第三方理財四大商業(yè)模式 關注客戶粘性和議價能力

　　近幾年，理財市場火爆，股票、基金、債券、保險、外匯……在這些理財產(chǎn)品面前，各金融機構上演一出出“王婆賣瓜”的戲，卻讓投資者產(chǎn)生了不信任，到底應該如何選擇理財產(chǎn)品？哪里有專業(yè)的理財顧問能站在客戶的角度指點迷津？

　　基于這種現(xiàn)狀，一種“只賣規(guī)劃不賣產(chǎn)品”的新興理財業(yè)務———第三方理財近年開始火熱。第三方理財賣點就是中立性和客觀性。

　　為他人資產(chǎn)增值，又能讓自己獲利，這是第三方理財公司的目標。話雖簡單，綜觀這幾年行業(yè)的發(fā)展，能真正存活下來的公司卻寥寥無幾。行業(yè)光明的前景和尚在襁褓中的市場現(xiàn)實，令內(nèi)地和進入內(nèi)地的海外第三方理財公司不斷求變，從而誕生了不同的商業(yè)模式。

　　本文選了四大類第三方理財公司（保險類、基金類、綜合類、產(chǎn)品評價類），七家第三方理財公司（華康、世德貝、德圣、康宏、諾亞、晨星、普益），描繪了第三方理財在內(nèi)地的各種不同商業(yè)模式，然而，這些公司/模式最終誰能勝出？這個問題仍很難回答。畢竟，第三方理財在內(nèi)地的發(fā)展離成熟還遠。

　　感情投入：個人客戶的免費階段

　　在美國，第三方理財機構的收費模式主要有兩種，即向客戶收費和向機構收費。其中向客戶收費占了主流，一些知名的獨立理財師，有著豐富的市場經(jīng)驗，有很多客戶慕名而來，而他只需要長期為十幾人、幾十人做好終身理財服務，每年固定的咨詢費即可使他輕松獲得百萬美元的年薪。例如美國知名理財公司柯契斯菲茨財富管理公司的利潤來源就只來自其客戶，但細分為理財規(guī)劃服務費和客戶資產(chǎn)管理費。

　　咨詢費的收取在這家公司具備了一定的模式：客戶第一次來公司做一個完整的理財規(guī)劃和咨詢需要15000美元；每年如果有新的問題產(chǎn)生或在第二年以后回顧，就采用按小時收費的方式。而資產(chǎn)管理費一般是所管理客戶資產(chǎn)的0.8%-1%左右?？蛻糍Y產(chǎn)越多，管理費率越小。事實上，理財規(guī)劃服務費只占到該公司利潤的10%，其余90%的收入來源于客戶資產(chǎn)管理費。但就是這10%收入奠定了90%的利潤基礎。

　　但在內(nèi)地，第三方理財公司還不能做到向客戶收費，甚至在香港這種方式也還行不通。香港最大的理財公司康宏理財集團董事陳子建表示，中國投資者理財意識沒有歐美成熟，他們認為理財師給他們做理財規(guī)劃是義務。諾亞財富也表示，即使諾亞定位于百萬階層以上的富人，其給富人做理財規(guī)劃也無法收取咨詢費和會費。

　　而像德圣基金研究中心、普益投資顧問公司能夠做到收取會員會費，也是基于它們較有實力的研究。它們不是綜合型理財機構，也不向客戶推薦產(chǎn)品，只在某個領域具有權威性。投資者在獨立第三方研究機構缺乏的情況下，才愿意為研究咨詢買單。至于晨星向機構收費的模式，其實也是晨星在市場權威地位已確定的情況下才能做到。

　　咨詢費、會費這種旱澇保收的穩(wěn)定收益，是每一家第三方理財機構垂涎的奶酪。只是時機是否合適，自己的市場地位是否已經(jīng)奠定牢固才是收不收費的決定因素。在市場培育期，眾多第三方理財公司的感情投入還是必須的。

　　間接銷售產(chǎn)品獲取返傭

　　沒有了會費、咨詢費，第三方理財公司靠什么生存？答案是代銷產(chǎn)品的返傭。所謂返傭，是指會員在接受了第三方理財機構的推薦，并投資了基金、信托、私募或地產(chǎn)之后，銷售方給理財公司返還相應比例的傭金，傭金比例視產(chǎn)品而定。

　　傭金收入已成為第三方理財機構的主要收入來源。康宏理財和諾亞財富均表示，它們的利潤都來自產(chǎn)品供應方付的傭金，傭金占產(chǎn)品銷售額的比例在1%-4%不等。而泛華和華康這兩家保險中介巨頭，近幾年靠規(guī)模效應擁有了不少客戶，這令它們面對保險公司時具有較強的議價能力，能拿到比其他中小保險中介機構更多的傭金。

　　以投資券商理財產(chǎn)品為例，如果客戶是通過理財公司介紹過來的，券商會給理財公司返傭。即投資金額的0.8%～1.2%，最高可達到1.5%。也就是說，客戶每投資1000萬元，理財公司就可以拿到8萬～15萬元的回扣。

　　由于第三方理財公司廣泛跟銀行、券商、信托、私募等金融機構合作，當理財市場風向轉變之時，它們也能根據(jù)市場變化向客戶推薦不同的產(chǎn)品。因此，靠推銷產(chǎn)品取得傭金是目前大多數(shù)第三方理財機構的存活之道。

　　提升公司在客戶心中的地位

　　從國內(nèi)外經(jīng)驗來看，第三方理財機構的團隊配置主要分為三塊：客戶服務部門、理財師隊伍和研究部門。其中，理財師隊伍跟客戶交流最頻繁，是為客戶直接提供財富管理規(guī)劃和建議的專家團隊。但一家公司不能過多依靠理財師的能力，要讓客戶看到理財師背后的公司價值才是第三方理財公司長久發(fā)展之道。否則理財師一旦跳槽，客戶資源也隨之流失。

　　衡量一個第三方理財機構實力強弱的一個重要指標是它的研究部門。諾亞財富表示，作為一個第三方理財機構，要中立地為客戶挑選合適的金融產(chǎn)品，公司首先要對產(chǎn)品進行篩選。產(chǎn)品如果沒有可靠的發(fā)行方，風險沒有明確的測定，那么客戶投資很可能因此虧損，從而砸掉了公司自身的牌子。在第三方理財尚未成熟的市場，理財公司主要靠口口相傳的方式吸引新客戶，品牌一旦受損，很難再有復原機會。

　　康宏理財陳子建也認為，第三方理財要從產(chǎn)品層面嚴格把關，再輔以客服部門對客戶跟蹤回訪，這才能降低理財師個人對客戶的影響?？蛻魰l(fā)現(xiàn)，理財師雖然盡責幫他們做理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置，但真正讓他們財富增值的是理財師背后的公司。即使為他服務的理財師跳槽了，他的資產(chǎn)也不受影響，新理財師照樣能為其提供優(yōu)質服務。

　　名詞解釋

　　第三方理財：是指那些獨立的中介理財機構，它們不代表銀行、保險等金融機構，一般來說，第三方理財機構并不直接銷售理財產(chǎn)品，而是在分析客戶的理財需求和實際的財務狀況以后，給客戶提供理財建議和理財報告書，并幫助客戶篩選理財產(chǎn)品，就如同帶著客戶在傳統(tǒng)金融機構的“超市”里認真挑選以找出最合適的產(chǎn)品。

　　背景

　　統(tǒng)計顯示，第三方理財占據(jù)了國外基金營銷約40%的份額。在美國，第三方理財機構擁有60%的市場，中國香港大約占30%，但是在中國內(nèi)地，1%都不到。

　　內(nèi)地第三方理財市場呈現(xiàn)出了巨大的發(fā)展?jié)摿?。?jù)有關部門在京滬穗三城市開展的理財需求調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，更有41%的被調查者表示需要個人理財服務。有業(yè)內(nèi)人士還估計，2007年全國的個人理財市場規(guī)模達到了5000億元人民幣。

　　第三方理財（保險類）

　　華康要做保險行業(yè)的沃爾瑪，用創(chuàng)業(yè)平臺留住萬名營銷員　　　　

　　盈利模式：華康專注于壽險業(yè)務，欲打造保險行業(yè)的“沃爾瑪”。此外，華康采用了“伙伴代理制”。其盈利主要是向客戶提供保險產(chǎn)品，并向保險公司收取傭金。

　　從2006年7月成立至今，不到3年的時間，華康這家主要從事壽險中介業(yè)務的公司，已經(jīng)在全國15個省份，設立保險代理公司，并在60多城市擁有分支機構，代理人的人數(shù)超過2萬名，它自稱是“全國最大的保險中介分銷網(wǎng)絡”。

　　如此龐大的營銷隊伍，并且分散全國各地，如何保證他們給客戶提供統(tǒng)一、標準的服務呢？華康創(chuàng)始人兼CEO汪振武表示，華康的快速發(fā)展，源于擁有遍布全國的專業(yè)營銷員隊伍，專注于統(tǒng)一管理平臺的搭建和營銷體制創(chuàng)新。

　　做代理人如同開公司

　　“金融服務業(yè)其實可以作為終身事業(yè)來做的，但很多人在干了三五年之后就跳槽了。”汪振武對記者說，要想留住人才，就要給他們“提供新的發(fā)展空間。”

　　新的空間在哪里呢？華康在成立之初，就推出當時在業(yè)內(nèi)被稱為“創(chuàng)舉”的伙伴代理制和終身“世襲”制。

　　在華康，代理人與公司之間屬于“商業(yè)伙伴”的關系。他們可以在行政許可的范圍內(nèi)，跨城市經(jīng)營，并且可以向客戶提供不同險種、不同類別的保險產(chǎn)品，同時代理人可以組建自己的團隊，其利益屬于代理人個人所擁有，并且代理人的權益可以繼承和轉讓。

　　為了鼓勵更多創(chuàng)業(yè)者的加入，華康甚至還提出“打造100個中國保險營銷的常青樹團隊”。

　　除了給予代理人更多自主權，華康還采取了股權激勵制度，華康預期近年能在海外上市。早在成立之初，華康就獲得來自風險投資機構IDG2500萬美元的投資，2008年7月，又獲得第二輪投資，來自經(jīng)緯中國基金，同時IDG也進行了追加投資。

　　據(jù)介紹，從2006年公司成立，華康就確立3年股權激勵方案。根據(jù)這個方案，華康以公司一部分股權，通過三年的時間，按對公司貢獻度的大小，分別免費贈予全體內(nèi)勤人員及年創(chuàng)“標準保費”5萬以上的普通代理人。

　　為營銷人員建立統(tǒng)一的平臺

　　“股權激勵只起到錦上添花的作用，我們并不會靠這個留住人才，我們靠的是專業(yè)扎實的中介管理經(jīng)驗。”華康市場部負責人林華慶說。

　　“我們與其他公司相比，最大的不同是提供了一個統(tǒng)一建設的平臺。”汪振武y說。

　　據(jù)介紹，一直以來，保險中介公司只承擔了“中轉站”的角色，不重視過運營體系的建設，所有根本沒有章法、流程可言，靠的是口口相傳的、約定俗成的習慣。

　　為了支撐華康業(yè)務流量和吞吐能力，公司成立不久，華康就著力為營銷人員建設一個強有力的后援運營平臺。并于2008年8月，推出了保險中介行業(yè)首個“代理人電子行銷平臺”，面向它遍布全國的2萬多名華康保險代理人，提供權威、及時、便捷的信息查詢和電子化辦公支持。“這個平臺目前運作得非常好。”汪振武透露，華康現(xiàn)在在重點建設“地面標準化營銷服務系統(tǒng)”。

　　保險類之海外模式

　　世德貝欲復制瑞典經(jīng)驗：理財規(guī)劃+投資咨詢

　　盈利模式：世德貝在中國的業(yè)務主要集中在私人財富管理和保險咨詢。它向客戶提供免費的咨詢服務，然后推薦金融機構的相關理財產(chǎn)品，并向金融機構收取傭金。

　　“我們目前還處在市場投入期。”在接受記者采訪時，“世德貝投資咨詢（北京）有限公司”（下稱“世德貝”）常務副總裁兼首席運營官欒成校說。但他并不擔心世德貝未來的盈利前景，這源于其母公司的經(jīng)驗。

　　世德貝是一家提供“理財規(guī)劃和投資咨詢”服務的公司，母公司位于瑞典，其中國的子公司成立于2007年，目前在中國開展的業(yè)務，主要集中在私人財富管理和保險咨詢方面。其盈利模式同大多數(shù)同行一樣，也是向客戶提供免費的咨詢服務，然后推薦金融機構的相關理財產(chǎn)品，并向金融機構收取傭金。

　　500只基金，只推薦20只

　　欒成校說，有些咨詢公司做的分析報告比較專業(yè)和復雜，“個人投資者很難看懂”。他說，世德貝為了給客戶提供更實用的咨詢服務，在三個方面下了很多功夫。一是信息的充分性，世德貝與產(chǎn)品供應商都展開了充分的接觸，以了解更多的一手信息；二是建立一套完善的模型，對各種產(chǎn)品和服務進行定性和定量分析；三是注意表達方式，讓普通客戶都能理解自己的報告。盡量提供少而精的分析。

　　面對快速成長的中國基金市場，世德貝先是分析市場上所有的大約500只共同基金，并從其中選擇大約150只共同基金，然后放入他們設計的“交通燈分析系統(tǒng)”中進行評價，最后挑出20只股票型基金和混合型基金，作為“綠燈”產(chǎn)品進行推薦。

　　世德貝宣稱：“我們沒有任何自己的投資或保險產(chǎn)品，我們也不管理任何基金。因而，我們具有獨立性。”

　　今年年初，世德貝又推出“客戶在線系統(tǒng)”，讓人們從不同的角度，追蹤自己的收入、支出和投資收益情況。

　　打“瑞典”牌，用“理財說明會”培育市場

　　欒成校說，由于國人在理財方面跟國外的觀念有些不同，更喜歡憑借從“各種關系”獲取的信息，“自己操作”，市場成熟度還不夠。

　　盡管世德貝在瑞典發(fā)展得非常好，但在中國尚處于市場開拓期。于是，在提供分析報告的同時，世德貝還與其他公司合作，推出各種“理財說明會”，既培育了市場需求，又提升了自己的品牌價值。

　　例如在5月10日，針對白領人士及小康家庭的理財方式，世德貝就聯(lián)合瑞泰人壽，為中華理財網(wǎng)會員推出“理財說明會”，同時安排公司相關人員作演講，并對瑞泰人壽的一款投連產(chǎn)品進行推薦。這種做法，往往能起到比廣告更好的效果。

　　之后的5月18日，世德貝又受《大眾理財》雜志社的邀請，為其讀者舉辦“理財說明會”。這次，他們打著“瑞典經(jīng)驗”的口號。世德貝總裁兼CEO瑞卡約翰森親自到場演講。

　　而在會后，世德貝還安排顧問與讀者進一步溝通，抓住每一個擴大影響力的機會。

　　除了個人財富管理和保險咨詢業(yè)務，世德貝在瑞典還有一項成熟的業(yè)務是企業(yè)員工福利項目，不過，這項服務在中國還沒有正式展開，欒成校說，“我們正在考慮選擇適當?shù)臅r機在中國全面推出員工福利咨詢項目。”

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　　第三方理財（基金類）

　　德圣：以投資者為買方的基金研究中心

　　盈利模式：德圣采用會員制，收入主要來自投資者。此外，德圣收入來源也包括為代銷機構提供基金業(yè)務培訓，以及為機構提供投資咨詢服務系統(tǒng)的收費。

　　2007年牛市，基金風光無限。2008年熊市，基金跌落神壇?；饦I(yè)績的風云變幻讓投資者產(chǎn)生了許多疑惑，應該如何選擇？券商基金研究報告滿天飛，但基金公司是券商經(jīng)紀業(yè)務的主要機構客戶，兩者利益相關的情況下，投資者懷疑：券商基金研究報告可信嗎？哪里有專業(yè)的理財顧問能站在客戶的角度指點迷津？于是民間第三方基金研究中心開始興起。

　　德圣基金研究中心（以下簡稱“德圣”）就是一個典型代表。德圣發(fā)起人兼首席分析師江賽春說，德圣主要從投資者的角度來研究基金。德圣的獨立性體現(xiàn)在德圣的主要業(yè)務并不來自作為賣方的基金公司，而來自于投資者這一買方環(huán)節(jié)。投資者是否會買這個第三方基金理財機構的賬呢？

　　以投資者為買方的基金研究

　　投資者：嘉實300指數(shù)基金前期逢高減倉，何時可回補？

　　德圣：指數(shù)基金業(yè)績波動性較大，提示您注意投資的風險。目前市場經(jīng)過一段時間上漲反彈后存在調整的壓力，而國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境也存在一定的不確定性，所以建議您謹慎加倉。

　　在德圣基金網(wǎng)上，專門設有德圣理財學院，在此，投資者可咨詢基金買入品種、投資組合、買入時機等問題，這些咨詢將在第一時間得到分析師解答。

　　江賽春表示，對于廣大投資者而言，基金的重要性在增加，而基金投資難度也在不斷增加，德圣看好投資者和相關機構對基金投資研究和投資評價的巨大需求，同時認為基于投資者立場的基金研究具備獨特的價值，因此設定了以服務投資者為宗旨的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　德圣與券商基金研究機構研究的出發(fā)點有所不同。由于基金公司是券商經(jīng)紀業(yè)務的主要機構客戶，券商研究機構普遍向基金提供研究服務并獲取交易傭金，兩者有直接的利益關系，投資者難以信服其研究報告能保持客觀公正。但德圣作為第三方的研究機構，其研究報告能否提升投資者的投資效果，將決定德圣以后能否獲得良好的發(fā)展前景。因而投資者更易相信并接受德圣的研究報告。

　　盈利渠道來自買方

　　由于宗旨是為投資者服務，因此德圣的收入也主要來自投資者，它采用會員制。

　　在為個人投資者提供個性化服務上，德圣開發(fā)了“德圣最佳基金組合”和“投資者基金組合評估”這兩個產(chǎn)品。

　　“德圣最佳基金組合”是德圣基于個人投資者情況的分析，為投資者作出一個基金組合方案。而“投資者基金組合評估”是德圣以投資者已持有的基金組合為基礎，根據(jù)個人情況決定組合調整方向，并提出如何調整組合的投資建議。

　　這兩項產(chǎn)品的收費按照服務內(nèi)容的多少分為普通、高級和VIP會員等級。“德圣最佳基金組合”一年會費標準從普通到VIP會員分別為1018元、1600元、2800元。“投資者基金組合評估”一年收費則從1200元到3200元不等。這兩個產(chǎn)品還可選擇季度和半年度服務期限。

　　而這些服務基于德圣會員的網(wǎng)上賬戶平臺。在這個賬戶里，會員輸入投資的基金，基金行情一覽無遺。而德圣也在此平臺上發(fā)送投資咨詢信息、研究報告、基金組合調整建議、投資者咨詢回復等相關信息。

　　江賽春表示，德圣這些個性化基金組合服務的主要服務對象是投資資金金額在50萬元以下的中小投資者。雖然德圣對會員不設準入門檻，但他也建議投資者選擇的年服務費用不要超過投資資金總額的1.5%，否則投資者參與成本較高。

　　針對超過百萬的投資金額，德圣提供更加全面的“百萬基金”投資服務產(chǎn)品，并提供一對一的服務，具體服務內(nèi)容和形式可根據(jù)投資者的需求設計。江賽春表示未來德圣將重點發(fā)展針對高端投資者的基金投資服務，并可根據(jù)為其設計的產(chǎn)品收益率提取資產(chǎn)管理費。

　　德圣表示，其未來的定位仍將是通過提升客戶的基金投資效果來獲取收益。目前這個模式已經(jīng)令德圣盈利，并令德圣保持著穩(wěn)定的增長率。

　　此外，德圣也為代銷機構提供基金業(yè)務培訓，如為銀行培訓基金銷售人員。這些培訓可以根據(jù)對方需求進行定制，如設定培訓次數(shù)、內(nèi)容和時限等，德圣據(jù)此進行收費。同時德圣也為這些機構提供投資咨詢服務系統(tǒng)，并收取一定費用。

　　基金類之海外模式　　

　　晨星為基民服務，讓機構買單

　　盈利模式：晨星在中國，一方面為普通投資者提供免費的基金評級服務；另一方面則成為機構投資者和中介客戶的信息和分析工具提供商，并向他們收費。

　　“基金評級，你是說給炒菜的‘雞精’做評價嗎？”談起剛進入中國時不少人對“基金評級”一詞是如此發(fā)問的場景，美國晨星公司亞太區(qū)總裁田勁不由得笑了。

　　不過在今天，他的確有資格笑，因為現(xiàn)在在中國，包括銀行、基金公司、投資顧問公司在內(nèi)的幾乎所有機構都采用了晨星的基金評級數(shù)據(jù)，再也沒有人問“雞精”問題了。

　　在中國建立獨立權威的基金評價體系，為普通投資者提供免費的基金評級服務；成為機構投資者和中介客戶的信息和分析工具提供商，并向他們收費。依靠“為你服務讓他買單”的三方獲利共贏模式，這位外來者開始了中國夢之旅。

　　基金裁判員

　　1星、2星、3星、4星、5星，帶的“星星”越多，表明這只基金風險調整后收益越大，在購買時你就可直接參看“星星”數(shù)來選擇基金。

　　2003年3月，一貫愛拿“小星星”做文章的國際上最有影響的基金評級公司之一———晨星公司正式進入中國，雖然當時國內(nèi)基金總共不過73只，比起香港的近2000只實在還太少。“進來中國的目的很簡單，滿足離岸資產(chǎn)管理機構和投資人對中國的資本市場的信息需要，也將有助于推動中國的基金行業(yè)駛入世界的軌道。”田勁坦言，自己已經(jīng)做好了5年不盈利的準備。

　　按照常規(guī)，晨星在國外的基金評級通常是對有三年業(yè)績以上的基金進行評級，而對成立不到3年的基金通常都不做評級。而中國基金業(yè)不長的發(fā)展歷程，使得包括晨星在內(nèi)的許多國際機構不得不“入鄉(xiāng)隨俗”，它最初設立了一年業(yè)績以上的基金評級，近來則采用了包括兩年、三年和五年期的評級。

　　據(jù)了解，基金評判的方法主要包括兩種，依據(jù)基金契約或基金章程來確定基金，這類方法基本不考慮基金正式運作之后的投資組合特征，而在基金正式運作之前就確定了基金類別；以基金投資組合實際狀況為依據(jù)對基金進行類別劃分，注重當前基金的資產(chǎn)配置狀況。

　　“我們采用的評判方法是后者。即在綜合衡量回報、風險、成本三大因素后，計算基金的風險調整后的收益。”田勁分析說，根據(jù)這個指標，晨星對不同類別的基金分別進行評價，劃分為5個星級。在同類基金里，以風險調整后收益大小進行排序，前10%被評為5星；接下來22.5%被評為4星；中間35%被評為3星；隨后22.5%被評為2星；最后10%被評為1星。

　　“在臺灣地區(qū)，被晨星評為4、5星級的基金，89%都于未來三年在同類基金中處于前列。”而由于進入內(nèi)地市場時間有限，晨星還尚待時日統(tǒng)計高星級基金在某個節(jié)點后的兩三年里的走勢。

　　晨星進入中國，它是否依然能保證評級“不走樣”呢？田勁介紹說，晨星的評級技術過程在國際上對基金有69個分類，但在中國還沒有辦法做到這么多，只好根據(jù)持倉來分類，有混合型、股票型等類型，還可根據(jù)區(qū)域、行業(yè)、基本貨幣進行分類。通過分類后，計算各自風險調整后的收益，之后就可以拿出評級了，這是一個并不復雜的過程。

　　不過，晨星現(xiàn)在正逐漸把中國的分類合并到美國的分類里面。“結果怎么樣？當以后有QDII，可以投資海外的時候，我們把同樣的基金放在同一類里面做比較，這就是非常負責的一種做法。”

　　獨立第三方，三方獲利

　　今年初，2008年度晨星（中國）基金獎名單揭曉，有11只基金進入提名名單，最終有1只基金獲獎；除了債券型基金外，股票型、配置型、封閉式基金獎獲獎者均空缺，這一結果一時引發(fā)了眾多市場人士猜測。對此，田勁的回應只有一句話：保持獨立，寧缺毋濫。

　　不屬于任何機構、自己不做任何投資，所有的理念、方法、數(shù)據(jù)的取舍都是圍繞投資人服務，在田勁心里，這是對第三方理財機構的定義。

　　“晨星就是要做獨立第三方的代表。”他說，晨星以實際投資組合為基礎對基金進行分類，關于評級的方法一直是透明的，每一階段的調整都會提前與投資人以及市場各方進行溝通。晨星對基金評判的數(shù)據(jù)全部都來自公開資料、簽訂保密協(xié)議的非公開資料等信息，它從獨立第三方角度提供基金的客觀資訊與評價，現(xiàn)在晨星已經(jīng)建立了一整套相對完整的評級系統(tǒng)，其中星級評價是以基金以往業(yè)績?yōu)榛A的定量評價，這些都免費提供給投資人。

　　不過，正因為這樣，很多人對晨星在中國的營收狀況極感興趣。雖然田勁表示5年不做盈利準備，但晨星是靠什么來維持營運呢？

　　“將盈利對象與服務對象分開。在中國建立獨立權威的基金評價體系，為投資人免費服務；成為機構投資者和中介客戶的信息和分析工具提供商，將我們對基金產(chǎn)品等的數(shù)據(jù)積累、分析方法變成軟件產(chǎn)品賣給他們。”田勁說，晨星在全球始終有兩類客戶群，一是服務類客戶群，主要是個人投資者。晨星的服務對象就是廣大的個人投資者，而盈利對象是機構投資者，為他們提供服務系統(tǒng)和解決方案，這個過程頗似“為你服務，讓他買單”。

　　據(jù)了解，目前國內(nèi)包括銀行、基金公司、投資顧問公司等在內(nèi)的所有機構都是晨星的客戶，他們使用著晨星輸出的機構內(nèi)部管理工具，市場策略工具等。“投資者免費使用晨星的評級報告作為投資參考獲利，機構可利用晨星的數(shù)據(jù)、工具和分析方法為投資人提供更適當服務獲利，晨星以為機構投資者提供產(chǎn)品獲利，從而實現(xiàn)晨星、機構和個人的三方獲利共贏。”

　　等待了5年，晨星或許真的等到了收獲的季節(jié)。雖然沒有透露具體的數(shù)額，但據(jù)田勁介紹，去年晨星已經(jīng)實現(xiàn)了收支平衡，他先前“5年不盈利”的計劃已經(jīng)走到了盡頭，取而代之的是以后清晰的盈利目標。

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　　第三方理財（綜合類）

　　諾亞：獨立的類私人銀行

　　盈利模式：目標客戶鎖定于百萬階層的富人群，通過理財顧問免費為客戶做個性化的理財規(guī)劃，賺取金融機構產(chǎn)品的傭金。

　　在眾多第三方理財公司表示要做“金融超市”之際，諾亞財富管理公司（以下簡稱“諾亞”）另辟蹊徑，開創(chuàng)了“金融精品店”的概念———這使它獲得了風投的青睞。

　　免費理財

　　在創(chuàng)立諾亞財富管理中心之前，汪靜波是湘財證券私人金融部的負責人。2005年，湘財證券重組改制，汪靜波帶領手下原班人馬獨立出來，創(chuàng)立了上海諾亞財富管理中心。

　　由于“前世”的背景，諾亞財富一開始就將目標客戶鎖定于百萬階層的富人群，進入門檻為個人資產(chǎn)300萬以上。“我們客戶的每筆投資額起碼在100萬以上”。汪靜波說。

　　在客戶的開拓階段，諾亞也像其他公司那樣開說明會，舉辦論壇等形式聚攏人氣。而由理財師免費為客戶提供個性化理財規(guī)劃是諾亞積累客戶的最主要手段。

　　由于目前國內(nèi)金融機構，如銀行、保險、基金、券商等受政策限制，不能混業(yè)經(jīng)營，所以它們?yōu)榭蛻籼峁┑睦碡敺眨芏嘀荒芫窒抻谄渥陨懋a(chǎn)品。而諾亞作為第三方理財機構則可以提供投資規(guī)劃、風險管理規(guī)劃、稅收籌劃、現(xiàn)金規(guī)劃、消費支出規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃和財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃等。

　　比如，張先生是長三角某私營企業(yè)老板，企業(yè)年收益200萬以上。2007年初他準備買100多萬元QDII產(chǎn)品，咨詢了諾亞的理財師。理財師建議其放棄投資QDII的計劃，改而投資私募產(chǎn)品。

　　2007年底，張先生的這筆私募投資收益竟然高于企業(yè)收益，而當年銀行QDII收益走下坡路，出現(xiàn)虧損。之后，理財師每2-3個月定期為張先生檢視資產(chǎn)，2008年一季度后，理財師建議張先生調低股票和偏股基金配置，增加貨幣和債券基金比例。在2008資本市場慘淡之時，張先生的資產(chǎn)基本保值。此外，諾亞還為張先生提供私人健康管理折扣、旅游規(guī)劃、收藏品鑒賞等服務。

　　汪靜波說，通過為客戶免費提供有效的理財服務，最終才能讓客戶逐漸認可諾亞的品牌。諾亞大部分的客戶都是老客戶介紹。

　　做梅爾卡多納一樣的精品店

　　理財師免費為客戶服務。那么諾亞的盈利點在哪里？同很多第三方理財機構一樣，諾亞的收益來自金融機構產(chǎn)品的傭金。

　　不過，諾亞不是簡單地把市場上的產(chǎn)品推薦給客戶，而是嚴格篩選產(chǎn)品，甚至會根據(jù)客戶的需求，諾亞自己參與產(chǎn)品設計和開發(fā)。

　　在諾亞，每個產(chǎn)品都要經(jīng)過投資策略會、立項會和風控委員會三道關口。投資策略會每三個月召開一次，由投資策略師講未來三個月的市場趨勢，劃定目標產(chǎn)品范圍；然后經(jīng)產(chǎn)品經(jīng)理當?shù)卣{研后才能立項，再由各個部門、客戶進行評價；最終產(chǎn)品要通過風控委員會的審核后，方可最終上線。

　　比如，政府擔保的項目一般風險較低，但諾亞在篩選這種產(chǎn)品時，卻要求產(chǎn)品經(jīng)理與當?shù)卣藛T見面，研究該政府的執(zhí)政能力、財政實力等。

　　而針對部分高端客戶的投資需求，諾亞也會為其專門設計產(chǎn)品。比如客戶需要一個風險和收益適中的股權質押信托產(chǎn)品，諾亞會為其找到合適的投資標的，設計出產(chǎn)品，并貼上合作信托公司的牌子，然后推薦給客戶。

　　曾經(jīng)，汪靜波也想過從產(chǎn)品設計獲利，但最后還是放棄了。因為她意識到，一旦從產(chǎn)品設計中牟利，諾亞也將變成了一家產(chǎn)品供應商，但在這方面諾亞拼不過專業(yè)的金融公司，反而會導致諾亞喪失中立的第三方理財身份。

　　于是諾亞的收益來源主要來自產(chǎn)品募集費用的提成，比如諾亞為一款產(chǎn)品募集了1億資金，產(chǎn)品供應商就按資金量的一定比例給諾亞傭金。據(jù)業(yè)內(nèi)透露，目前這種傭金為募集資金的1%左右。

　　而諾亞也不參與產(chǎn)品管理費的提取，這令諾亞可以隨時根據(jù)市場的變換向客戶建議增減資產(chǎn)配置。比如基金公司在2008年市場較差時也不會建議基民贖回基金，因為這可能導致基金公司的基金管理費減少，但諾亞卻可以向客戶建議減少股票基金配置。

　　“諾亞現(xiàn)在的模式就像梅爾卡多納。”汪靜波表示，“這是西班牙一家非常有名的超市。與沃爾瑪、家樂福不同，它并非什么商品都去賣。比如它只賣一種礦泉水，產(chǎn)品研究經(jīng)理要親自檢驗過這種礦泉水有什么礦物質，對人的身體有怎樣的好處，商標所寫與實際含量是否一致。這種嚴格的品質保證，讓它逐步獲得了高端客戶的信任。”

　　理財師“小組模式”

　　國內(nèi)私人理財行業(yè)興起才短短幾年，至今理財師仍屬稀缺資源，很多理財師跳槽時往往也帶走了客戶。針對這一問題，諾亞創(chuàng)新了對理財師的管理方式。

　　首先，諾亞付給理財師底薪。在很多理財機構中，理財師都沒有底薪，收入來源于產(chǎn)品銷售傭金。而諾亞支付理財師底薪，這一定程度上保證了理財師在提供理財服務時，不以產(chǎn)品為導向。

　　此外，為了降低理財師對客戶資源的影響，諾亞將個人理財中最重要的核心能力“產(chǎn)品和風險控制”掌握在公司手中，從而提升了公司總部在創(chuàng)造客戶價值上的作用，也縮小了理財師的工作范圍，降低了其工作難度和對經(jīng)驗和能力的要求。諾亞的理財師主要作用是“調查與簡單的理財咨詢”，包括客戶的日常信息溝通、了解客戶的需求、定期對客戶的資產(chǎn)狀況進行調查（許多調查最后會形成規(guī)范的表格文檔并反饋到公司），以及公司產(chǎn)品推介等。

　　而且諾亞還在公司內(nèi)部設立了客戶服務中心與客戶聯(lián)絡溝通中心。一些標準化的信息，如公司對資本市場的看法、產(chǎn)品信息、客戶的投訴信息回饋等，都通過客戶服務中心發(fā)送給客戶。這樣即使一些理財師跳槽，新的理財師也能很快接手工作，不至于引起客戶滿意度降低。

　　同時，諾亞理財師以小組的團隊模式對客戶進行服務。每個小組由4～6個人組成，既有擅長營銷的人，也有擅長理財服務的人。理財師以小組的形式去營銷和服務客戶，其內(nèi)部分工由各個工作組根據(jù)自己的情況靈活處理，不再由公司統(tǒng)一劃分。這些小組都有自己的定位，比如有的團隊專注于私募人士打交道，有的團隊專門做房地產(chǎn)業(yè)，從而實現(xiàn)了專業(yè)化分工。

　　綜合類之海外模式

　　康宏理財：用培訓和升遷提升競爭力

　　盈利模式：通過理財顧問免費為客戶做理財規(guī)劃、選擇合適的產(chǎn)品，從而賺取供應商支付的占產(chǎn)品銷售額1.5%-4%的傭金。

　　在商業(yè)模式上，康宏這家香港最大的第三方理財公司，并無出眾之處，它領先對手的關鍵是，近1500人大規(guī)模的理財顧問團隊，而制定合理的理財師激勵機制則是它的成功秘訣。

　　這是一家由產(chǎn)險經(jīng)紀轉型而來的綜合型第三方理財機構，轉型之初公司只有10個人，但10年后，其理財顧問發(fā)展至上千人，并擁有4萬個長期客戶，成為香港最大的第三方理財公司。在香港競爭激烈的金融行業(yè)，康宏理財集團（簡稱康宏）憑借什么取得這樣的成績？

　　商業(yè)模式上，康宏也是通過理財顧問免費為客戶做理財規(guī)劃、選擇合適的產(chǎn)品，從而賺取供應商支付的占產(chǎn)品銷售額1.5%-4%的傭金。

　　康宏執(zhí)行董事陳子建表示，康宏為理財顧問創(chuàng)造了合理的培訓、報酬和升遷體系，這讓康宏的團隊具有專業(yè)性，并富有生命力。

　　不挖角，自己培養(yǎng)員工

　　目前康宏近1500人的理財顧問規(guī)模是其領先競爭對手的關鍵。但陳子建表示，康宏并不主張向別的公司挖角、空降，而康宏招聘員工，對工作經(jīng)驗和所讀專業(yè)也沒有限制?？岛暾J為在其他公司做得好的人，未必適應康宏理財?shù)钠髽I(yè)文化。在康宏理財里，每名同事———包括目前的管理層，都是在相同的起跑線出發(fā)，他們要自己開拓客源，按表現(xiàn)拾級而上。

　　康宏新入職員工首先要參加8天全日制培訓課程，然后接受為期半年的訓練和考驗，其間上司會以一對一形式傳授知識和秘訣。這階段可視為一個試驗過程，康宏可以通過這階段訓練了解該員工是否適合在這行發(fā)展。同時在這期間，康宏會有內(nèi)部成績考核及要求員工獲取一些專業(yè)牌照。當員工能符合康宏各種考核的要求，才獲錄用，真正跨入理財顧問的門檻。

　　進入理財顧問階段后，員工就可為客戶服務。在這一階段，資深理財顧問會帶領新理財顧問從事客戶理財工作，并傳授工作訣竅。資深理財顧問可以建立自己的小組團隊，按照產(chǎn)品的復雜程度和風險級別分配給不同層次的理財顧問做。即使在理財顧問階段，康宏也仍為理財顧問提供培訓課程。據(jù)介紹，近幾年，康宏每年都為員工提供總計一千多個小時的培訓課程，平均每天理財顧問都要接受4小時左右的培訓。

　　升遷由業(yè)績話事，最快兩年五級跳

　　康宏理財?shù)纳w制度是“有能者居之”。員工的升遷和所得回報，全部依靠業(yè)績來度量，而不是根據(jù)年資或與上級的人事關系。

　　依靠業(yè)績來升遷的制度會否令理財顧問在給客戶做規(guī)劃時推銷不合適的產(chǎn)品呢？陳子建表示，盡管不同產(chǎn)品的供應方給康宏的傭金不同，但康宏給理財顧問同類產(chǎn)品的傭金卻是統(tǒng)一的。同時康宏還有客戶服務中心，在客戶獲得投資建議，并打算購買這些產(chǎn)品后，客服中心人員會聯(lián)系客戶。只要客戶對產(chǎn)品有一絲不了解，康宏也不會為客戶下單購買產(chǎn)品。

　　陳子建表示，由于理財顧問工作薪酬以營業(yè)額計，多勞多得，因此對工作是否積極進取，便決定了其事業(yè)發(fā)展的速度。據(jù)悉，康宏員工年薪報酬是業(yè)界平均數(shù)的三倍。

　　據(jù)了解，康宏的理財顧問大致可分為5級，分別是理財顧問（Consultant）、高級理財顧問（Senior Consultant）、首席理財顧問（Principle Consultant）、襄理（Associate）、聯(lián)席董事（Associate Director），其中襄理以上屬管理職級，可建立和統(tǒng)領自己的理財顧問團隊。如果按部就班，從理財顧問晉升至聯(lián)席董事大概需要4年。但若業(yè)績出眾，大約2年就可從最低級升至最高級。

　　第三方理財（產(chǎn)品評估類） 　　　　

　　普益財富普益標準，玩的就是“學院派”測評

　　盈利模式：向投資者出售服務終端，收取服務年費。

　　一流企業(yè)定標準、二流企業(yè)做品牌、三流企業(yè)賣技術、四流企業(yè)做產(chǎn)品。第三方理財公司也是如此，誰掌握了“標準”，誰就掌握了這個行業(yè)的話語權，甚至成為行業(yè)的定義者。上海普益投資顧問有限公司（以下簡稱“普益財富”）圖謀的就是建立這樣一個“普益標準”評價系統(tǒng)。

　　2007年成立的普益財富，它的起點很高，與西南財經(jīng)大學信托與理財研究所的研究團隊進行了整體“聯(lián)姻”；它的目標也不低，要做中國理財市場權威的數(shù)據(jù)服務與評價機構，為理財市場的參與者提供獨立、客觀的第三方服務，是個名副其實的“學院派”理財產(chǎn)品測評機構。

　　“學院派”理財

　　去年10月，當人們對外資行銷售的QDII理財產(chǎn)品究竟有多大規(guī)模，盈虧情況如何摸不著頭腦時，普益財富對正在運行的252款銀行系QDII理財產(chǎn)品跟蹤分析后宣布了一份頗具市場沖擊力的報告：截至2008年10月16日，渣打、匯豐、東亞三家外資行的206款QDII產(chǎn)品全部虧損，其中有58款虧損超過50%……

　　一石激起千層浪：“真的嗎？之前都是跟風瞎買，早看看普益以往的產(chǎn)品分析就好了。”

　　類似這樣的事已經(jīng)經(jīng)歷太多，而這樣的結果既是普益財富首席執(zhí)行官羅志華樂于看到的，又是他不愿意見到的。聽起來矛盾，其實也很合理。

　　“我國金融體制轉型和國民理財意識的覺醒，國內(nèi)理財市場快速發(fā)展。不過這個市場遵循的不是‘你理財，財就理你’的游戲規(guī)則，交易雙方往往由于自利動機導致信息不對稱，對處于信息弱勢的投資者利益會造成損害。”他說，理財市場需要獨立的第三方中介服務機構參與，以彌補投資者的專業(yè)缺陷和信息不對稱。

　　不過，與其他同業(yè)競爭者相比，羅志華心里很有“譜兒”，因為他知道自己團隊的核心優(yōu)勢———背靠著西南財經(jīng)大學信托與理財研究所這棵研究風格嚴謹?shù)拇髽?，重要的是它還避開了其他枝枝蔓蔓纏繞，這讓普益財富“大樹底下好乘涼”。

　　“普益財富是基于數(shù)據(jù)研究與分析作出判斷，堅持獨立，站在投資者立場研究和評判理財機構與理財產(chǎn)品。”羅志華介紹說，“普益標準”評價系統(tǒng)既包括對理財機構業(yè)績的評價，也包括對理財團隊業(yè)務能力的評價；既包括對理財機構在某一業(yè)務領域的能力與業(yè)績評價，也包括對每一款理財產(chǎn)品的單項評價。在普益財富的官網(wǎng)上，每周銀行產(chǎn)品投資指南、開放式基金周評、券商集合理財產(chǎn)品2009年一季度收益一覽等理財產(chǎn)品測評分析報告，都是在獨立于商業(yè)糾葛的學院派孕育下而出爐的。

　　那么，普益分析報告的數(shù)據(jù)是來源于哪里呢？“我們的評價基于公開資料和收集的非公開資料。”羅志華說，普益接受理財機構提供的評價補充資料，但不接受任何理財機構付費委托的評價服務，以保持評價的獨立性、客觀性和公正性。

　　目前，普益對信托公司和銀行理財行業(yè)的評價工作正在進行中，該評價完成后將成為普益對新發(fā)信托和銀行產(chǎn)品風險和收益水平評價的重要依據(jù)。

　　盈利來自服務年費

　　王小姐今年30歲，年收入60萬元，面對眾多理財產(chǎn)品，她選擇了普益的理財服務終端。

　　過程很簡單。王小姐只需購買全國統(tǒng)一價格的服務終端。每年花費固定的年費，普益便會在電腦平臺上根據(jù)她的理財目標和風險偏好提供最接近其理財目標的產(chǎn)品選擇和配置建議，無需付費。

　　“普益向客戶收取的年費是固定的，全國統(tǒng)一定價。普益公司擁有針對不同人群的系列終端產(chǎn)品，具有不同標準的定價。”羅志華說。由于普益的理財服務終端主要向個人投資者提供服務。但普益公司也通過數(shù)據(jù)終端，向機構用戶提供理財市場的數(shù)據(jù)服務。

　　“首先，我們不幫客戶代理任何資金；其次，只為其提供理財信息與分析、評價服務，幫助他們選擇理財產(chǎn)品，防范和降低理財風險；最后，我們收取的是服務年費。”羅志華表示，普益財富的營利模式很簡單，就是向投資者出售服務終端，收取服務年費，既不向任何理財產(chǎn)品發(fā)行機構收取費用，也不向任何評價對象收取費用。

　　而據(jù)了解，得益于與擁有強大渠道資源的泛華保險合作，利用其市場渠道聯(lián)名發(fā)行VIP會員卡，普益財富獲得了不小的會員拓展優(yōu)勢。羅志華透露說，普益財富擁有覆蓋珠三角、長三角、環(huán)渤海和川渝等地的市場營銷渠道，已經(jīng)擁有數(shù)萬穩(wěn)定高端客戶，它將用一年的時間使客戶規(guī)模達到20萬以上，用三年的時間使客戶規(guī)模達到100萬以上。“普益正在招募有實力、誠信的第三方理財服務機構作為當?shù)爻鞘械募用松毯痛砩獭?rdquo;