐到終點(diǎn)站附近的美食一條街賣。有時(shí)候就賣給餐館，有時(shí)候就在菜市場門口擺地?cái)偂＿\(yùn)氣好的時(shí)候，能賣到80元一只。然后到傍晚的時(shí)候再坐87路回家。87路是唯一一趟經(jīng)過湖區(qū)的公交車。之前農(nóng)民要進(jìn)市區(qū)只能乘船—一天一班，朝九晚五。在全民養(yǎng)殖大閘蟹后，當(dāng)?shù)卣鲥X修了這條路。

　　徐蘭說，她為自己能出生在這個(gè)地球上最賺錢的湖區(qū)而感覺幸福，“感謝大閘蟹?！?/p>

　　不過，她這樣的蟹農(nóng)只拿到了產(chǎn)業(yè)鏈的小頭?！霸谫嶅X的蟹農(nóng)中，很辛苦努力養(yǎng)蟹但不參與銷售過程的，每年除去成本，能賺四五萬元。既養(yǎng)又賣的，能賺十幾萬元。一些更有商業(yè)頭腦的，比如產(chǎn)銷一條龍并發(fā)展多條渠道的，則能賺幾十萬元?！睏罹S龍說。

　　23日清晨那些蟹農(nóng)們捕撈起來的大閘蟹，正是一個(gè)“更有商業(yè)頭腦”的人所訂購的貨。

　　忙碌了兩個(gè)小時(shí)后，蟹農(nóng)將打撈上岸的大閘蟹裝在容器里。此時(shí)，差不多已經(jīng)是早晨8點(diǎn)了。

　　在每個(gè)收貨日的這時(shí)候，蘇州市漁洋漁業(yè)開發(fā)有限公司(以下簡稱漁洋公司)的收貨隊(duì)都會(huì)開著快艇、帶著驗(yàn)蟹師去這些蟹農(nóng)處驗(yàn)貨、收貨。在經(jīng)驗(yàn)老到的驗(yàn)蟹師手里，這些大閘蟹被嚴(yán)格分級。

　　這些驗(yàn)蟹師由大閘蟹協(xié)會(huì)所聘請。他們只需要幾秒鐘便能分出優(yōu)劣來—優(yōu)質(zhì)大閘蟹背甲呈墨綠色，腹部白色或灰白色，雙鰲強(qiáng)健，八足齊全，金爪黃毛，爬動(dòng)時(shí)腹部懸空，如用手指緊捏蟹腳，甲殼堅(jiān)硬。然后再用手掂量蟹的重量，來決定放到哪個(gè)級別的蟹桶內(nèi)，如果有拿不準(zhǔn)的就通過電子秤來稱重量。

　　這些在頭天夜里不幸闖進(jìn)地籠里的大閘蟹們，將成為漁洋公司運(yùn)往北京的第二批蟹(品牌為“漁陽”)。兩天前，他們已經(jīng)空運(yùn)了2000斤去做市場鋪底用?！爸蟊汩_始流水線操作。”許建德說。他是漁洋公司董事長，曾做過鰻魚出口生意，現(xiàn)在是陽澄湖大閘蟹銷量最高的經(jīng)銷商之一。

　　北京眼下是他最大的市場—甚至超過了上海。

　　在“流水線”開始之后，這家公司的最高日補(bǔ)貨量達(dá)到2噸。許建德與徐蘭這樣的300家普通蟹農(nóng)簽訂合作協(xié)議，保證了大閘蟹每天的供給。

　　中午12點(diǎn)鐘，所有的收貨工作完成，合格的大閘蟹被送往蘇州的打包場。在這里，大閘蟹正在被捆繩、貼商標(biāo)、分裝進(jìn)箱—1噸的量，15個(gè)人要持續(xù)工作到晚上8點(diǎn)。

　　這些工序必不可少，不論是否長途運(yùn)輸。

　　蘇州打包場里的這批大閘蟹，比徐蘭的批發(fā)市場里的待遇可高級很多—在包裝時(shí)箱底平鋪著浸濕的蒲包，除保濕外，這樣做還能防止它們爬行、受傷。獲得這些特殊待遇的大閘蟹，是要被運(yùn)往北京的“長途客”。

　　1990年代，陽澄湖大閘蟹開始出現(xiàn)在北京市場。十多年后的今天，北京已經(jīng)僅次于上海，成為陽澄湖大閘蟹的第二大銷售市場。

　　“北京市場的成功開拓還得感謝那些大閘蟹經(jīng)紀(jì)人?！睏罹S龍說。

　　浦育，江蘇蟹王蟹業(yè)有限公司(以下簡稱“蟹王”)董事長，當(dāng)年就曾經(jīng)是一個(gè)螃蟹經(jīng)紀(jì)人?！拔一旧暇痛粼陉柍魏?zhèn)。有很多人打電話來管我要貨，而在當(dāng)?shù)?，也有不少蟹農(nóng)將貨交給我?！爆F(xiàn)在“蟹王”在北京的市場就是這樣打開的。

　　2003年，浦育、許建德一起跟著楊維龍他們?nèi)チ艘惶吮本?/p>

　　“我們當(dāng)時(shí)都不知道北京市場怎么樣?！睏罹S龍說。陽澄湖大閘蟹在經(jīng)過幾年“全民皆蟹”大規(guī)模的養(yǎng)殖之后，產(chǎn)量上去了。但當(dāng)時(shí)所謂的“全國市場”，除了江蘇也就上海。當(dāng)時(shí)，外銷也基本停滯。“那么多量銷到哪里？我們需要開拓市場?！彼麄兞辛藥讉€(gè)目標(biāo)城市：北京、杭州、廣州，第一站就去了北京的紅橋批發(fā)市場。

　　“市場很亂，什么蟹都可以掛上陽澄湖三個(gè)字賣。另外，北京人不會(huì)吃蟹，”楊維龍說，“從北京回來后，我們基本上就統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)：在北京要做高端市場?！?/p>

　　2004年，蘇州陽澄湖大閘蟹有限公司在地安門開了第一家旗艦店；“蟹王”在和平里開了第一家專賣店。從第二年開始，在大閘蟹正式出水之前，協(xié)會(huì)都會(huì)做一個(gè)全國巡回宣傳。這個(gè)宣傳8月底預(yù)熱，一直持續(xù)到9月下旬，第一站便是在北京。他們花了5年的時(shí)間，教會(huì)了北方人如何吃大閘蟹，當(dāng)然也順便賣出了自己的螃蟹。

　　“第一年我們在北京賣出的量是30噸左右，現(xiàn)在是280噸。北京市場今年的勢頭非常好。”楊維龍說。

　　晚上9點(diǎn)左右，漁洋外包的物流公司前往蘇州打包場收貨，并將貨送到虹橋機(jī)場，辦好物流事宜。

　　被蟹農(nóng)撈起、經(jīng)過快艇驗(yàn)貨、配送隊(duì)送貨到蘇州打包場、物流公司收貨送到虹橋機(jī)場等諸多環(huán)節(jié)之后，9月24日早上8點(diǎn)，這批大閘蟹終于搭上當(dāng)天的首班飛機(jī)出發(fā)了，目的地—北京。

　　通常來說，大閘蟹的保質(zhì)期是一個(gè)星期，所以要盡量減少它們裝在箱里的時(shí)間，陽澄湖的螃蟹公司們大多采取空運(yùn)，并定期加水噴淋—螃蟹一旦死亡，就不能吃了。

　　10點(diǎn)左右飛機(jī)降落，待成箱的大閘蟹被運(yùn)到機(jī)場庫房后，早已等候在那里的漁洋公司運(yùn)輸車將貨物裝車后，駛往機(jī)場附近的孫河—那里有漁洋公司花了約30萬元租用的中轉(zhuǎn)站。這個(gè)中轉(zhuǎn)站由幾個(gè)廠房改建而成，占地一畝多，內(nèi)設(shè)冷庫、暫養(yǎng)區(qū)和打包場。

　　北京東方港瑪商貿(mào)有限公司(以下簡稱東方港瑪)是這個(gè)中轉(zhuǎn)站的所有者，同時(shí)也負(fù)責(zé)“漁陽牌”大閘蟹在北京所有超市的銷售和物流。最忙的時(shí)候這里有5輛車負(fù)責(zé)給各個(gè)超市送貨，平常也會(huì)有3輛備用。該公司總經(jīng)理崔學(xué)柱稱，漁洋是所有在北京市場銷售陽澄湖大閘蟹的公司中唯一一家設(shè)有中轉(zhuǎn)站的公司。

　　肉貴自然身嬌，中轉(zhuǎn)站的暫養(yǎng)池一方面可以為大閘蟹提供一個(gè)緩沖區(qū)，降低死亡率，另一方面也起到調(diào)配貨量的作用，同時(shí)可以避開大閘蟹高溫下送貨的情況，減少損耗。經(jīng)過這些措施，現(xiàn)在漁洋公司運(yùn)輸大閘蟹的損耗率已經(jīng)降低到5%—幾年前這一過程中大閘蟹的損耗率還高達(dá)15%。

　　因此，許建德認(rèn)為“弄一個(gè)中轉(zhuǎn)站非常有必要”，這30萬花得值。

　　中午12點(diǎn)，大閘蟹抵達(dá)孫河中轉(zhuǎn)站。打包人員開始拆包、給大閘蟹松綁，并放入暫養(yǎng)池休息。

　　“整個(gè)過程中，算上中轉(zhuǎn)站的成本，運(yùn)輸成本是每斤10元，按通常情況下兩只半大閘蟹重一斤核算，1只大閘蟹的運(yùn)輸成本為4元?！痹S建德說。

　　在數(shù)小時(shí)的短暫休息后，這些暫養(yǎng)池里的大閘蟹還將踏上新的路程。

　　9月25日早上兩點(diǎn)開始，這些大閘蟹又被從暫養(yǎng)池中撈起，開始新一輪的捆繩、打包、分裝進(jìn)箱流程。

　　北京市場的銷售旺季為十一國慶節(jié)前的一周。這和上海市場明顯不同—在上海，大閘蟹的銷售旺期通常是10月中旬到11月中旬，尤其是進(jìn)入11月份后，陽澄湖大閘蟹生理期更成熟?！斑@跟北京人的消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)系，(他們)覺得過節(jié)的時(shí)候親戚朋友之間相互送個(gè)禮什么的比較好?！贝迣W(xué)柱說。

　　這段時(shí)間是他最忙的時(shí)候。他干脆就住在中轉(zhuǎn)站，每天跟中轉(zhuǎn)站里的其他10個(gè)人忙做一團(tuán)。漁洋公司派來的7個(gè)師傅分別負(fù)責(zé)捆繩和飼養(yǎng)大閘蟹，他和自己公司里的員工就忙著訂貨、發(fā)貨、統(tǒng)計(jì)銷量、調(diào)配門店存貨。

　　所有這一切要忙到早上8點(diǎn)鐘，所有的配送車輛都順利將大閘蟹送到各超市門店后。

　　9點(diǎn)，是超市開門營業(yè)的時(shí)間，此時(shí)進(jìn)店的顧客已經(jīng)能在超市的生鮮區(qū)買到新鮮的漁陽牌大閘蟹了。

　　在北京，漁洋公司出品的一級蟹進(jìn)入了20家超市，另外擁有一家大閘蟹專賣店，兩個(gè)渠道一年的銷量分別為80噸、8噸，總銷售額約1700萬元。許建德非?？粗爻星溃瑵O洋公司在2000年正式成立，“然后我們開始發(fā)展在北京的生意。我們?nèi)フ掖蟪?。”?005年之前，陽澄湖大閘蟹在北京市場主要在餐飲和酒店渠道銷售。

　　在眾多的商超中，華堂商場超市是漁洋最看重的一家。

　　華堂旗下全部5家門店曾與行業(yè)協(xié)會(huì)推薦的“翰坤”品牌的陽澄湖大閘蟹合作。2007年，華堂與漁洋也達(dá)成了合作。

　　“通過連續(xù)幾年的市場培育，整個(gè)市場規(guī)模加大，消費(fèi)者的需求也在增加，一家供應(yīng)商的能力已經(jīng)不能滿足華堂的需求，經(jīng)常出現(xiàn)斷貨情況。客觀上需要更多供應(yīng)商來保證大閘蟹的品質(zhì)和供應(yīng)?！崩钪旧f。他是北京華糖洋華堂商業(yè)有限公司企劃部部長，該公司是華堂商場超市的管理方?，F(xiàn)在華堂的大閘蟹銷售一年約為400多萬，其中2/3是漁陽牌貢獻(xiàn)的。

　　華堂將漁陽牌大閘蟹放到了醒目的位置，并且每年都會(huì)聯(lián)合大閘蟹企業(yè)一起召開新聞發(fā)布會(huì)，在媒體投放廣告，希望在短暫的旺季能夠銷售出更多的大閘蟹—到了11月，華堂的超市里就不擺柜臺(tái)賣大閘蟹了。

　　崔學(xué)柱表示，因?yàn)榕c部分商場超市建立了穩(wěn)固的關(guān)系，加上大閘蟹在超市的銷售周期較短，所以漁陽牌大閘蟹在進(jìn)入包括華堂、百盛、翠微百貨、賽特商場的超市時(shí)不必繳納入場費(fèi)，只是根據(jù)合同繳納從17%到22%不等的扣點(diǎn)。

　　這樣的待遇并非每家公司都能得到。

　　江蘇陽澄湖大閘蟹股份有限公司(以下簡稱陽澄湖公司)在2002年曾進(jìn)入上海的麥德龍，初期銷售情況很好，但一段時(shí)間后出現(xiàn)了超市內(nèi)部缺乏妥善管理、大閘蟹損耗率高等問題，加上高扣點(diǎn)，最后只能退出。2006年該公司再次進(jìn)入北京市場，但截至目前，尚未在北京設(shè)立專賣店。公司在北京市場的銷售完全依托4家特許經(jīng)銷商完成。

　　據(jù)該公司北方區(qū)經(jīng)理高福南介紹，預(yù)計(jì)公司2009年在北京市場的銷量為10噸，超過去年。短期內(nèi)，對北京市場的運(yùn)作還是通過代理的方式銷售。將來如果要自己做，“開專賣店的成本肯定低于進(jìn)超市。我們現(xiàn)在不考慮進(jìn)超市?！?/p>

　　幾乎同時(shí)，徐冰也收到了頭天的定貨。

　　這個(gè)蘇州人，個(gè)子不高、身材微微發(fā)福，原本是漁洋公司的員工。因?yàn)榭春帽本┦袌觯?005年他租了一個(gè)北京朋友的房子，在北京二環(huán)內(nèi)的平安里開了一家陽澄湖大閘蟹專賣店，專門銷售漁陽牌大閘蟹。

　　雖然他的店看上去比較簡陋，只有60平米，每年需要支付12萬元的租金，但這里是個(gè)不錯(cuò)的地段。從店門大街由東到西，一路上能看到至少三家賣陽澄湖大閘蟹的招牌。

　　第一年開業(yè)的時(shí)候徐冰一下就進(jìn)了200斤，并花幾千元在報(bào)紙上做廣告，還真的引來了一些客戶，另外也有朋友熟人介紹的。給老客戶買的多的還會(huì)打折，一般9折，最多8折。他的秘訣就是：要有老客戶；產(chǎn)品質(zhì)量好；位置好，有一定的廣告效應(yīng)；特別是，自己會(huì)養(yǎng)蟹，進(jìn)來的大閘蟹死亡率低，損耗也低。

　　和超市不同，徐冰這家專賣店的大閘蟹銷售期一直要延續(xù)到春節(jié)前。他雇了3個(gè)人，可以“做物流，送貨什么的”。在旺季的時(shí)候，他一天要一次貨，然后三到五天進(jìn)兩次，接 著一周兩次 賣得好的時(shí)候，“貨還在機(jī)場，家里就沒貨了”。

　　在大閘蟹短暫的旺季過去后，為了度過淡季，他的店就改為“動(dòng)力車專賣店”。由于以前的租客就是賣動(dòng)力車的，那家店搬走后還是有人來問，他也就索性做起這個(gè)生意來。在朋友介紹下，春節(jié)時(shí)，這個(gè)精明的蘇州人還兼賣起了煙花爆竹。

　　去年全年徐冰的大閘蟹銷售額為50萬元，今年國慶后，他就已經(jīng)完成這個(gè)數(shù)字了。在這5年里，他的大閘蟹生意每年以平均5萬元的速度增加。他毫不懷疑，明年他的小店還能保持這樣的增幅。

　　另外一些專賣店明顯更加財(cái)大氣粗，它們已經(jīng)不屑于這種“多種經(jīng)營”。區(qū)別在于，它們的客戶更高端，大客戶、團(tuán)購是這些專賣店最歡迎的詞。

　　“蟹王”的專賣店一年只啟動(dòng)一次。目前該公司在北京開了三家店，店員從蘇州派過去，一年銷量在25噸左右。每年9月份開，春節(jié)前關(guān)，其他時(shí)間店面都是空關(guān)的，一年租金約為10萬元。一位店員表示，“在這邊開店就是為了方便客人提貨”。

　　送禮和公司福利發(fā)放是團(tuán)購的原因，這些公司客戶成為了專賣店和經(jīng)銷商最主要的來源。為了方便這些客戶，公司、專賣店、經(jīng)銷商、超市都印制了不同形式的提貨券。

　　“相當(dāng)一部分客戶注重品質(zhì)，送禮要有面子?！北本┢穬?yōu)卓智信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理羅浩元說。

　　送大閘蟹是夠面子的，目前各品牌陽澄湖大閘蟹在專賣店售價(jià)約為76元至256元/對，最高檔的禮品蟹價(jià)格高達(dá)1888元/對。

　　羅浩元的公司成立于2005年5月，是“陽澄湖”在京4家特許經(jīng)銷商之一。這家電子商務(wù)公司2008年5月成立，自建網(wǎng)站專門銷售陽澄湖大閘蟹。并花費(fèi)5萬元購置了一套CRM系統(tǒng)，用于管理銷售和提貨，可以追溯每份大閘蟹的付錢方和提貨者地址。羅浩元表示，公司將目標(biāo)鎖定在團(tuán)體客戶上，目前公司超過80%的銷售額來自團(tuán)購。

　　今年五一的時(shí)候，他們又開設(shè)了自己的實(shí)體店。“如果今年賣得好，明年想做總代?！绷_浩元說。

　　目前在北京市場上銷售的陽澄湖大閘蟹品牌超過36個(gè)，各個(gè)品牌的銷售模式、情況也各不同。但楊維龍對北京市場信心十足：“陽澄湖大閘蟹首先是在上海等傳統(tǒng)市場站穩(wěn)腳跟，銷量達(dá)到320噸，后來重點(diǎn)進(jìn)攻北京市場，經(jīng)過幾年運(yùn)作即上升到300噸左右，大有取代上海成為第一大市場的趨勢?！?/p>

　　暮色降臨，作為銷售終端的超市和專賣店已經(jīng)關(guān)門。千里之外的陽澄湖畔，與9月22日的那個(gè)夜晚一樣，新一批的大閘蟹正等待著次日早晨的北伐征途—完成1022公里路程和身價(jià)暴增數(shù)倍的全過程，一共只需要12個(gè)小時(shí)。