華康的“沃爾瑪”狂想

　　旗下代理人從700擴(kuò)張到3萬(wàn)，華康投資咨詢(xún)有限公司下稱(chēng)“華康”僅僅用了3年。這家總部位于廣州、主攻保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的金融服務(wù)公司曾經(jīng)因推出獨(dú)特的用以“捆綁”代理人的“伙伴代理制”以及通過(guò)免費(fèi)增股而實(shí)施的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃而引人眼球。

　　華康CEO汪振武在全國(guó)以令人咋舌的速度布點(diǎn)，他的目標(biāo)就是成為保險(xiǎn)代理行業(yè)的“國(guó)美”。今年二季度，華康剛剛實(shí)現(xiàn)盈利，但是汪振武卻正朝著更高的代理費(fèi)率，甚至龐大的資金控制權(quán)努力。

　　汪氏“趨勢(shì)論”

　　三年間，華康極盡擴(kuò)張之能事。

　　統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2007年年初，華康僅在廣東、湖南和湖北三省13個(gè)城市建立了營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，而彼時(shí)，旗下的代理人也僅有區(qū)區(qū)不到700號(hào);然而到2007年底，華康已經(jīng)在12個(gè)省份47個(gè)縣市鋪設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，代理人隊(duì)伍擴(kuò)大到了超過(guò)1萬(wàn)人。

　　而截至目前，這些數(shù)據(jù)又再度被刷新：華康已進(jìn)入國(guó)內(nèi)15個(gè)省份，在70多個(gè)城市設(shè)立營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，而旗下代理人也已經(jīng)擴(kuò)充到3萬(wàn)人。

　　對(duì)于如此迅猛的擴(kuò)張，汪振武認(rèn)為，這緣于華康順應(yīng)了國(guó)內(nèi)金融業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)。

　　“產(chǎn)品+渠道的模式，是近10年到20年新興的、在很多產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域都具有顛覆性的商業(yè)模式，例如美的和海爾+國(guó)美和蘇寧、新華書(shū)店+出版社等，就屬于這個(gè)模式。”汪振武稱(chēng)。

　　“實(shí)際上，家電行業(yè)銷(xiāo)售和服務(wù)外包的網(wǎng)絡(luò)化差不多用了10年時(shí)間，那么金融行業(yè)從2006年‘入世’過(guò)渡期的結(jié)束，越來(lái)越多的金融企業(yè)對(duì)統(tǒng)一的、具有一定品質(zhì)和銷(xiāo)售規(guī)模的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)外包網(wǎng)絡(luò)一定會(huì)需求越來(lái)越大——這就是一個(gè)趨勢(shì)。華康就是要成為‘沃爾瑪’式的保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)。”

　　在汪看來(lái)，只要中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，金融行業(yè)的地位一定會(huì)加強(qiáng)，而金融行業(yè)不斷發(fā)展，其產(chǎn)品供求一定會(huì)增多，而隨著金融產(chǎn)品的增多，需要提供一站式的銷(xiāo)售和服務(wù)外包網(wǎng)絡(luò)需求一定會(huì)增加，這個(gè)趨勢(shì)給了屬于金融行業(yè)、但監(jiān)管層又允許民營(yíng)資本進(jìn)入的保險(xiǎn)中介結(jié)構(gòu)迅速發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)。

　　而支撐華康短期內(nèi)就實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張的資金則主要由兩家風(fēng)險(xiǎn)投資基金IDG技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資基金和經(jīng)緯中國(guó)提供。實(shí)際上，IDG在2007年初就向華康注入2500萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資。

　　“在第二輪投資中，經(jīng)緯中國(guó)和IDG再次聯(lián)合向華康提供了4500萬(wàn)美元風(fēng)投，其中經(jīng)緯中國(guó)占大頭，成為了領(lǐng)導(dǎo)投資者。”經(jīng)緯中國(guó)合伙人方元稱(chēng)。

　　實(shí)際上，經(jīng)緯中國(guó)之所以對(duì)華康青睞有加，其觀點(diǎn)與汪振武的“趨勢(shì)論”不謀而合。

　　“保險(xiǎn)市場(chǎng)成長(zhǎng)空間巨大，而中介在其中會(huì)扮演越來(lái)越重要的角色;而且壽險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜、銷(xiāo)售難度高的特點(diǎn)決定了中介可以為產(chǎn)品銷(xiāo)售提供更大價(jià)值。”方元表示。

　　類(lèi)金融化生存

　　但華康三年高速擴(kuò)張還是讓經(jīng)緯中國(guó)有些擔(dān)憂(yōu)公司在成本控制以及管理效率可能會(huì)隨之降低，由此華康在擴(kuò)張速度上開(kāi)始頻踩剎車(chē)，2007年-2008年幾何級(jí)擴(kuò)張的情況在今年開(kāi)始消失。

　　實(shí)際上，經(jīng)緯中國(guó)的擔(dān)憂(yōu)并非杞人憂(yōu)天。

　　根據(jù)汪振武向本報(bào)透露的數(shù)據(jù)，按華康每個(gè)省份鋪設(shè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)所需平均成本2000萬(wàn)元計(jì)算，那么目前15個(gè)省區(qū)的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)建設(shè)的成本已經(jīng)達(dá)到了約3億元，幾乎占到了兩家風(fēng)險(xiǎn)投資基金總投資額的60%。

　　在前期擴(kuò)張成本不斷沉淀的同時(shí)，盈利模式成為了一個(gè)不可規(guī)避的問(wèn)題。

　　“我覺(jué)得華康的盈利模式非常明確，就是建立一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)，為客戶(hù)提供保險(xiǎn)和其他金融產(chǎn)品一站式銷(xiāo)售服務(wù)，未來(lái)隨著規(guī)模的擴(kuò)張，續(xù)期產(chǎn)品銷(xiāo)售比例的提升，以及規(guī)模銷(xiāo)售所帶來(lái)的保險(xiǎn)公司給予我們更好的手續(xù)費(fèi)比例等，我們盈利空間將越來(lái)越大。”汪稱(chēng)。

　　根據(jù)華康內(nèi)部測(cè)算，如果承保保費(fèi)收入平均每月在2500萬(wàn)-2600萬(wàn)元，那么華康就能實(shí)現(xiàn)基本盈利，而華康在6月和7月份，已經(jīng)基本達(dá)到這一水平。

　　盡管如此，目前由于保險(xiǎn)中介的主要收入來(lái)源就是依靠向保險(xiǎn)公司收取微薄的產(chǎn)品銷(xiāo)售傭金，其利潤(rùn)率非常低，因此前期大肆鋪設(shè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)所耗費(fèi)的資金無(wú)疑令外界對(duì)像華康這樣的保險(xiǎn)中介如何實(shí)現(xiàn)盈利的快速增長(zhǎng)頗感疑慮。

　　對(duì)此，汪向本報(bào)記者表示，盡管僅靠傭金收入確實(shí)難以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)中介的快速增長(zhǎng)，但公司也在探索，并期望今后能夠憑借渠道積累的信息優(yōu)勢(shì)，來(lái)更好地根據(jù)客戶(hù)的需求，直接參與保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并分享其中的利潤(rùn)。

　　“這可以通過(guò)傭金比例的提高來(lái)體現(xiàn)。”汪坦言。

　　除此之外，汪振武還表示，一旦自己的渠道力量強(qiáng)大到擁有像蘇寧、國(guó)美這樣的家電經(jīng)銷(xiāo)商的渠道話(huà)語(yǔ)權(quán)之后，那么也不排除通過(guò)“賒貨”的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)“類(lèi)金融化生存”。

　　“就是說(shuō)，我可以先替保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品，然后再統(tǒng)一結(jié)算，這能夠使華康擁有一定時(shí)間的資金支配權(quán)，這肯定是一種發(fā)展趨勢(shì)，但要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，或許還需要很長(zhǎng)一個(gè)過(guò)程。”汪直言。