飾品小店：新消費的達？芬奇密碼

　　如果“SOHO一族”，去服裝店、鞋帽屋、小吃館等傳統(tǒng)店面消費，被看作是太過呆板，缺乏創(chuàng)意的話。那么，去風格標新立異，商品類型琳瑯滿目的時尚小店，才是有市場有誘惑力的“文化”消遣。銀飾坊、玩具店、魔術吧、魔貼店、香薰店……就是最好的證明。

　　如果你是“SOHO一族”，且對“文化”很感興趣，不妨來嘗試一下，在這種消費新模式中體驗時尚的感覺。

　　“小快靈”的魅力

　　一種成熟的消費模式，往往能影響消費者的判斷和態(tài)度，也就是說，消費者往往是隨著這種模式的變化而轉移購買欲望，同時借助這種成熟的消費模式，達到一種文化共鳴的流行趨勢。

　　傳統(tǒng)的品牌消費模式是生產者只部分地負責品牌經營，主要精力集中于產品的設計、開發(fā)、生產，然后銷售給零售商，并提供售后服務與廣告宣傳等。所以，很難吸引年輕消費者的眼球。但是如果把這樣傳統(tǒng)的模式加以提煉，即使在做同一種生意，只要你能開啟思路，有所創(chuàng)新，你就能超過別人。飾品裝飾小店就是這樣。

　　首先，這類時尚小店能夠讓生產者直面消費者，最直接地聽取消費者對產品設計、質量、價格、服務及其形象等方面的批評和建議，并能夠迅速、準確地反映給設計者、生產者及決策者。改變盲目的產品開發(fā)、價格競爭和形象設計，真正讓品牌走進消費者的心坎兒。

　　其次，能夠快速地適應市場。由于縱聯品牌和生產者控制著品牌增值的過程，能夠有效地進行商品調配、運輸和市場細分，減少時間上的延誤；同時減少了生產商、分銷商、零售商這三者之間的摩擦成本，并把這種成本降低所獲得的實惠傳遞給消費者，提升品牌的價格競爭力，建立和鞏固自己品牌的市場地位。而且，還可以公平地對待每一位顧客，它不僅能夠從銷售到服務、從現在到將來這一時間跨度上，為消費者提供同樣品質的商品和服務，在產品的包裝、在色調和風格方面也能夠做到完全一致，維修與保養(yǎng)同樣周到，還能保證產品的協(xié)調性和完整性。

　　第三，這種形式利于品牌形象靈動的凸現和提升，店面的統(tǒng)一設計、廣告的統(tǒng)一制作與發(fā)布、統(tǒng)一的市場定位和營銷理念、店面形象，能給消費者形成強烈的視覺效果和環(huán)境氛圍，增加親切感和信任感。

　　根據飾品小店這種優(yōu)勢和特色，飾品店的目標群體，是年輕時尚，具有一定購買能力的年輕消費者。因此，飾品小店這種有針對性的消費模式，可以自由延伸到整個行業(yè)的品牌消費模式，最主要是通過這個模式，經營者可以達到最佳的店面管理效果，消費者可以達到最現實的消費享受。這個消費模式的具體表現特征是：

　　1、追求新鮮實惠感

　　做飾品生意，找一個已經投放市場并占據一定市場份額的品牌飾品來經營，才有機會輕松地贏得最大的商機，比如樸秀秀飾品店：產品品種繁多、風格迥異、產品附加值高、精工制作、價格實惠等。年輕消費者，往往會通過這種“新鮮”的消費形式，來“炫耀”自己的品位。

　　2、小資情調

　　店址對于店鋪生意的好壞起著主要作用。好店鋪就是人流、財流、信息流交換得最快、最活的地方。一般來說，飾品店基本都開在當地最繁華的商業(yè)步行街上，而且商業(yè)步行街本身是時尚、品位、情調味道很強，是所有年輕消費者的“終極目標”。

　　3、與眾不同的個性

　　佛靠金身，人靠衣裝。在同行林立的環(huán)境中，誰的飾品店能吸引顧客的目光，誰就能贏得發(fā)展。準備開飾品店的人一定不能輕看店面裝修的作用！裝修直接影響著店面形象，既不是以豪華為能事，也不是以粗陋寒酸為劃算，重要的是要實用、有個性、顯品位。但是一切都緊緊圍繞一個原則：增強好感度，促進購買欲。

　　4、藝術美感的陳列

　　飾品的陳列方式不一樣，所呈現出的效果就不一樣。飾品店最好是一種敞開式的擺設，即所謂的開放式自選貨架的販賣形式，或者至少有一部分飾品是這樣擺設，因為這樣的擺設可以為顧客提供最自在的選擇空間。店內擺放的飾品充分利用空間，別致巧妙地進行搭配。最好新的飾品或是店內的主打飾品最好放在明顯的位置，并配有提示，讓顧客一進門就能注意到。而其他的種類可以根據區(qū)域不同加以明示，以節(jié)省顧客的時間，避免顧客失去耐心。

　　5、務實的經營效果

　　現在的年輕人消費心態(tài)講究“快捷務實”。進貨渠道、店員管理、業(yè)務拓展、客戶溝通、收支利潤、運輸后勤，哪一環(huán)節(jié)出了問題，都會直接影響年輕消費者的消費情緒。

　　6、顧客+朋友

　　對于飾品店來說，顧客是店鋪實現盈利的來源，只有擁有盡可能多的顧客，才能在殘酷的市場競爭中存活下來，進而發(fā)展壯大。在面對顧客時，消費者不是僅僅停留在銷售產品層面，而是為他們提供更多超值的服務，多些交流和溝通。這也是，時下年輕消費者選擇，這種小店的前提，即誰能把他們當作上帝，誰就更能贏得充足的市場。

　　[page] 如果“SOHO一族”，去服裝店、鞋帽屋、小吃館等傳統(tǒng)店面消費，被看作是太過呆板，缺乏創(chuàng)意的話。那么，去風格標新立異，商品類型琳瑯滿目的時尚小店，才是有市場有誘惑力的“文化”消遣。銀飾坊、玩具店、魔術吧、魔貼店、香薰店……就是最好的證明。

　　如果你是“SOHO一族”，且對“文化”很感興趣，不妨來嘗試一下，在這種消費新模式中體驗時尚的感覺。

　　“小快靈”的魅力

　　一種成熟的消費模式，往往能影響消費者的判斷和態(tài)度，也就是說，消費者往往是隨著這種模式的變化而轉移購買欲望，同時借助這種成熟的消費模式，達到一種文化共鳴的流行趨勢。

　　傳統(tǒng)的品牌消費模式是生產者只部分地負責品牌經營，主要精力集中于產品的設計、開發(fā)、生產，然后銷售給零售商，并提供售后服務與廣告宣傳等。所以，很難吸引年輕消費者的眼球。但是如果把這樣傳統(tǒng)的模式加以提煉，即使在做同一種生意，只要你能開啟思路，有所創(chuàng)新，你就能超過別人。飾品裝飾小店就是這樣。

　　首先，這類時尚小店能夠讓生產者直面消費者，最直接地聽取消費者對產品設計、質量、價格、服務及其形象等方面的批評和建議，并能夠迅速、準確地反映給設計者、生產者及決策者。改變盲目的產品開發(fā)、價格競爭和形象設計，真正讓品牌走進消費者的心坎兒。

　　其次，能夠快速地適應市場。由于縱聯品牌和生產者控制著品牌增值的過程，能夠有效地進行商品調配、運輸和市場細分，減少時間上的延誤；同時減少了生產商、分銷商、零售商這三者之間的摩擦成本，并把這種成本降低所獲得的實惠傳遞給消費者，提升品牌的價格競爭力，建立和鞏固自己品牌的市場地位。而且，還可以公平地對待每一位顧客，它不僅能夠從銷售到服務、從現在到將來這一時間跨度上，為消費者提供同樣品質的商品和服務，在產品的包裝、在色調和風格方面也能夠做到完全一致，維修與保養(yǎng)同樣周到，還能保證產品的協(xié)調性和完整性。

　　第三，這種形式利于品牌形象靈動的凸現和提升，店面的統(tǒng)一設計、廣告的統(tǒng)一制作與發(fā)布、統(tǒng)一的市場定位和營銷理念、店面形象，能給消費者形成強烈的視覺效果和環(huán)境氛圍，增加親切感和信任感。

　　根據飾品小店這種優(yōu)勢和特色，飾品店的目標群體，是年輕時尚，具有一定購買能力的年輕消費者。因此，飾品小店這種有針對性的消費模式，可以自由延伸到整個行業(yè)的品牌消費模式，最主要是通過這個模式，經營者可以達到最佳的店面管理效果，消費者可以達到最現實的消費享受。這個消費模式的具體表現特征是：

　　1、追求新鮮實惠感

　　做飾品生意，找一個已經投放市場并占據一定市場份額的品牌飾品來經營，才有機會輕松地贏得最大的商機，比如樸秀秀飾品店：產品品種繁多、風格迥異、產品附加值高、精工制作、價格實惠等。年輕消費者，往往會通過這種“新鮮”的消費形式，來“炫耀”自己的品位。

　　2、小資情調

　　店址對于店鋪生意的好壞起著主要作用。好店鋪就是人流、財流、信息流交換得最快、最活的地方。一般來說，飾品店基本都開在當地最繁華的商業(yè)步行街上，而且商業(yè)步行街本身是時尚、品位、情調味道很強，是所有年輕消費者的“終極目標”。

　　3、與眾不同的個性

　　佛靠金身，人靠衣裝。在同行林立的環(huán)境中，誰的飾品店能吸引顧客的目光，誰就能贏得發(fā)展。準備開飾品店的人一定不能輕看店面裝修的作用！裝修直接影響著店面形象，既不是以豪華為能事，也不是以粗陋寒酸為劃算，重要的是要實用、有個性、顯品位。但是一切都緊緊圍繞一個原則：增強好感度，促進購買欲。

　　4、藝術美感的陳列

　　飾品的陳列方式不一樣，所呈現出的效果就不一樣。飾品店最好是一種敞開式的擺設，即所謂的開放式自選貨架的販賣形式，或者至少有一部分飾品是這樣擺設，因為這樣的擺設可以為顧客提供最自在的選擇空間。店內擺放的飾品充分利用空間，別致巧妙地進行搭配。最好新的飾品或是店內的主打飾品最好放在明顯的位置，并配有提示，讓顧客一進門就能注意到。而其他的種類可以根據區(qū)域不同加以明示，以節(jié)省顧客的時間，避免顧客失去耐心。

　　5、務實的經營效果

　　現在的年輕人消費心態(tài)講究“快捷務實”。進貨渠道、店員管理、業(yè)務拓展、客戶溝通、收支利潤、運輸后勤，哪一環(huán)節(jié)出了問題，都會直接影響年輕消費者的消費情緒。

　　6、顧客+朋友

　　對于飾品店來說，顧客是店鋪實現盈利的來源，只有擁有盡可能多的顧客，才能在殘酷的市場競爭中存活下來，進而發(fā)展壯大。在面對顧客時，消費者不是僅僅停留在銷售產品層面，而是為他們提供更多超值的服務，多些交流和溝通。這也是，時下年輕消費者選擇，這種小店的前提，即誰能把他們當作上帝，誰就更能贏得充足的市場。

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　　消費者心理法則

　　吸引顧客的關鍵要素就是獨特，也就是與眾不同、無可替代，擁有“最”字使用權。例如：全世界最高的大樓（吸引觀光客）、最新科技的電影（吸引觀眾）、最小的筆記本電腦（吸引消費者）、最大的電漿電視、最快的速食店、最Q的冰淇淋……拿不到“最”字，至少要擁有“更”字使用權，雖然沒有無可替代至少還有與眾不同。這如世界著名營銷專家賽斯?高汀所說的“獨特”——在滿山滿谷黑白相間的乳牛當中，有一頭紫色的牛，不用說，大家都被吸引住了！產品也是如此，銷售效果出色的產品，一定是最獨特的產品、最與眾不同的產品。

　　實事求是地說，當消費者的生活狀態(tài)受到這些因素“控制”的時候，那么消費者的生活受這個消費的影響和作用，就成了一種“欲望提示”。同時這些消費觀念，他們用自己的觀點對其加以評價、修改、使用，在他們的身上，并且最大限度地讓自己去適應這種新的體驗、新的感覺。飾品小店，在探求消費者心理方面，有著自己獨到的見解。

　　飾品小店的“獨特”，是通過完美的產品設計，適時地把消費者的左腦（功能）與右腦（美感）極致的結合在了一起。同時，產品的周邊附加特色也能創(chuàng)造吸引力，雖然與產品的功能無關，卻是顧客購買的主因。飾品店消費者的消費心理具體有如下特征：

　　1、由于這類消費者的目標群體多位時尚女性，而她們往往喜歡多變、刺激、新穎的生活方式，她們對商品的忠誠度一般不高。因此，飾品店這種快捷店面可以滿足她們“求新”的時尚心理。

　　2、精致的小飾品，有收藏的價值，不同的飾品輪換使用可以體現她們的小情趣、衣著的小變化。

　　3、有時候對于飾品店的目標群體而言，買與不買不重要，關鍵會產生“看一看”的心理。“看”本身就已經是飾品店的潛在消費能力了。當駐足“看”的時候，實惠的價格和新穎的產品，一般會使得“看一看”的心理最終用消費表現出來。

　　4、給朋友或家人買禮品，飾品店是首選。

　　誠然，目標消費者選擇光顧飾品店的消費準則，不再是基于“好與不好”這一傳統(tǒng)的理性認知觀了，而是基于“喜歡或不喜歡”的感性情感態(tài)度觀。因為她們所追求的是產品或服務不僅能提供的一種感覺或附加價值，還可以充分反映她們對個性張揚的消費特點。因此，飾品店在消費傳播與溝通的重點是體驗產品與品牌價值：身份或階層的象征、美的感受、時尚與先鋒、好玩及趣味性、潮流或流行性等等。能滿足這些需要的消費者的消費心理，才能最大化地提高銷售額和銷售利潤。

　　“模塊”解讀消費價值

　　獨立的品牌特色和差異巨大的多樣化消費需求，似乎有著一個不可逾越的溝坎，如魚和熊掌不可兼得一般。飾品小店就在此方面做出了卓有成效的探索，創(chuàng)造了“模塊營銷”，有效地將這兩者有機地結合起來，使消費者魚和熊掌同時得到。

　　飾品“模塊營銷”法就是將品牌分成若干模塊，并將它們稱為“不可或缺模塊”（每個地方都必須格守的規(guī)則）和“可選擇模塊”（允許根據實際情況靈活變通的操作方法）。然后根據不同的年輕消費者需求、習慣、消費觀念，確定“可選擇模塊”，與“不可或缺模塊”進行充分有效的組合，使其能夠最大限度地兼顧不同消費者的需求，贏得更多消費者的青睞。這樣，既保證了品牌核心部分的穩(wěn)定性，同時又促進了產品在外圍的兼容性。“模塊營銷”的核心之處在于，不輕易放棄任何一個顧客，并最大化地迎合消費者多樣化的需求，使同一產品在不同市場上能在保持共性前提下發(fā)揮個性。這樣的新生事物，年輕消費者更愿意適時體驗。

　　聰明的消費模式，往往會集聚眾多人氣，因此，作為經營者就要有充分的準備，抓住人氣，推廣品牌，知道的人多了，自然而然也就成為品牌了。

　　此外，飾品小店除了要準備好硬件設施，充分的宣傳投入，必要的設備投入，是保證終端店活動成功的必須武器。而對活動的形式更要不斷的進行微調。有很多經營者認為已經是行業(yè)內司空見慣的促銷手法，但飾品一族不一定都能清楚，從別的渠道嫁接一點具有新穎力的促銷方法，通過現場產品的使用效果，可能比某個促銷員的簡單推銷更能促進銷售，體驗式的營銷現場?，F場如果能搞定顧客，將消費者攔截在終端之外，達成銷售目標，同時更直接的體現了活動的價值所在。

　　其實，當眾多的飾品小店在進步中不斷摸索和探求的時候，其他形式的經營模式，也在風起云涌的洗禮中開始笑傲江湖。但是，不管新生消費模式如何勢不可擋，只要飾品小店能夠始終把握住目標群體的消費心態(tài)和習慣模式，成功的達·芬奇密碼一定會近在眼前。

　　創(chuàng)業(yè)分析與風險提示

　　成本：前期投入為5-8萬元，主要為2萬元的房租、2萬元的存貨以及1萬元的裝修。一般來說店鋪面積有一定的要求，必須在20平方米以上。

　　利潤：經營這樣一家店，最大的支出便是房租，一般每月5000元。如雇傭兩個員工，工資及其他福利支出約為1600元。裝修、設備每月均攤1600元?？紤]到稅收和其他費用每月大約支出為1000元，每月必須有8200元以上的毛利才可能盈利。按照42％的毛利率計算，一個月的營業(yè)額超過21000元才能夠做到保本，按每月營業(yè)30天計算，每天的平均營業(yè)額要超過700元。

　　選址：品位高檔、人流量大是主要的選擇標準。除了商業(yè)區(qū)外，一些高級住宅小區(qū)、超市賣場的店中店也可以考慮，而且租金相對便宜。

　　風險：小飾品一般屬于配件商品，有時這些小店是賺錢相對比較慢，在創(chuàng)業(yè)初期準備好足夠的資金抵御風險必不可。所以經營此類產品主要還是消費者對價格的接受能力。因此在經營過程中為抵御風險，宜采取主動出擊的策略。