不懼惡俗之名 史玉柱欲打造“網(wǎng)絡(luò)超女”

　　編者按：

　　近日，有媒體爆出史玉柱的最新動向，稱巨人網(wǎng)絡(luò)將打造中國網(wǎng)絡(luò)游戲業(yè)界最高規(guī)格的選美。而目前選秀節(jié)目泛濫，眾多選秀節(jié)目難逃惡俗之名，史玉柱是將接過“惡俗”接力棒，以腦白金廣告的方式將惡俗進(jìn)行到底？；還是會獨辟蹊徑，借侵占娛樂文化市場探索新盈利模式？

　　史玉柱要"惡俗"到底？

　　巨人網(wǎng)絡(luò)稱，此次將與瑞麗合作，依托巨人網(wǎng)絡(luò)和51com平臺，通過網(wǎng)絡(luò)媒體及傳統(tǒng)媒體的傳播力，塑造互聯(lián)網(wǎng)美女選秀活動的品牌。

　　事實上，在今年3月推出第二款網(wǎng)游產(chǎn)品《巨人》的時候，史玉柱的“美女戰(zhàn)略”已初現(xiàn)端倪，通過給美女玩家高工資和美女認(rèn)證的方式吸引了大量女玩家，而51.COM里也是美女扎堆，在意外發(fā)現(xiàn)網(wǎng)游用戶當(dāng)中暗藏?zé)o數(shù)“佳麗”后，擅于出奇制勝的史玉柱絕不會視而不見。

　　此次選美恰好可以利用巨人網(wǎng)絡(luò)和51.com的2億注冊用戶平臺，為探索異業(yè)合作及未來新經(jīng)濟(jì)模式的可行性開辟了道路，這將成為巨人收購51.com后的第一個大手筆的“網(wǎng)游+社區(qū)”合作嘗試。

　　巨人網(wǎng)絡(luò)似乎對網(wǎng)絡(luò)美女選秀很有信心，要求選手具有時尚、健康的形象，在網(wǎng)絡(luò)上要有一定的號召力。選拔方式主要是在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，采用評委評選加網(wǎng)民投票相結(jié)合的方式。

　　史玉柱的“網(wǎng)絡(luò)大法”

　　“巨人大廈”的淪陷，甚至讓史玉柱背上“中國首負(fù)”之名。幾年以后，憑借網(wǎng)絡(luò)游戲“征途”和完美的商業(yè)模式，史玉柱身價直逼400億，再度跨入頂級富豪的陣營。史玉柱曾說過：“網(wǎng)絡(luò)將是他退休前干的最后一件事業(yè)。”更確切的說，沒有互聯(lián)網(wǎng)，史玉柱就不會如此聲勢浩大的站起來。

　　史玉柱在第一輪巨人網(wǎng)絡(luò)游戲中嘗到到了網(wǎng)絡(luò)帶來的巨大利潤后，史玉柱收購的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)是目前國內(nèi)第二大社交網(wǎng)站，注冊用戶高達(dá)1.2億，僅次于騰訊。入股51的戰(zhàn)略意圖在于可以從51的用戶中挖掘出更多的利潤。

　　史玉柱的“新線路”是什么？

　　史玉柱的“新線路”是什么？業(yè)界對這個免費商業(yè)模式引領(lǐng)者的動向高度關(guān)注。從昨天巨人網(wǎng)絡(luò)披露的財報看，史玉柱正在一步步降低用戶的平均消費水平，并希望通過擴(kuò)大用戶總數(shù)和培養(yǎng)更多付費用戶來支撐業(yè)績持續(xù)增長。

　　二季度財報的相關(guān)數(shù)據(jù)表明，史玉柱的嘗試收到了預(yù)期效果。財報顯示，當(dāng)季付費用戶總數(shù)增長41％，雖然降低了付費玩家的平均支出水平，但由于付費用戶增長更快，其營業(yè)收入和凈利潤等主要經(jīng)營指標(biāo)同比增長均超過30％.更重要的是，代表其用戶總數(shù)的同時平均在線人數(shù)等指標(biāo)也大比例增長，成為巨人網(wǎng)絡(luò)持續(xù)增長的重要儲備。

　　二季度財報數(shù)據(jù)的截止日是6月30日，可以得知，史玉柱在7月份以前已經(jīng)通過初步嘗試看到了“新線路”展示的前景。

　　或許正是被初步嘗試所展示的前景激勵，史玉柱在7月份加快了轉(zhuǎn)向“新線路”的步伐。7月1日，巨人網(wǎng)絡(luò)宣布《征途》“整改”——“永久關(guān)閉所有高額經(jīng)驗和降價促銷活動，停止40多種金幣道具的銷售，普通怪物也有幾率掉落極品裝備等39項整改措施。”

　　7月23日，巨人網(wǎng)絡(luò)推出《征途懷舊版》——宣布“無寶箱、無裝備改造、無經(jīng)驗促銷活動、打怪掉寶不綁定”。相關(guān)舉措受到玩家熱烈歡迎，〈征途懷舊版〉內(nèi)測期間玩家人數(shù)的增長大大超過預(yù)期。

　　說到底，玩家的消費能力是有“天花板”的，在競爭激烈的市場環(huán)境中，靠不斷讓玩家掏更多錢玩游戲來維持收入增長，遲早將碰到那塊“天花板”。事實上，所有游戲廠商都知道那塊“天花板”的存在，只是在現(xiàn)實利益面前，遏制欲望實在困難。

　　史玉柱此時連續(xù)“踩剎車”，降低收費水平，正是抓住其他廠商還沒有下定決心變革的有利時機(jī)，用“更便宜、更公平”籠絡(luò)用戶，擴(kuò)大用戶基數(shù)，培育更多消費用戶。短期看，降低收費水平會影響收入增長，但通過擴(kuò)大用戶基數(shù)，特別是消費用戶基數(shù)，長遠(yuǎn)的可持續(xù)增長才更有保障。

　　史玉柱的煉金術(shù)

　　有位長期跟蹤史玉柱的專家說：“如果把中國所有做網(wǎng)絡(luò)游戲的企業(yè)老總集合起來，史玉柱肯定還是頭兒，因為他最了解市場，最了解消費者，他的模式最有效。”無止盡地去了解客戶的需求，就是史玉柱在賣腦白金時，親自和老太太聊天，調(diào)查需求，發(fā)現(xiàn)市場的切入點，這種“不把消費者需求搞清楚一天，我就痛苦一天”的務(wù)實精神以及到現(xiàn)在“每天做10個小時的網(wǎng)游客服”的專業(yè)精神是非常值學(xué)習(xí)的。

　　a送禮就送腦白金

　　“巨人”倒下后，受到重創(chuàng)的史玉柱，除了缺錢外，似乎什么都不缺――公司二十多人的管理團(tuán)隊，在最困難的時候依然不離不棄，沒有一個人離開。幾年前的冬天，史玉柱在安徽黃山召集20多名“親信”開會，確定了“腦白金”的構(gòu)思。啟動江陰市場之前，史玉柱首先做了一次“江陰調(diào)查”。他戴著墨鏡走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶尋訪。由于白天年輕人都出去工作了，在家的都是老頭老太太，半天見不到一個人。史玉柱一去，他們特別高興，史玉柱就搬個板凳坐在院子里跟他們聊天，在聊天中進(jìn)行第一手的調(diào)查。

　　“你吃過保健品嗎？”“如果可以改善睡眠，你需要嗎？”“可以調(diào)理腸道、通便，對你有用嗎？”“可以增強(qiáng)精力呢？”“價格如何如何，你愿不愿使用它？”

　　通常，這些老人都會告訴史玉柱：“你說的這種產(chǎn)品我想吃，但我舍不得買。我等著我兒子買吶！”

　　史玉柱接著問：“那你吃完保健品后一般怎么讓你兒子買呢？”答案是他們往往不好意思直接告訴兒子，而是把空空如也的盒子放在顯眼的地方進(jìn)行暗示。

　　史玉柱敏感地意識到其中大有名堂，他因勢利導(dǎo)，后來推出了家喻戶曉的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。

　　――這則廣告無疑已經(jīng)成了中國廣告史上的一個傳奇，盡管無數(shù)次被人詬病為功利和俗氣，但它至今已被整整播放了10年，累積帶來了100多億元的銷售額，這兩點的任何一個都足以讓它難覓敵手。

　　史玉柱與300位潛在消費者進(jìn)行了深入的交流，對市場營銷中可能遇到的各種問題摸了個通通透透。終于，史玉柱心里有底了，他信心十足地在公司對大家說：“行了，我們有救了。腦白金這個產(chǎn)品年銷售額很快就能做到10個億。”

　　2000年，公司創(chuàng)造了13億元的銷售奇跡，成為保健品的狀元，并在全國擁有200多個銷售點的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模超過了鼎盛時期的巨人。3年不到，史玉柱又重新站了起來。2000年秋天，他做了一個轟動一時的決定，他悄悄還了所欠的全部債務(wù)。

　　b史玉柱的裝備

　　2004年春節(jié)后的一天，史玉柱把幾個高管召集在一起開會，討論再投入網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)晚不晚。當(dāng)時中國的網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)已經(jīng)高速發(fā)展了3年，國內(nèi)的盛大、網(wǎng)易、九城等3家公司呈現(xiàn)三足鼎立之勢，來自日本、韓國的游戲也有不小的市場份額，市場競爭形勢不容樂觀。但史玉柱還是說服了大家。2004年11月，史玉柱的征途公司正式成立。

　　2005年11月《征途》推出，兩年來，在線人數(shù)一路飆升，目前已經(jīng)成為全球第三款同時在線人數(shù)超過100萬的中文網(wǎng)絡(luò)游戲。2006年，《征途》的銷售額達(dá)到6.26億元，今年的月銷售收入已經(jīng)突破1.6億元，月利潤直逼億元大關(guān)。

　　《征途》去年在上海瑞金賓館召開上線新聞發(fā)布會，史玉柱站在臺上向記者喊話，稱自己是一個20多年的老玩家，“我懂游戲。”很多人聽到這話都竊笑，包括一些征途員工。一開始時，很多研發(fā)部同事并不服史玉柱，征途項目經(jīng)理就是其中之一。史玉柱沒有辦法，只好“曲線救國”，反復(fù)找團(tuán)隊召開會議，每次感化一兩個頑固分子，死皮賴臉、軟磨硬泡。開了十幾次會議之后，整個團(tuán)隊終于徹底舉手投降，他們之前都沒有見過這么頑固的老板。一次成功是偶然，兩次成功是運氣，三次成功則是實力。從漢卡、保健品到網(wǎng)游，史玉柱已完成在三個領(lǐng)域的“帽子戲法”，以“史”為鑒，這是征途內(nèi)部非常著名的一句話。

　　從成立到上市，它們所用的時間都是三年。如果問中國數(shù)百家網(wǎng)絡(luò)游戲企業(yè)的CEO，他們是否希望企業(yè)盡快上市，答案一定是肯定的。但不是每一家企業(yè)都能在3年內(nèi)跑完全程。論什么行業(yè)，能夠迅速取得可觀的利潤才是上市的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)，恰恰有可能創(chuàng)造驚人的獲利速度。